另辟蹊径：订单抢先拿

如今外贸行业风生水起，竞争愈发激烈，在这场残酷的角逐中，外贸员如何保持优秀的业绩，让订单不断？本期外贸乐分享，小编与你分享外贸大神JAC“绕开竞争，拒绝火拼”，另辟蹊径，成功签单的故事！

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我发现，绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，找到采购邮箱。诚然，这种做法针对性强，加上邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。

但是，同行都在找采购信息，一条信息，可能被几百个同行发现，n多报价，就会陷入了拼价格，拼付款的境地。

所以，除了这些正面直接的交锋以外，我们还要有蹊径。这些蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，不停地培养，他们喷发出来的能量，超乎想象！

绕开竞争，拒绝火拼，比针锋相对效果要好很多。

1.替代品策略

假如你的一款产品A与市面上的一款产品B功能相似，运用领域相同，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行战场，去寻找正在使用产品B的客户，从而避免同类产品的价格战，开拓新的市场。

无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

2.下游产品策略

你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂或多或少会使用你的产品的。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子，就运过去，零售给这些工厂，价格高，利润高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深入地研究下游行业！

3.中间商（代理商）策略

外贸中的代理商很重要，就如同上面的例子中，一开始在泰国设置办事处，不易管理，费用高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，变成了中间商策略。

他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。

4.相关产品策略

例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你就应该去寻找有经营B、C、D产品的代理商。因为他们手头上的客户肯定也有A产品的需求，告知代理商加入A产品的经营，他可以获取更多的利益，同时还可以丰富他提供的产品，客户自然会对他更忠诚，只有好处没有坏处！

而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做！

总结一下3、4点，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作的产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！

5.国内外同行策略

很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户。

外贸工作中，经常会碰到前来探价的商业间谍，同行是冤家，你是怎么应对的？看做仇家，不回复？提供假消息，误导他？还是其他的方法？

我的方法有两个，但是目的却只有一个：让他成为我的客户！

方法一：

当我得知某个询价是同行，报价的时候会刻意报的很低，当然这个很低也是有一定衡量的。后面缀上一句话：这个价格很低，您可以在我的基础上每吨加上您的佣金，例如30美金，这样每个小柜您就能拿到500美金的佣金，如果单子越来越多，您的所得将会越来越多！

不管你是谁，买家也好，同行也好，你做买卖就是为了赚钱，先给你个肉包子再说！

真有这样的同行，他回去算了算，发现加上了佣金居然还低于他们家的价格，于是乎他给我发邮件，告诉我客户信息，报价请加入佣金，客户付款后请将佣金汇入账户，后来时间长了，他才承认是我同行，说是公司价格高，客户根本接受不了，与其丢了，不如转让赚取佣金。

方法二：

首先，你得非常确认此人是你的同行，直接跟他说，我知道你是某个公司的，不要紧，我也会到你那里探价格，能理解，不知道你们业务怎么样，我们公司最近想多增加些业务量，咱这个行业提成少，赚钱少，我知道，如果你手头有单子，你们公司不愿意做，或者做不了，拿过来咱们讨论一下，如果谈成了，给你我们利润的一半，如何？

当然到时候他拿过来的单子，是否是不愿意做或者做不了的，你就不用计较了！

找客户比较难，开发市场比较难，要利用一切资源，同行也是资源，不妨试一下！

6.反推销策略

我们会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商，经营商，我就会向他们推销我的产品。

就如同我曾经分享过的英国客户，他们经营我的原材料，来中国向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远的高于了国内价格，没有合作的可能性，客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他最终答应给我代理产品，工作开展很快，成效相当好！

7.采购经理变代理策略

很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多！

8.把终端客户变成代理策略

这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少！而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

很多老板都会为之所动，我有个代理商就是这样来的，他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说，自己就扩大了规模。

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场，开发客户，既然是开发，就要有一个培养的过程，深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上，要多种渠道，多种发展，全面发展。

总结: 的确，在当今激烈的外贸竞争中，我们除了在寻找客户上要懂得一些小技巧，还必须提高我们产品的各方面的竞争力，这是致胜根本。