洪泰基金李永林:中国ToB的每一条赛道,都值得被重做一遍

李永林 ToB行业头条 2020-06-11 11:48:50

本文来源于6月3日洪泰基金董事总经理李永林在【ToB大师课】直播间的精彩分享。部分内容有所删改。

WX20200611-114816.png


ToB到底包括哪些方面?这是一个很难回答的问题。不论在中国还是在美国,ToB与ToC是两个完全不一样的世界。 

有一种说法称,只要不是针对消费者个人的,就是ToB企业。这种说法有一定的道理,但也只是扩大了ToB的范围,并没有把ToB的本质讲清楚。

经过多年投资经验,我把ToB企业大致分成三类:通用型IT类产品、专业性企业服务、行业应用。 本文核心摘要:

通用类IT产品不走烧钱模式或许可以成功

通用类IT产品在ToB行业,只占十分之一市场

ToB行业,任何细分赛道都值得做

未来,专业性服务企业潜力巨大
01论烧钱,谁能烧得过钉钉、企业微信呢?

第一类是通用型IT类产品,每个企业都可能会用到。

为什么要加上IT类产品?核心原因是现在很多创业者或者投资人,都把它当成ToB的全部。但在我看来,通用型IT类产品服务只是企业服务的一小部分,甚至连三分之一都不到。 

通用型IT产品受到创业者、投资人的青睐,是因为很多人觉得这类产品可以利用ToC行业比较常见的打法进行快速推广。 

不论是Office、用友、金蝶软件,还是这些年兴起的SaaS模式的产品,都是以提供通用产品为主,除了大客户涉及少量的开发部署之外,基本不涉及开发。甚至很多人把开发部署交给专门的IT咨询公司去做。

先烧钱推广,让用户免费用,再用收费的方式收割,是这类产品曾经经常使用的方法。

这种模式,坦率的讲,目前还没有比较成功的。海外ToB创业已经不用这种模式了,反而现在国内很多投资人和创业者都偏好这种模式。

把数据烧上去,把收入烧上去之后就上市,至于企业赚不赚钱并不关心,反正是二级市场,有一堆散户来接盘就行了。 

现在看来这么做,大多数会得到一个让大家比较失望的结果,很多企业没到上市先把自己烧死了。

前期烧钱吸引的用户形成了免费使用的习惯,以至于后期达不到足够的付费用户量,企业面临着变现困难的问题。

如果想坚持,就得继续烧钱。可论烧钱,谁能烧得过钉钉、企业微信呢?

最后,一些小的、烧不起钱的企业都成了炮灰,被钉钉、企业微信、飞书等大的通用性平台拍在沙滩上。

其实钉钉、企业微信的用户发展、留存成本都很高。而同行拿到的钱越多,所在的行业就越难做。因为它们不是用钱把你打败了,而是用钱把行业打败了。

烧钱模式,我认为在去年就已经接近尾声。IT类信息技术软件或者产品,如果不走烧钱模式有可能成功,走烧钱模式一定不会成功。

02细分行业值得被挖掘

第二类是专业性企业服务。企业在不同的发展阶段需要不同的专业服务。专业服务对从事服务的人和公司有一定要求,比如说提供知识产权专业服务的企业。

严格意义上来讲,IT也是专业性服务的一部分。之所以把IT单独拎出来,是因为它太典型了,但企业需要的专业性服务远远不止IT。

专业性的服务是在企业发展过程中是必不可少的需求。你不能说它是急刚需,但每个企业都会有这方面需求。

比如,企业开门面临着包括但不限于知识产权市场调查,企业的管理培训,知识管理,行业研究,工商注册等等,这都需要专业性的服务。

假设把整个企业服务市场规模用100来表示,通用型IT类产品可能最多只占到10,而专业型的服务,至少能占到20。

这个数据是我按照这么多年的投资经验所做的归纳。 

而且,如果我们进入的是一个更广阔的行业,做大的可能性也会更大。比如酒店旅游行业是一个万亿的市场,那么它对信息化、数据化、专业服务的需求也很大,不会低于整个市场的10%。

这种专业化的服务,如果做到头部,上百亿收入、几十亿利润就是一件非常正常的事情。

就拿主推通用型IT类产品的用友来说,1988年成立,即使做到了行业头部,市值才达到1000亿元。

可通过立足酒店信息化服务这个细分专业领域,石基信息这种公司可以逐步从网络系统服务商转型为软件服务商,光是房间预定系统就快到500亿元。

石基信息比绝大多数在线旅游公司活得都舒服。这个案例就告诉我们,很多细分行业都值得大家去挖掘。 

所以我认为企业服务需要深入到很多细分行业里,只有聚焦才能真正了解产业的运行规律,才能知道产业内的公司最需要的是什么服务。

如果把钱都投到通用型IT服务里边,大家都在这个市场厮杀,最后会弄的大家都不赚钱。 

03中国任何一个行业 都值得重新做一遍

第三类是行业应用。为什么把行业应用单独拎出来?在我看来,行业应用是企业服务的核心。

首先,每个行业的特点都非常不一样,这决定了每个行业的服务需求都是巨大且持续的,包括能源、金融、消费、零售等等。

其次,每个行业的发展阶段也不一样。比如说金融行业,发展的比较早,对整个服务有非常巨大的需求,而发展较晚的能源行业,对服务的需求就会少一些。

每个行业都有不同的发展阶段,所以也会持续得产生需求。企业服务最应该去找到每个行业和公司核心的细分需求。深入到产业,是这个行业最该努力的方向。

这些年不断出现以找钢网为代表的ToB产业互联网公司,我认为开了一个非常好的头。不管商业模式走不走得通,至少他们开始尝试深入到所在的行业,寻找行业的痛点。

创业家牛文文说,中国任何一个行业都值得重新做一遍。在我看来,对于ToB行业来说,不仅仅值得重做一遍,而是都值得去做。

从软件到服务整个链条有很大的提升空间,只是很多创业者都把目光聚集在通用型IT产品上。

比如,地摊经济一夜爆火引来全社会热议,我认为地摊经济的市场也是非常巨大的,没有绝对的市场饱和。所以,企业要学会深耕某一领域,挖掘长尾需求。

总结来说,行业的才是世界的。ToB企业也应学会降维打击,才能出奇制胜。

举个例子,之前达晨创投投资过龙软科技,主要做煤矿行业的信息化。煤矿行业几万亿的规模,而龙软科技只是做了针对这个行业的细小产品,去年科创板成功上市。 

我特别鼓励、建议、赞赏那些在行业里深耕的公司,可能每个人偏好不一样,通用型IT类的公司并不适合和吸引我。 

【大师有话说】

ToB行业头条:您选择赛道和投资企业的逻辑和态度是什么?

李永林:我个人更偏向于ToB赛道。因为ToB赛道比较适合做 PE投资,比较稳定,持续性非常强。

ToB行业头条:聚焦到ToB的市场,你更看好哪个领域或者哪条细分赛道?

李永林:我不看好通用型IT类赛道,更看好专业性服务和行业应用公司,这两个才是ToB的创业者和投资人真正值得去看的行业。 

ToB行业头条:如何看待ToB行业的早期投资?以当前的市场状况而言,中国还适合ToB创业吗?李永林:早期创业机会在任何时候都有,但早期ToB行业融资会比较困难。因为早期需要时间来打磨产品,需要时间来验证业绩。中国非常适合ToB创业,因为任何一个ToB行业,可改善可提升的空间都特别巨大。 

举个例子,中国环卫行业,提到这个行业,大家都觉得环卫工人很辛苦,这是一个表象。环卫工人为什么辛苦?有没有一些技术能够改进这个行业,能给他们提供一个更好的服务?能够给环卫公司提供更好的服务?

ToB行业头条:以投资人身份来给ToB行业创业者的忠告。

李永林:不要觉得哪个行业太细分,不要怕细分,只要扎进去,就会发现提升空间特别巨大。 

ToB行业头条:疫情过后,中国ToB产业会出现怎样的变化?是否会出现新机会?李永林:任何变化都会产生新的机会,疫情毫无疑问会产生一些新的机会。至于具体是什么要看行业。大家能看到的就是远程视频会议系统,这是通用型IT产品的机会。

我知道几家做通用型视频远程会议的公司,现在炒得特别厉害,但我觉得其实根本不值得,跟行业相比市场很小。 

ToB行业头条:都说ToB门槛很高,您认为还有哪些投资和创业的机会?李永林:好多人不在行业里,总觉得门槛很高。其实中国任何一个行业,在最近几年都发生了质的变化。原来那些靠关系驱动,靠关系生存的公司越来越难了,反而是一些专业化的公司,走专业化道路的人会越来越容易,这是非常大的机会。

本文作者:李永林,洪泰基金董事总经理 ,主要专注TMT、消费等领域的成熟项目PE和并购Buyout投资,在企业服务、产业互联网等领域有深刻的理解和丰富的投资案例,企业服务领域的典型投资案例包括慧辰资讯、拓尔思、新诤信、软通动力、宇信科技等。

洪泰基金(英文名称:HONGTAI APLUS)由著名企业家俞敏洪先生和资深投资银行家盛希泰先生于2014年共同创立。经过多年发展,洪泰基金已成为全生命周期投资管理平台,其业务贯穿天使、VC、PE、并购、母基金等。

长按二维码关注我们