成立4年,年销150亿,快消母婴品类B2B2C平台—海拍客修炼记!

袁来 新经销 2019-10-28 10:07:50

前言:
 仅仅4年时间,海拍客便建立了在快消行业垂直母婴类目的最大B2B2C深度分销母婴平台。截止目前,海拍客已经与8000多个母婴品牌建立合作,覆盖17万家母婴门店,2018年GMV100亿,预计2019年将实现150亿GMV。

成立于2015年的海拍客,利用互联网技术,聚合了集品牌商、服务商、经销商、零售商为一体的母婴供应链平台。近日,新经销对话海拍客创始人兼CEO赵晨先生,作为大快消行业的垂直品类,母婴与其他快消类目的区别在哪里?海拍客的成功,有哪些点值得快消B2B平台借鉴。

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 海拍客创始人赵晨

-01-海拍客的“三段”发展史

回顾海拍客的发展史,大体可以分为三个阶段:

1.0阶段,2015年前后,随着整体的消费升级,家庭消费观念的转变,以及对食品安全问题的重视,越来越多的消费者开始对海外母婴产品呈现旺盛的消费需求。 
当时,以海外代购的个人微商,以天猫国际为代表的海淘平台下相继出现,并满足了一部分消费者。但这样的形式,仅仅能满足线上。另外,有超过80%的消费群体是在线下购买,尤其是在三四线城市。

赵晨告诉新经销,1.0阶段,海拍客的核心业务在于跨境母婴电商,连接海外将跨境主流产品分销至母婴门店,帮助母婴门店“合法合规”的销售跨境商品。大概用了1年左右,海拍客开拓了1万家门店。 

2.0阶段,大概在2016年-2018年,随着服务母婴门店的数量不断增长,越来越多的国内母婴经销商和品牌商,开始找到海拍客,期望通过海拍客的渠道力建立庞大的分销网点,尤其是下沉市场,帮助经销商和品牌商完成深度分销、深度营销工作。2.0阶段,赵晨将其定义为“大贸易”阶段:品牌入驻,平台分销。

3.0阶段也就是当下,海拍客会基于母婴门店和消费者的需求,发力“渠道品牌”。 

赵晨解释道,渠道品牌相对常规畅销品牌,有以下几个特征:控区、控价、高毛利。比如在一个小区域5家门店内,只有1家门店会进行销售,甚至在线上,天猫、京东、拼多多上都买不到,保证门店在推这款商品时有利润保证。 

当然,可能会有人疑问,这样的渠道品牌是不是品质不高,相对低端。但事实并非如此,今天中国的生产能力已经位列在前,有非常棒的工厂和研发能力,渠道品牌的产品力一点也不比通路品牌差,这是在产品端。 

在消费端,一家母婴门店所承担的角色,不仅仅是一个零售商,也是一个类似社区的“半个医生”。刚刚当上宝妈的年轻消费者,会实时地咨询门店老板,例如,“钙镁锌要不要给孩子吃,鱼油哪国的什么品牌好,今天我家宝宝又红屁股了,怎么回事.......” 

这些细而小的简单问题,往往是消费者通过店员或店老板从而获得解决方案。通过类似的服务,双方建立了基础的信任,店老板可以针对性根据宝宝的体质、过敏史以及体重等等因素,为宝妈宝爸建议相对应的产品。 

所以在消费端,消费者愿意接受一位相对专业的人士给予明确的答案,继而消费渠道品牌,同时这样的产品也能够满足店内,通过商品销售获得收益。 

据了解,目前海拍客已经跟宝洁、好奇、贝因美等各类知名品牌,300多个代工厂达成战略合作,海拍客通过“产品力+渠道力+营销力”三个方面赋能新品牌,孵化强势渠道品牌。

-02-从研发到分销,到动销,海拍客提供一整套服务

 赵晨认为,产业互联网的本质是将行业内的各方集合到一起,通过重组、整合、合作和创新,提升整个行业的经营效率。海拍客将在母婴产业互联网的演进中,扮演好一个协调者和组织者。 

以奶瓶为例,海拍客知道哪家公司奶瓶工业设计的最好,哪家基础原材料的品质最好,哪家生产企业的工艺最好,这是后端研发和生产端。产品出来后,通过海拍客将商品分销至全国的门店,第三方的物流城配公司在平台上完成商品的零售端的交付。

到这里还没结束,海拍客还会联合品牌商,一起设计品牌推广方案,帮助门店实现动销,如何更低成本,更高效率地将商品卖给消费者。这里包括文案宣传,到店引流,以及消费者体验等等。

 因此赵晨强调,海拍客要做的是从研发到生产到分销到营销,最终到零售的全链路平台。通过拆解细分项,让更多专业的人士和专业的公司进来,一起共创,海拍客作为平台为各方赋能。 

基于此,海拍客在很长一段时间都在思考如何帮助门店高效地触达消费者,运营消费者,实现“最后一端”更多的生意机会。 

2018年9月,海拍客推出了“到店神器”营销工具,可以按周出活动,做“砍价、拼团、满减”等等,门店只需要按照海拍客的流程,就能实现消费者的拉新、转化、复购,甚至分享等一系列工作。
海拍客在上游端做资源的匹配和整合,在下游端做商品的分销和动销,那处在中游的“中间商”,该怎么办呢? 

-03-传统的经销商,海拍客将会放在什么位置?

 即使在新零售时代下,传统的线下经销商一直是一个逃不开的话题。

赵晨告诉新经销,在母婴行业中经销商,通常分为两类:第一类“大经销商”,核心职能是垫资和仓配,主要是服务于KA连锁型的母婴门店;第二类“小经销商”,除了垫资和仓配外,还会为周边区域的门店提供服务,包括营销活动、促销方案、场外展销、培训服务等。 

海拍客希望引入更多的“小经销商”,赋能他们成为某个品类的门店服务专家。赵晨解释,母婴行业不同于大快消,母婴下的每个品类都需要非常专业的专业知识,以营养品为例,不是将门店摆上货架就能卖出去,他需要培训店员,告诉店员什么营养品,能够解决什么样的问题,营养品什么时候吃,怎么吃,不同阶段的婴幼儿要补充什么的营养品。 

在母婴行业里,没有谁是全能型专家,即使是海拍客,亦是如此。海拍客希望每个经销商能成为在一个区域内的某品类的专家,深度服务门店。海拍客给到相应的产品、工具以及方案,让相应专业的经销商去帮助门店。 

此时,海拍客的自有地推业务人员的角色也会发生转变,将从过去的门店开拓,服务门店转变为服务经销商,教地方的经销商使用海拍客的系统,使用“到店神器”,并成为区域的营销策略者,设计和规划区域市场的活动。 

赵晨说到,过去这些“小经销商”,需要给上游品牌商做垫资和仓配,而现在借助海拍客,不再需要。集中精力和时间将自己塑造专业品类经销商,做强做深一个区域一个品类。 

关于海拍客的未来,赵晨最后说到,我们希望自己能成为这个行业的底层平台,帮助行业内的各个角色,各个环节提高经营效率,让母婴商品流通更加高效。

品牌商可以利用海拍客的数据指导自己的生产,通过平台实现最高效率、最低成本的分销;服务商可以在海拍客平台赚到更多的钱,不仅仅是传统的经销商,还包括上游的设计公司,研发公司以及原料供应商等等。 

最后是服务门店,过去的门店动销全部靠人,而且没有策略和方法,通过海拍客提供的工具和方案,门店可以实现高效率的信息触达,信息沟通以及交易转化,实现更多的销量增长!

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