托比编者按：越来越多的行业格局被互联网信息技术打破，MRO工业品的产品相对标准化，西域、固安捷、阿里巴巴工业品商城等等MRO工业品电商平台大量涌现，机遇与挑战并存，行业发展仍面临着不少痛点问题。本文作者张金瑞是陌贝网副总裁，进入行业4年，此前有十多年的“互联网+房地产”从业经验，他从互联网人的角度审视工业品/MRO行业，对工业品/MRO电商的目标客户定位表达了自己独特的看法，现原文刊发，供行业人士讨论。欢迎行业内其他从业者参与探讨。
在进入正题前，建议阅读MRO工业品电商第1问相关文章（托比首发：http://www.2b.cn/all/2016-08-03/34501.html），当然也可以直接进入正题，前一篇文章的主题就是鉴于中国目前的市场环境，MRO电商平台的目标客户定位于经销商，平台的渠道要下沉，这是MRO工业品产业链必不可少的一个环节，因为未来的MRO电商平台其价值是通过“服务”来变现的。写出这系列文章的目的在于让MRO行业创业者少走些弯路，多跨过些坑，希望各位朋友与我进行深入交流（可以加我微信hakuna886），文章观点仅代表我个人，欢迎转载，烦请注明作者和出处。
MRO工业品电商第2问：整合供应链上游，自营or第三方？
也不知道从什么时候开始“产业互联网”开始成热词了，不过细细琢磨下不过就是“供应链”换个马甲罢了，能打通整个行业的供应链也即成就了产业互联网。说起产业供应链整合、撮合、自营这些热词就不得不提到B2B行业的颇具传奇色彩的找钢网。找钢网定位是钢铁全产业链电商，找钢网首创的“撮合”交易开了个好头，但也让B2B交易平台的GMV指标含金量严重缩水。不管坊间如何评价找钢网，找钢网在B2B发展史上的示范作用必会写下浓重的一笔，那么MRO电商平台对于上游供应链的整合该采用什么样的方式，选择自营还是第三方“撮合”？
关于“自营”的定义
首先关于自营模式的定义，之所以加了引号，是因为自营暂时有两种操作方式，一种是掮客模式，另一种就是真正意义上的自营。
“掮客模式”这个我是极力反对的，因为这种模式违反经济规律以及与企业可持续经营理念相冲突，所谓的“掮客模式”（就是俗话说的对缝、牵驴等经营方式），报价阶段由上游供货商给自营公司报价，再由自营公司出价给下游客户，发货阶段也是需要经自营公司流转给下游客户，这里存在的问题：
1、报价时机的不确定性，完全由上游控制，即使完善的信息系统介入也会因为流程的复杂导致报价效率的降低。
2、库存不确定由人工撮合会使商品的交易效率降到很低，而且这也会导致自营公司没有快速成长的可能。
3、经自营流转，致使商品的流转效率低下，这与客户诉求相冲突，而且由此导致的自营公司与上下游客户的货物纠纷解决周期与办结成本大大提升，同时也制约自营公司的快速成长。
这里所说的自营是真正意义上的自营，需要自建仓储，通过各种交易方式盘活经销商、厂商的积压库存。关于自营，民用品的京东、工业品的固安捷是很好的榜样， 可实际在操作层面，MRO工业品电商做自营你真的能驾驭了么？
MRO工业品电商做自营是个很大的坑
以上对照表是我以一个小贸易商的身份分别在几个平台上做了一次轴承采购操作，关于平台的产品、用户体验在这里不做表述，重点阐述下这几个平台的模式及其运作过程中的优缺点。
自营模式的优势
1、客户按需下单，交易效率极大提升，信息不对称得到彻底扭转。
2、市场化的价格体系，符合未来发展趋势。
3、完善的仓储系统，极大的效率盘活积压库存。
4、实时的库存信息成为平台独一无二的潜在财富。
5、轴承行业大数据应用成为可能。
自营模式的劣势
1、下游客户需求的不确定性，增加了投资风险。
2、相比固安捷、西域等资源整合能力较强的平台，其他类似的自营系统，竞争优势不明显。
3、管理经营能力的欠缺。
自营模式的机会
1、市场库存积压商品急需要释放出口。
2、第三方平台上游资源不足以及对于上游资源的粘性不高，下游客户实时采购信息不对称等诸多问题。
3、MRO工业品电商目前还没有处于明显领先的平台。
4、拓展线下业务成为可能及必要的保障。
自营模式的挑战
1、资金、供应链上游资源整合能力。
2、平台运营能力。
3、下游客户拓展能力。
通过上述SWOT分析，MRO电商自营平台机遇与挑战并存，而且固安捷、西域等也取得了初步的成功，再者找钢网在引领“撮合”交易的潮流后，现在又冲在了“自营”的第一线，所以坑就一下子被这些亮光给遮盖了。
其实上述理论上的分析只是表象，实践中，我采购的那些轴承都是常规型号，换了几批不常用的型号，自营平台要么压根儿没货，要么货期根本不能满足要求，究其原因就在于自营平台仅仅整合了某个品牌的几个经销商，他们覆盖SKU数量实在有限，但相反的第三方平台基本都能满足我的采购需求。
MRO工业品行业动则几百万的SKU不是所有的自营平台能凑齐的，更要命的是有近八成是长尾SKU，甚至有些SKU一年也许就一家公司有需求，采购频次低，产品复购率低导致高库存是传统MRO工业品经销商摆脱不了的痛，作为一个自营平台，难不成你要做接盘侠？做下一个库存呈几何级数增长的“巨无霸经销商”？
MRO电商做第三方平台是不二选择
既然不想做接盘侠，还是老老实实做自己的第三方平台，整合供应链上游并且想办法解决传统上游经销商遇到的问题吧。
纵观MRO工业品电商行业，百度关键词搜索一下，大大小小几十家，做自营的，第三方的，融资的以及走在融资路上的应有尽有，但是做第三方平台的，不管是拿到投资抑或是没拿到投资能做出点成绩来的真是凤毛麟角，究其原因就在于第三方平台整合上游供应链的能力有限，张三、李四、王五等各路平台给上游经销商提供的服务一样价值一致，你让经销商如何取舍？到头来谁能为我带来更多订单，那我选择谁，也正是这种考虑，让平台对供应链上游的把控毫无头绪可言。于是平台把供应链的工作交给了几个商务经理，每人负责几个品牌或者几个品类，这也是MRO电商平台在上海相对集中而且做的好的一个原因，因为国际知名MRO品牌中国办事处大都设置在上海，这也是我一直认为MRO传统行业人做电商平台比阿里慧聪系的人做平台更靠谱的原因（这个话题，我在后续会有专门的篇幅做分析），但如果商务经理带着上游供应链关系跳到竞争对手那呢？
如我前一篇文章所述平台若有下沉的下游“渠道”，可以带给供应链上游稳定的库存消耗甚至是以销定产的结构化需求，那么情况就会大大不同。平台的渠道价值所带来的粘性足够网罗供应链上游的经销商，同时打造工业品互联网OEM品牌也成为了可能，这里又得点评一下品悦阳光，他们的OEM刀具品牌“刃天行”已经出鞘，个人觉得时机还欠缺那么一点点,在下游渠道不畅，网络效应尚未发生作用的时候推出OEM产品，这和传统厂商推出新品牌的成本基本是一致的。
第三方平台整合好上游供应链基本上就会立于不败之地。
方法一，对于行业的核心供应链资源采用股权众筹的方式获取，品悦阳光首先进行了大胆的尝试，55家公司参与，众筹2亿元资金，不得不说是一个伟大的创举，32赞奉上！当然众筹所产生的诸多问题不在此次讨论的范畴。
方法二，社会化库存。
我想不久的将来，“社会化库存”一定会是个热词（这里先Mark一下）。也许这个词只会在MRO工业品行业里流行，因为MRO行业高标准化、高长尾SKU、高库存这“三高”特性让社会化库存成为一种可能和必然。
一套轻量级的SaaS系统，让上游的厂商和授权经销商随时可以通过PC、手机等不同的终端接入管理自己的库存，共享的社会化库存可以供电商平台体系内下游渠道进行快速消化。
这时候该有某些“资深”行业人发话了，我自己家的库存属于企业机密，怎么可能分享给他人？
这在若干年前也许是对的，可不要忘了我们活在共享经济初见成效的当下，一经“威逼利诱”，所有人都会统统下水。成熟下沉的“渠道”分分钟消化别人的库存，你会不着急？别人已经利用平台的“供应链金融”拿到了贷款，你会不着急？
这套汇集MRO全行业海量数据的云库存系统，让行业大数据得以实现，以此带来的社会效益，平台粘性更是不在话下。
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