新商业软件时代的三国演义

7月27日，铱云科技在北京召开了“Redefine”媒体交流会，铱云科技创始人兼CEO冯颉、创新工场合伙人张鹰、用友畅捷通公司总裁曾志勇等嘉宾出席并进行了主题演讲。“Redefine”意为重新定义新一代商业软件，重新定义企业渠道销售新模式，重新定义企业间协作的电子商务新形态。托比网受邀参加了此次交流会。

冯颉、张鹰和曾志勇进行了以“新商业软件时代的三国时代”为主题的对话近年新起的创业型SaaS公司在未来的发展过程当中会遇到什么样的机遇和挑战？对BAT进入SaaS行业有何看法？三人围绕这些问题进行了探讨。

以下是对话实录：

姜楠：下面是我们的一个对话环节，主题是新商业软件时代的“三国演义”，今天整个的见面会我觉得非常好，我们学了很多的知识，接下来我想很荣幸能够来主持这场对话的环节，我想这是有很多的信息量，媒体朋友们可以从中获取到你们需要的亮点，现在掌声有请出对话环节的三位重量级的嘉宾。冯颉先生、曾志勇先生、张鹰先生。

刚才在开篇的时候，冯总讲到十年前的SaaS是什么样？大家也知道十年前SaaS在中国已经有了，到今天已经十多年了。十多年以后，前期的SaaS公司大部分都倒下了，我们特别想知道未来的这几年新起的这一波的创业型的SaaS公司，他们在未来的发展过程当中会遇到什么样的机遇和挑战呢？我想这是我们非常关注的一个问题。

曾志勇：先祝贺冯总，铱云科技马上三周年，三年发展也不错，其实我们跟冯总是连续打了八年的竞争对手，上一家公司在金蝶。我是在用友，一直做小型管理软件，从2005年开始到他离开金蝶，其实我们俩良好个人打了八年，蛮有意思。他出来创办铱云的时候，其实跟用友畅捷通有很好的合作，我们有一款云加端的管理软件有一个深入的合作面向用户。其实走了不同的路，冯总等于是从金蝶相当于出来创业，我们当时用友的一个事业部，我们后来独立公司，实际上是内部创业，当时是走的路子差不多。方向是选择两个不同的方向，从用友畅捷通来讲，我们还是选择了优势的方向，就是在财税领域，所以我们从2010年独立公司以后，一直坚持在财税服务，在面对小微企业提供这样深入的拓展。在技术上也做了大量的储备，投资也很大。客观来讲，从商业的利益上来讲，刚才张总提到的收入本身还有成长的一个过程，当我们看到这样的一个变化在往上走。我自己感觉跟冯总的感觉有类似的，在特定的专业领域里面我们还是有优势的，之所以冯总他选择易订货这样方向，其实跟他早年一直从事渠道有非常大的关系，他对渠道也花了很大的功夫，也想通过新的手段把这种经验能够奉献给更多的企业。对于畅捷通来讲，我们也把技术结合很好的能够发挥出来，对于最大的差距在哪里呢？我们最开始做这个业务的时候，其实他提到了前面的友商网，包括伟库、阿里软件，其实这三家公司我一直在观察，早期的创SaaS的时候，我自己认为其实是一个简单的千亿，原来是软件，只是说现在互联网来了，我把它再线化，没有根据商业形态的本身发生变化去重构，我觉得这是一个非常大的变化。第二、当初的IT的基础设施，包括带宽，现在很方便，随便一个智能终端的计算能力、存储能力，包括所谓的4G、wifi其实在档期还要拨号上网，大家可以想象用户的体验，所以差距是比较大的。第三、刚才冯总也提到过，大家对安全这样一个认识，而这个不是一个技术问题，我觉得是一个新的因素，总觉得放到上面我很害怕，但是事实上从我们自己个人来讲，其实现在所有的资产都在云上面。你用信用卡，所有的个人资产都是在云上的，你为什么可以放心？因为太方便了。我觉得对企业也是一样的，所以我觉得你对行业和专业的理解再结合现在新的技术的形态，重新去架构。我特别欣赏刚才冯总提到的重新来架构，我相信对于现在的和对于未来的这些企业的应用就能够很容易的被接受。因为畅捷通本身是上市公司，马上要发中报，刚才有一个数据我也不敢讲，所以我觉得明显的感觉到这个变化，我先给大家汇报这么多，也是特别祝福冯总，从原来的竞争对手到成为好朋友，在整个在企业服务生态链上，大家成为一个好的合作伙伴。我希望他做的越好，因为他做的越好，我是做偏企业内部管理的，我们可以很好的结合，对客户是有价值的，对我们双方也有价值的。我的客户有外部连接需求的时候，也可以帮他做一个拓展，谢谢。

冯总：刚才讲大初创企业，其实我会感知最强烈的几点，第一、我们现在这波公司在创业的时候，这个成本是大幅度降低的。刚才像曾总提到的比如说当年在做在线SaaS的时候，没有阿里云出来之前，我们基本上放到电信运营商，他们根本不给你打招呼的，我们很着急，每年花几百万，后来做SaaS的时候这个钱少的可怜，这个成本就没有了。很多的移动的应用，其实移动应用很多是没有起来的，基于PC在线都知道中国传统企业其实很多的商业环境并不是那么好，他觉得为了用你一个所谓的在线，结果又不安全，网络又不稳定，他没有很强烈的需求，所以我们当时是为技术而技术，他是没有结果的，但是到2013年之后，其实我们看到各种变化给了我们一定的机会，所以我会相信未来会有很多这类公司能够成，是因为有的时候大势很重要，这个大势是在几十年的信息化当中恰好到这个点上，云、移动起来了，如果在大势不做，你就缺乏担当，因为这个时代会有这样的公司出来，但是坦率来说我们十年前想都不敢想，那时候软件时代，我们也是管理投入的，觉得控制中国的管理软件还有谁敢动？没有谁敢动，动一个就把你收掉，所以2011年之后新的业态起来了，又有新的机会。无论新公司还是老公司都在重生，所以在往前走的时候有很多新的机遇和挑战，但是企业服务是要有专业度的，同时另外一个企业服务一定要站在客户的生意模式的角度思考一些创新的点，而不单纯的站在纯技术的角度去思考，我先说这么多。

 张鹰：一致的意见我就不再重复了，我觉得他们讲整个环境基础设施意识的变化有更好条件的土壤，我是同意的。从投资角度来说补充一点，为什么大部分投资机构喜欢投2C的项目呢？就是因为2C的项目成长比B2B要快，这是众所周知的。为什么成长快呢？他是有一些合理性的，2B的使用者和消费者是分离的，交易摩擦一大，这就会受限。B2B的项目有一点不容易向2C项目产生足够的网络效应。我们现在都熟悉的各种社交工具，用的人越多，这个平台威力越大，谁跑到第一自然就把第二、第三压死了。2B的不是如此，即便是老大做的很好，老二也做的可以。老大做的再好，老大自然而然产生的，像社交软件一样扩张能力也没有那么强，虽然会有一些比老二、老三的先发优势，但是没有那么强。第三、2C的分销平台极其发达，但是2B的软件大的分销渠道其实是没有的，用友和金蝶非常牛的是因为他的渠道体系太厉害了，别人建构这个体系付出的代价太大。第四、某一种意义上里说，企业和个人的信息交互还不一样，你抓一个人的信息结构很简单，企业的交易结构要复杂的多，你抓一个企业里面的人员结构都是极复杂的事，很多企业用软件卖完了以后，网管要配半天。每上一套软件配置一套，部署的成本也会很高。今天的好处这几个障碍一个一个的逐步在变的更好，今天我们铱云已经通过实践证明了我们也具备一定的社交属性和扩张性，我的核心企业带出来我的下游的小B，小B同时跟几个核心企业打交道，同时辐射出另外的。第二今天所有的老板都用微信，都抢红包，你装铱云之后，跟PC时代完全不一样，他有感知，所以做决策会更快，他会形成行为的黏性更强。比如说渠道在有机会成形，我们还是挺看好像钉钉这一波的推广，我个人还是很看好的，事实上渠道价值在慢慢发挥出来，铱云跟钉钉是第一波的合作伙伴之一，我们也很期待给我们带来增量。无论是铱云也罢，钉钉也罢，谁先把这块做完了，其他的直接调用就可以了，这个也简单很多，今天就不一一细讲了。

主持人：看到做B2B是有门槛，还是需要积累的。刚才张总提到了钉钉，我们都知道阿里有钉钉，腾讯有自己的企业微信号，他在6月15号发布了企点的产品，这种传统的互联网的巨头进入咱们企业级的SaaS市场，大家怎么看呢？三位有什么样的看法？

曾志勇：其实巨头一直在这个市场里面，从来没有离开过，只是他阶段的重点不太一样。先说一下腾讯，刚才张总也提到QQ，腾讯差不多将近十年前推出企业QQ，其实就是对企业来使用的，而且是付费的。包括阿里刚才提到之前有一个很著名的段子就是来往，马云也下了很大的决心，包括从前年开始推的钉钉，内部创业，也发展了差不多一年多，应该在市场上，前段时间我觉得腾讯和钉钉打仗成了一个热点，甚至地铁也包了各种说法。我觉得他们有这种想法也是正常的，我想从另外一个角度，因为我们就是做企业应用的，这个确实有壁垒，这个壁垒来源于对这个企业的相对理解，如果你没有长时间的去坚持，其实是很难的，原来讲的所谓的企业基因，我们又看阿里钉钉，在整个阿里的生意盘子里面是很小的一块，但是对于铱云和畅捷通来讲是我的全部，这个差别是非常大的。反过来讲对于刚才所讲的企点是在整个微信，整个生态链里面其中的一个点，这个差异的重视程度其实差别是巨大的。当然因为他有大的资金的投入，对于整个市场的教育我觉得是蛮好的，把我们自己的用户照顾好，我们自己有一个应用是工作圈，现在发展的速度非常好。我们自己定位也不要做所谓的入口，还是回到客户需要什么？我在这里多讲一点跟咱们有一点类似。我在看我们之前是解决单个企业的问题，我们商业的模式就是许可来收费。现在有了一个云的平台，其实是可以沉淀数据的，你可以提供数据服务，我们讲叫做积累数据，他积累的是供应链的数据，我积累的全量的数据。其实更重要的，我觉得今天之所以我们两家能够走到一起，其实我觉得是积累客户的数据关系，就是刚才讲的上下游，这一块价值巨大的，对于我来讲，对于冯总来讲，我觉得对于服务价值也是巨大的。换句话说我在某一个平台上面讲的刷单，已经变成一个普遍的，50%是刷单的，但是他不是，他是实实在在的。因为他就是一个长交易，所以反过来说这种数据的关系其实对金融机构来讲是巨大的价值，反过来讲我这边也是一样。我在想其实通过这种数据的分享，因为原来数据在他那里，我的数据在我那里，通过这种连接，对于第三方的服务以及用户，你分享越多的时候，你的价值是越大的，跟过去是有巨大的差异。从这块来讲，我们两个人是从不同的维度去做的，但是还是回到根本是为这个企业提供服务，从这个企业的出发点来做。这两天也是有一些争论，包括二维火，我自己的观点，从出发点就决定了你的未来是胜利还是失败？你的出发点是什么？我们说是帮助企业，这个是非常重要的。我在想这样一种连接，数据的连接，数据关系的建立在未来的企业和未来的企业服务里面，我觉得价值是值得巨大的挖掘的。我就补充这么多，谢谢大家。

冯总：我是在去年年底，在阿里跟1688的人交流，因为我有一个同事在那边，跟他们的总监在一起沟通，看看有没有合作的可能？把易订货跟他们展现了一下。我就问他们，这个对你们1688的客户有价值吗？他们愣了一下，他们说有价值，我们自己也曾经做，但是没有做成。因为他们在意的是一个开放的平台上面的客户，他们其实还有另外一套生意系统是线下的传统渠道，但那块东西他想放到阿里巴巴上面，易订货是做这块的，他们感觉到平台模式流量红利越来越少，他们怎么黏住客户，站在客户的痛点出发就发现这个需求。前段时间我也知道他们根据大客户做他们分销的订货系统，相当于地主以来有一个平台，有一个应用给到客户，但是比较知名的客户最后是很犹豫的是我该不该用你给我提供的这套系统？因为看到你这张脸的时候，你到底是张麻子还是谁？我不知道你是谁？回到这个原点，我在这两年的互联网，包括电商的变化当中看到很多的撮合竞争的时候，我也曾经一度很担忧，会把它当成同样一个维度是你死我活，后来慢慢的通过跟客户交流，我才理解到其实是不一样的，因为当客户把你当做前进中的同路人的时候，我就回到企业IT的本质。其实我们所做的企业信息化在移动互联网化一个未进的道路，这是我的初心，我要回过来，而不能够突然被谁忽悠，我自己明明是一个军火商，突然想把自己当成地主，如果当成地主，你的模式就完全不一样了。所以无论是我们这样来看这个问题，还是腾讯也好他们也好，有的时候也是一样的。你是这种德行，你就不会往那个德行上走，你是这种幼师，你往那个优势走的时候，除非你有足够大的体量，大家回到这个原点，如果把创业的人把创业的事情做好，有资本嘛，大家可以合作。而不是说你比我手艺强，我就把手艺超过你，不是这样的。

张鹰：特别同意两位的意见，我觉得从投资的角度来说，欢迎BAT下场，他们下场以后有特别重要的价值，第一个刚才冯总讲的是教育市场，除了他们之外，你让财富投资人，让VC出钱去教育市场是挺疼的，他们教育市场比较好。第二、他们最有资格去做基础设施，无论是腾讯的社交能力，还是钉钉现在做的越来越深厚的信息的能力，他们做基础设施肯定比别人更适合，这是决策分工决定的。第三、无论是BAT还是什么，这种量级的公司决定了他们必须搭建生态系统，而不是抓一到两个产品和细分的应用，因为他的体量太多。比如说今天多百八十亿的收入，多一两亿的利润对于他来说并没有本质的意义，所以他们角色决定了他们聚焦的点必须是足够大的事，足够根本的事，足够底层的事，所以必须要求自己是开放心态、开放共赢，打造生态系统。当然凡是被他们列入核心领域的竞争对手，这是我的核心功能，我是挖地基的，你也来挖地基，对不起我们就竞争。如果你挖完地基以后，你往上面码砖的，那我欢迎。你要想清楚你干什么？你适合干什么？我专注干什么？我擅长的是这个事他干不了，这个事我干就比他有优势，你需要我的价值，我们一起合作。

主持人：刚才冯总和曾总谈到一点，谈开了现在是一种新的合作方式，其实我们想深入了解一下，这种创业型的SaaS公司和我们ERP非常优秀的前辈这样的公司，他们的合作究竟未来还会有什么样的创新点或者这样的合作究竟还有朝哪一个方向去发展？这是我们非常关注的一个话题。

曾志勇：如果按照一个比较流行的说法叫做走一步看一步。这个我觉得还是回到布局的出发，不光是铱云还是畅捷通还是未来刚才提到的更多有代表的新型的，为什么有这种合作呢？对于我来讲，因为确实有这么多年的积累，刚才提到的比如说我已经有存量的客户摆在那里上百万，我现在的渠道资源在那里，也是现成的，这些客户需要这些新型的服务，从这个意义来讲合作是自然的。第二、我们有各自的专业领域，我们把财务服务作为我们的核心业务，之外的业务都是通过合作伙伴一起来做，在每一个领域里面都去开放合作。刚才讲到合作的深度，我相信随着业务本身的拓展，包括产品也有一个发展，我的财务服务的平台也有一个发展，用户也在发展，随着合作的过程逐渐的深入，体量逐渐的扩大，我们觉得确实走一步看一步，我是这么看的，但是对于用户来讲是比较有价值的。

冯总：刚才讲走一步看一步更多的是说客户的需求演变决定的，那时候刚刚创业铱云科技的时候，我看到我的客户问我说你的系统不错，我们正好也要选购一些好的ERP系统，我想我又不做这个东西，自然会跟老曾提到，让我们一起合作，包括后面的合作当中都是从终端客户的需求出发，但是大家是殊途同归的。我们往前走的时候，前几年会觉得有一点偏激的声音，比如说某某一死，某某将生，把这个搞的会比较矛盾和对立，但其实经历过传统的软件服务时代和SaaS时代的人就站在我的角度，我会觉得今天大量的SaaS公司，我看到他们的销售模式也好、盈利模式也好，跟过去在做传统软件时代见证是九牛一毛，也就是说根本不足以支撑这个体量，但是有创新的点，所以需要去开放和融合。因为有的公司走着走着企业服务的时候，你必须相信他需要有很多专业的东西，他需要核心的技术，需要融合，而不单纯的说好像我跟你之间就是一个新和老的关系，所以我会觉得从这个意义上来讲，每一个在企业服务领域当中存在着这样的生态链环的每一个公司，每个个人都可能有合作的机会，所以我们以开放的心态去融合，而不是非此即彼的方式更好。

 张鹰：我的意见跟他们很一致，我从投资角度来说，对于创业者我们希望你们快速成长，抓住一切对你有利的因素，不是你死我活的事，而是谁先跑出来的事。你不能成长，你跟别人死磕是没有意义的。所有对你有利的因素全部用起来快速成长，就像刚才老冯说的，今天的SaaS创业企业跟上一代的软件公司差的太远了，还在非常弱小的期间，现在不是掐死对手的问题，而是谁先脱颖而出的问题。

主持人：谢谢我们三位嘉宾今天精彩的分享，我们现在的对话环节到此结束。

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