专访找钢网副总裁宫颖欣：打造巨无霸式的钢铁电商

找钢网：目前活跃买家企业会员超过6万多家员工1500多人，合作仓储及加工中心150多家

今年将发力钢铁资讯、数据服务

Q：请问贵公司在2015年的主要发展情况如何？

宫颖欣：目前找钢网每月的交易量在300万吨以上，员工1500多人，除上海总部外，已形成了辐射全国的营销服务网络，其中有26家国内分支机构及办事处，包括1家武汉二级研发中心、1家长沙云电商研发中心。

找钢国际市场已成立韩国、越南等分公司；找钢合作钢厂数量已达90多家，合作仓储及加工中心150多家，活跃买家企业会员超过6万多家。找钢网已经成为中国最大的钢铁全产业链电商平台，也是最大的钢铁零售实体公司。

团队、时机、模式是快速发展三要素

Q：找钢网得以快速成长的原因是什么?

宫颖欣：原因很多，主要包括三点：第一是抓住了适合电商发展的有利时机。时机没到，出去创业，就是先烈；时机正好来了，就会走在潮头。2010年以前，钢铁行业一直处于供不应求的状态，这个时候谈电商、互联网＋，一点意义也没有。2011年下半年，以钢铁为代表的大宗商品进入产能过剩时期，进入了一个买方市场环境。当钢铁行业产能过剩时，旧的流通体系就一定会被电商取代。看到了这样一个行业大变革的趋势，CEO王东才创立了找钢网。当时很快拿下真格基金和险峰华兴的1000万元天使投资，公司也成为国内首家由风险资本参与的钢铁电商。

第二是精准把握趋势并探索出了有效的业务模式。自成立以来，找钢网独创的“撮合+自营”模式，不仅为我们的用户创造了很大的价值，也为钢铁行业和合作的钢厂创造了很大的价值。首先改变了传统钢铁流通行业弊端，将钢铁从以往混乱的批发模式带入到清晰的零售模式，使钢材贸易更加透明和效率提升，而且为整个产业链带来巨大变革。另外，找钢网经过全国化交易平台所产生的大量、全面、真实、可靠的数据，对钢厂生产有很大的指导作用，使得钢厂从“以产定销”走向“以销定产”，大幅提升钢厂的产品周转率、资金回笼速度，推动钢厂的产品结构调整和转型升级。

第三：最大的因素是有一只有梦想、能战斗的团队。找钢网一直将人才当成找钢网的核心竞争力之一。而且认为每个互联网企业的成功，都是团队的成功，来自于团队和团队成员的成长。因此，找钢网愿意花价钱请专业的人做专业的事情。而我们对于员工的首要要求是他必须认同找钢网的价值观、企业文化，认同我们要走的路。只有认同找钢网企业愿景的人，才能凝聚到我们的团队，实现公司和个人的不断成长。

Q：找钢网的全产业链电商模式是指什么？

宫颖欣：我们其实就是在建立一个钢贸流通体系的生态圈，即全产业链电商模式。找钢网一直在不断的追求买家的用户体验，事实上所有的互联网公司都是在努力的追求买家用户的体验，这可以称之为一种互联网思维。钢贸这个行业中，买家的行为有这样几个步骤：

第一买钢材、第二仓储服务环节、第三加工服务环节、第四物流服务环节、第五金融服务环节、第六是数据服务环节。随着贸易模块越做越大，我们正逐渐介入到仓储、加工、物流、金融和数据服务中，这也是我们不断追求的一个目标，能够形成一个产业闭环，更好的为买家进行专业的服务。围绕电商平台，我们不断整合这些钢贸流通链条中的下端，让整个链条更加透明、规范、提升效率。

2013年，找钢网就开始布局仓储加工系统，通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接，解决用户仓储和加工产品的问题。截止目前，找钢网直接合作的仓库有150多家，部分深度合作三方仓库经找钢网引入的流量能占到仓库的50%左右，规模效应十分明显。最近找钢网又推出了胖猫加工，采用与胖猫物流类似的第四方机制，为用户的仓储、加工需求提供一站式服务。

2014年8月起，找钢网开始着力打造第四方物流平台“胖猫物流”，与众多第三方物流公司、运输车队进行合作，帮用户解决“找车”的难题。目前，胖猫物流的业务服务范围已经服务全国，并且已经在上海、南京、杭州、无锡、宁波、合肥、武汉、成都、乐从、天津10个区域建立驻点，合作的承运商超过2000家，每天运量超3万吨。

对于中小买家而言，最大的困扰还是资金问题。解决了仓储和物流，找钢网又将业务创新延伸到了金融领域，与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，解决中小买家的融资难题。

再后来，这一战略里又加入了跨境电商，找钢网在韩国迈开了跨境电商的步伐，通过铺渠道、设销售库，取代了原来进口商的作用，直接将钢厂的产品卖到韩国当地中小贸易商那里。目前，找钢网帮助西城钢铁在韩国每月稳定销售2万多吨产品。目前，找钢网正在东南亚设点，开拓当地市场。

模式可复制，今年修炼内功精细化管理

Q：找钢网是标准的互联网创投模式，这种模式在B2B其他领域是否有复制的可能性？

宫颖欣：找钢网的模式应该说可复制性还是比较强，例如国内诞生的众多“找X网”，像找塑料网、找油网等，此类平台很多从交易、运营模式包括公关的策略等都是参照找钢的路径发展。但模仿的前提是要有战略性思维的带路人和执行力很强的团队，再者行业必须跟钢铁行业很类似，特点是：上游的产能过剩、产品是标准的、下游物流等很分散、层级很多等。找钢的模式还有就是从一个区域单点突破，成功后再向其他区域拓展。

Q：找钢网准备上市什么时间？战略新兴板取消对找钢网有何影响？

宫颖欣：我们会在合适的时机，选择适合我们的板块上市。战略新兴板的取消对于找钢网并没有太大的影响。上市对于找钢网来说，只是阶段性的成果，找钢网将始终坚持打造和优化全中国最大的钢铁电商服务平台，推动中国钢铁产业链的优化进程。而且，随着业务模式的日益成熟，找钢网在全产业链的各个环节都挖掘出了赢利点，无论是电商交易板块，还是仓储加工、物流、金融、云电商技术以及跨境业务，都具有盈利能力。

Q：找钢网为什么能吸引到大量的高端人才？公司今年发展规划是什么样的？

宫颖欣：我们一直将人才当成找钢网的核心竞争力之一，每个互联网企业的成功，都是团队的成功。之所以能吸引郎永淳等人才，一是因为钢铁电商行业蕴藏着巨大的机会和发展空间，二是因为对公司发展前景的看好。

今年是修炼内功的一年，主要做内部精细化管理，2016年会是比较踏实、务实的一年。因为整个行情的变化也比较大，跟消费品不同，钢铁的金融属性太强，在这种行情中，不能稳扎稳打的话，会犯错误。如对行业判断失误，也会造成很大的损失。　

可持续盈利和效率是判断商业模式成功的标准

Q：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火？这种火是理性的吗？是真火还是虚火？

宫颖欣：钢铁电商最后一定不会留下这么多网站，现在大家都在找不同的模式错位发展，其实从2015年下半年开始，钢铁电商行业阶层已经比较明显，在资本越来越寒冷的今年和明年，钢铁电商一定是个沉淀、转型和淘汰的过程。

Q：您认为一个成功的商业模式衡量的标准是什么？

宫颖欣：商业的模式最终还是要回归到盈利，验证一个商业模式成不成功看能不能盈利及持续盈利。找钢网从今年一季度已经实现全面盈利，模式已经开始显现，刚开始是规模化发展，抢占市场的时候不能太在意是否盈利。但从2015年下半年开始，公司就整体的开始放缓对外扩展的步伐，开始做内部精细化管理，现在找钢的财务、业务、技术三体的融合是重点工作，目前是修炼内功的时候。

找钢定位钢铁零售企业，零售企业会去学习沃尔玛等，一定要在每个产业链、整个环节做好精细化管理。同时要发掘在钢铁以外的赢利点，比如金融、物流、仓储等。拿物流来说，今年物流计划到4个亿营收，2015年是一个多亿，现在一天是3万吨左右，物流也是盈利的一个点，现在物流的成交比例、订单来源只是占整个平台很少的量。

贸易并不是找钢网最主要的盈利点，贸易只是基础，起到引流作用。未来靠在产业链的服务环节盈利。金融也是盈利点，给客户提供胖猫白条，现在是几百家，现在慢的原因是一要跑通系统、二是要给客户作一个信用评估，资金来源主要有银行授信、互联网金融公司、自有资金。

人是企业竞争比拼的最重要因素

Q：您觉得钢铁电商平台之间竞争比拼的是什么？

宫颖欣：资金并不是企业竞争比拼的最重要因素，团队比资金更为重要。团队运营的经验，对创业的信念才是能决定这家企业到底怎么走。如找钢网的创始人王东，做技术出身、知识面全面，有互联网思维，不受传统行业固化的思维所影响。而传统行业的人，首先思维已经被格式化了，很难去突破。

一个公司的创始人及团队对公司的发展至关重要，创始人的思维和格局决定了公司的未来走向。归根到底，还是人的思维模式最重要，创始人、团队的最好搭配，一定要有行业背景以及创新的精神要脱离整个行业。

现在互联网领域创业速度一定要快，要有规模效应。对于大宗商品电商来说资金实力非常重要，大宗品整个行业太重，需要大量的资金去改造它，找钢的融资能力也证明了创始人及团队的优秀，找钢同时注重人才的吸纳与积累，人才的结构比较合理。

Q：钢铁电商接下来的发展趋势是什么？

宫颖欣：钢铁电商是代表了中国钢铁行业未来发展的重要趋势之一，钢铁电商的发展会带来很多领域的巨大变化。首先会加快大批传统贸易商转型为服务商的速度，这些贸易商将为终端提供配送、加工、垫资等服务，且服务商也会兼并整合，出现大型的服务机构。而银行等机构在行业中的地位将在未来一个时间点后迅速降低。此外，钢材现货领域的金融属性将伴随着电商崛起而逐渐衰弱，市场炒作因素逐渐衰减，动产质押逐步消亡，期货对现货的影响将逐渐减少，直到钢材恢复到一个正常的基础商品属性。

随着电商的崛起和市场订单的规模性集中，上游钢厂的市场化兼并重组速度将会极大的加快。这个道理和当年国美、苏宁崛起后引发的家电行业的兼并重组类似，重视与电商合作的钢厂，规模和市场价格主导优势将越来越强。下一步，找钢网的目标就是成长为一个巨无霸式的钢铁电商，用找钢网的工业强国梦，推动中国钢铁工业的转型升级。

回复对应数字查看更多文章

1 ：由现任职光大证券钢铁首席研究员王招华撰写的深度报告《钢铁电商有望引领钢铁流通业的大变革》、《全国235家钢贸商调研报告：钢贸转型供应链服务商、拥抱电商是大势所趋》；

2 ：由现任职光大证券王招华团队举办的全国大宗商品电商峰会上的部分嘉宾发言纪要：包括《光大钢铁王招华：钢铁电商是钢铁产业链最大的投资机会》、《中钢网董事长姚红超：钢铁电商未来至少能产生5家百亿市值企业》、《钢银总经理白睿：钢铁电商，赢在钢银》等文章；

3 ：《泰德煤网高级副总裁黄贵生：我们做煤炭供应链服务，不止是电商》；

4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料网最终不会是贸易或物流公司，而是大数据公司》

5 ：《浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商》；

6 ：有关互联网物流方面的文章，如《从oTMS获千万美元融资，看互联网运输市场还有哪些痛点》、《运满满创始人：车货匹配，未来生客交易会井喷5-10倍》、《路歌董事长冯雷：解决陌生交易的车货匹配平台实在不是大事》等。

7：由光大证券举办的全国互联网物流峰会（深圳）：《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午演讲篇）》、《光大证券·全国互联网物流峰会纪要0724（上午对话版）》；

8：全国物流园区工作年会（烟台）：《【光大钢铁王招华】又一份两万字干货纪要：货运APP会干掉物流园区吗？》。

--结束END--

投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren