汇通达孙超:农村产业互联网的数字化升级

孙超 托比网 2018-12-29 19:11:46

2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。

今年4月份获得了阿里巴巴45亿的战略投资,这也是迄今为止农村电商领域单笔融资的最高金额。

大会现场孙超接受了托比网记者的视频采访

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下文为汇通达副总裁孙超在大会现场以《农村产业互联网的数字化升级》为主题的演讲实录,托比网整理发布:

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。

大家上午好,我是孙超,来自汇通达。向大家汇报一下农村产业包括最近这几年怎么样布局,包括我们怎么做的。这次内容二哥也特别要求立一些重点,把一些概念性的东西和大家知道的事情尽量少讲,所以我们确定了一些重点。

今天的主题很明确,就是农村产业互联网的数字化升级,我们是怎么做的?有个副标题是赋能乡镇店,我们具体的做法给大家做一个简单说明。

汇通达可能很多人比较陌生,大多数人在今年4月份的时候才知道我们这家公司,其实一直还是比较低调。整个到现在经营结构比较稳健,今年差不多350亿左右的收入,整体增长是不错的,现在业务覆盖全国20个省,17000多个乡镇。我们服务门店数量10万多家,年底应该在11万左右。我们确实也是在累计这两年,整个融资63个亿,基本上都是现金,估值200多亿。当然我们也是近几年科技部独角兽企业名单之一。

很多人很难理解到底赋能怎么做,我们服务了现在差不多两亿农村家庭,直接联系的有大几千万的数据。可以看到这几个例子,普通的农户家庭通过我们这套服务体系,可以三天卖到两万多的卖不出的农产品。而且三十天,现在很多农户可以帮我们做一些物流配送,一个月多赚一万两千块钱的收入,对于农村来讲全家收入在四万块钱,这个对于他来讲是巨大的财富。包括还有农村劳动力转移,这是我们现在非常明确的(业务),而且现在也在向农民工进城等等,给他们进行创业培训等等一些工作。这个逻辑就是怎么样让农村农户的资源变成资产、变成收益,这也是我们在做的事情。

这是第二个例子,这是非常真实的数据,农村乡村里面一个乡镇店平均一年到两百万到三百万,相当于什么概念?通过赋能改造和互联网方式迭代改造之后,一家店一天的收益就可以卖到六十多万,三天可以卖到150万,而且单店进店人数,他是怎么样能够做到这家店里面,同一天有两三百人进店,这个很多在城市店铺都做不到,这个真的通过互联网和赋能不断改造,帮他们提升经营效率。所以这家店三天活动都有可能卖到150万,而且我们成熟的会员店在经过我们的赋能改造之后年销售额可以同比增长47%,这个市场有些数据可以给大家做阐述。

我们怎么做?为什么做?我们看一下背后根本内容。大多数对于农村还是比较陌生,所以用一张地图给大家看,大家可以看到农村其实特别散,一个一个村,这还是不错的了,还是比较大的村,他都是一个村割裂的小个部落,每个村可能就几百户,两三百户已经很大了,所以他很散,物流运作商业很难规模化和效率化。农村市场由于自然布局,比较乱,很难形成高效运转,而且相互间的距离非常远,村和村之间的距离达到十公里、二十公里,镇和镇有时候更远,山区里面可能上百公里的情况。这是我们现在看到的农村情况,这也是我们看到的问题。这也是商业运转面临的问题——成本太高。

我们看今天其实也发现一些变化,今天的农村里面可以看到这有一些明显变化,这个图有点小,熟人社交,农村天然属性每个人之间非常熟。然后就是移动网民,他们直接步入到移动互联网时代,他们很多人都在做,现在将近有八亿多将近九亿网民里面有两亿都在农村,这一数据也在不断上涨。现在看到农村电商现在也在慢慢配套,这是农村的集市,集市里面现榨的辣椒面可以用支付宝和微信付款的。其实也是在发生一些变化,而且这个变化在加速。

我们跟别人传统的商贸逻辑有些区别,我们是一个产业赋能的结构,不是一个简单的贸易型结构平台,或者说不是通俗的B2B平台和批发平台。可以看到我们核心思路就是怎么样能够激活和赋能这样的乡镇门店,让他生意和经营能力变得更强?从而以会员店为中心服务农村家庭的资源和需求,这是我们背后的巨大逻辑。因为农村的家庭里面技术资源也是需求方,他的资源可以变现,需求可以被挖掘。这是我们说高效精准满足每个家庭的需求,能够高效把他的资源变成他的资产和现金。这是我们背后商业模式要做的核心工作和重点。

我们真正核心怎么样把整个体系目标实现,我们用平台+乡镇店的模式,乡镇虽然散,但是他有一个像核心中转站一样的点,我们就把乡镇上优质门店作为我们核心的城头堡和服务点,我们全部上网、赋能、链接、提效,我们通过这种方式服务所有的几亿农村家庭。

具体做法因为我们的内容涉及比较多,抽出来几个核心关键点和关键词。第一个就是洞察和赋能,怎么样发现和挖掘这些资源。第二个就是联接和重构,怎么样重构效率,因为所有最后就是效率,非常高的效率,极致的成本,怎么样让体验做的更好,怎么样让用户更精准,这是我们在做的本质东西,因为商业本质都是这些内容。最后就是怎么样能够让协同组织变成再生,让门户也好、店也好,变成收益点和增长点。

所以第一个关于洞察和赋能问题,现在全国农村的家庭,现在有很多农村家庭数据,我们现在基本在做建模,围绕农村家庭,每个农村家庭做了两百多个标签,可以看到从消费需求、家庭特色、劳动力、车辆出行、房屋、理财金融等等我们做了很多数据,两百多个标签不断往上叠加。这是今年年初的数据220多个标签,现在数据还在不断往上累加。

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第二个把每个农村里面乡镇上的会员店也在做建模和分析,也有上百个。我们把这些数据做精准归类之后,我们给他们做精准分析和赋能培训,这是我们在做的重要事情。所谓的赋能改造之后,最后必须重新重构价值,所以我们做的内容和工作,通过一些系统和数据,更重要把他们全部连在一起,把农村产业链重构。因为我们只是做生意的话比较难,我们就把整个链条里面关键成本要素拉出来看,然后关键的服务能够看到的增加收益点拿出来看。通过这种方式,把供应链快速扁平,把物流问题快速高效,农村送货收货的成本,比行业均价减少20%左右。包括劳动力的整合,去进行专业化培训化的改造,物流送了四百多万单,到现在没有一笔出问题的。光伏也是,前几年也得做了几个亿的光伏的量,农产品差不多作了5、600个农产品上行;农村劳动力服务了近1万人次。这是我们整个体系里面重构每个产业链,这是我们在做的事情。

最后我们希望,本来我想把几家子公司全部放在里面,我们现在整个下面全国有几百家的子公司,现在还有自己物流公司、人力资源公司、光伏公司,每个公司规模都在几个亿以上,收入都是快速崛起。基本上就把原来成本变成一种产业,变成产业之后内部更高效提效,对外开放赋能。所以变成会员店为中心做产业,这是我们做的事情。

怎么做到这一步?怎么把这些产品真正落下来?两个事情,第一个通过互联网+,前面老总讲的支付金融体系,我们也有一套完整的从支付收单到最后分发的体系,所以每个门店端、消费端、软硬件APP全部都是自己做,我们把所有末端和服务人员全部在线化。所以我们要求门店数字化、数据化、网络化、服务化。这是我们要做的一个很重要的事情。

还有我们现在有个专门的大数据团队,他就是不断做挖掘提效,所有的生意到最后根本来讲,尤其是B2B的生意,B2B的生意就是计划型、商业型,所以我们必须要以极致的成本,降低整个这里面的付出和投入。然后怎么样让他的收益点提升,怎么样让他的服务做的更优更精准,这是我们背后商业逻辑很重要的事情。现在基本上现在完成五个数据化,基本上用户数字化、商品数字化、交易数字化、门店数字化、经营数字化,这是我们这几年来一直推进的事情。

最后不太展开,我们怎么由点到面到生态产业结构,我们到现在最后想给大家做一个分享,产业互联网其实他源自于B2B,B2B是上下游的延展。更重要的事情我们发现左手科技、右手温情,因为B2B包括产业互联网,必须是基于人性、基于计划,基于生意本身,第一个怎么样深度服务,怎么样更有温情面对面,这是少不了的,所以我们有一支“四懂”懂农村、懂农民、懂农业、懂生意的地推团队和业务人员。另外我们想把产业互联网做的更高效,必须要足够开放包容,我们也对外部开放数据,也在内部开放数据,我们现在追求一个叫精益管理和精益运营概念,一定要极致效率、极致体验,更重要能够帮助上下游赚到钱。所谓的产业互联网无非就是让大家共同省钱、共同多赚钱、共同找到新的收益点,这是背后产业互联网很重要的职责。因为我们能够帮助整个产业链上下游活的更好,这才是有温度的产业互联网,只有让他们活的更有效率、更精准,这才是有科技的产业互联网,这是我们在追求的本质内容。

当然这是我们觉得很重要的感受,可能每个产业都是相通的,今天并不做特别的展开。因为农村市场这两年都很热,前两天在各地政府也看到关于农业产业的工作和沟通,很多事情农业市场非常大、农村市场非常大,很多事情我们也做不了,我们也是希望能够高度开放和今天在座的每个企业家,我们能不能共同有一些结合的点,共同服务农村,共同无论在上行、下行还是培训等等方面,哪怕我们觉得为他们做些事情,有些是没有利润的事情,但是这是有些社会价值的工作,也是产业互联网里面很重要的支撑点、服务点。在这个地方也是向大家呼吁,也是希望能够有更多的企业家参与到农村市场,能够下沉,能够真的走到农户和农村家庭里面。

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