对于企业服务的从业者来说，“外来和尚好念经”的现象曾经持续了很长时间。而世事在变，中国企业的企业服务需求也愈发显示出其独有的气质。当“外来的和尚不再好念经”，我们本土创业者在企业服务领域的机会又会凸显在哪里呢？
在近期举办的以太+晨兴bit论坛上，晨兴资本合伙创始人石建明为创业者们盘点了中国企业服务领域的发展脉络与现状，为创业者们切入这一领域提出了有价值的建议。
先对晨兴稍作介绍。晨兴是来中国最早的投资机构，1992年就来中国了。当年没有互联网这种高科技公司可以投资，但是晨兴在中国耕耘了很久，对中国市场很了解。到了1998年中国开始有互联网公司了，我们开始投资互联网公司，第一个项目是搜狐，其实我们是搜狐上市的时候第一大股东。我们投了携程，投了聚众，投了迅雷。
在2007年以后我们从家族办公室正式变成独立的基金管理公司，主要是由我和我的合伙人在管理，目前我们在管15亿美元的基金，这些基金主要的出资方都是捐助资金会，这些基金会的特点是特别长期，所以我们的融资周期会比较长。最近我们投了YY上市，投资了小米，我们是小米的第一个投资人，也是它目前最大的机构投资人。
在过去这十几年，我们在中国没有投资成功过任何一家企业服务公司，在中国可能成功的企业服务公司只是用友和金蝶两家，所以我们也在想为什么，是不是我们对市场的看法不对，还是在中国做企业服务可能是实在是太早了，我们一直在想这个问题。
今天我想主要是借这个机会，把我们的研究看法分享给大家。这里面很多是开放性的问题，我们也不一定有答案，只是希望可以跟成都的创业者一起交流。
我们在讲企业服务的时候通常会讲到三部分，一部分是企业及软件市场，第二部分是针对企业的服务，第三部分是叫B2B的市场。今天我们主要讨论的不包含B2B，B2B是非常专业的另外的话题。
美国1997年就已经有很成功的公司，随着互联网的普及，在1998年就开始有了上市公司，微软很早就上市了。到了2001年以后，SaaS也出现了，除了本身的服务还有可延伸的服务在里面。最近这一两年，在美国探讨更多的可能是大数据的BI这些部分。
整个过程其实是非常漫长的，从1997年开始，到今天，我们用CRM作为例子，SaaS的市场可能还没有到50%的市场，现在预计2016年SaaS可以占到CRM市场的50%，这已经是20年的时间，是一个漫长的过程。
美国的市场，特别是他们的客户有什么不一样的地方呢？
首先，在美国，大企业其实是很主导的，企业数量来说，大企业可能不到1%，比例很低，但是雇佣的人员却是整个劳动力的52%。在这个市场里面，中小企业也很平衡，占了48%的雇用人员，但是雇佣的人员也并不太少。
另外，在美国，员工成本是非常高的，大企业要为每个员工付5万多美金的成本，如果算上中小企业可能每一个员工要付4万多美元，所以企业级服务，不管是当初的软件也好，还是后面的SaaS也好，能够降低他们的劳动力成本。
对应在中国，中国的劳动力成本有多少，我不知道在成都员工一年的成本是4万人民币，还是5万人民币，有可能企业市场的定价和美国要做一个币种的转换，可能别人收1000美金，我们收1000人民币。另外，在美国有非常成熟的软件产业，企业用软件已经非常习惯，而且付费已经变成一个非常正常的事情。我们感觉在中国大家对付费还不是特别习惯。
中国的情况非常有意思，企业量非常大，但是大型企业数量比美国还多。我们虽然也是不到1%，但是量比美国稍微大一点，但是我们提供的岗位数只有整个劳动力市场的20%，或者换一句话来说，相对于美国的大型企业，我们的大型企业其实还不够大。还不够大带来的结果，你对管理的要求相对较低。可能美国的大型公司需要SAP，中国可能还没有那么强烈。
中国大量的企业集中在生产制造和贸易经营这一类上，代表的意义是说大量的中国公司其实是忙着在做搬箱子的工作，就是把固体的产品从原材料开始逐渐生产到贸易到销售这个过程。如果看美国的企业，美国的企业可能更多在服务、在研发，在这些所谓高附加值的产业上，这个跟中国是很不一样的。
中国企业目前最重要的东西，对大部分企业来说最重要的可能是管理好你固定的产品的流动性，进销存、物流，这些可能更重要。另外，对中国的公司来说，怎么样把这些产品销售出去，管好采购以及过程中间的资金链，可能更加重要。
在中国，依赖于知识、文化，需要做大量企业文化的的公司可能相对较少，当我们在想我们应该做什么的时候要考虑到两个市场的有什么不同。
当然，中国市场也在变，最重要的几个变化：
第一，移动设备和云计算的逐渐普及。中国触网率是比较低的，用企业软件也是非常低。但是我们有一个所谓的蛙跳效应，我们很早开始用移动互联网，开始用手机去用互联网，所以我们的移动设备的普及率是非常高的。大量的人已经习惯了在移动的过程中去完成很多事情，用支付宝，用微信聊天，这些都已经习惯了，我们已经非常习惯于移动化的使用互联网。
第二，互联网开始加速的改造实体产业。原来我们的销售全部在线下完成，但是越来越多的企业是在淘宝上，在京东上完成销售，所以企业的互联网化非常快。
第三，我们的劳动力成本越来越高。大家最近听到政府宣布允许生二胎，看看劳动力数据你就知道越来越老龄化，怎么办？没有劳动力。
随着出生率的大幅下降，我国劳动力正在减少
（数据来自：Bloomberg）
企业市场可以切入的点非常多，可以从产品层，不同的销售层，都可以切入这个市场。在中国有很多的新行业出现，这些新行业对互联网的接受度远远高过其他行业。
比如说你去做一个传统制造业企业，要想做它的ERP我猜是有难度的，第一可能上网的习惯不是那么强，第二它可能有传统的所谓的ERP软件。但是如果你做一个电商企业的管理系统，可能电商企业会更愿意接受它。第二，它的整个流程都嵌在互联网上，所以相对来说数据各方面都会更容易一些，可以考虑一些增量的市场，而不是盯着传统的行业去做。
我们也觉得在中国未必需要以销售软件的方式出现，我们也在想把一部分的模块或者业务包出去，因为你自己没有设计软件的能力，这可能要比不停地去说服一个公司用你的产品更容易一些，这样切入市场速度可能快过你去卖SaaS这种软件。
在中国以什么样的切入点去做，也牵涉到你对客户群的了解，以及你最终选择哪一群客户作为自己的目标客户。
选择产品切入点，锁定目标客户很重要
这里用美国来做例子，大型的客户有一个特点，你要说服他使用你的系统时间很长，获得客户的成本很高，其次获得一个客户的成本很高，周期很长。但是好处是一旦他被锁定了，他会一直给你贡献价值。
在美国很多的时候你会要决定是你自己雇佣销售人员，还是通过不同的渠道去销售。但针对企业的这套软件，销售方法可能完全不一样，因为这些客户更像消费者，他的销售周期需要更短，因为中小企业每个客户给你的价值不会特别大，所以你的销售成本不能够太高，你的周期不能太长，所以你要找到新的方法去销售你自己的产品。你的公司，你的产品，在做的时候，一开始确定你的目标人群其实非常重要，这决定了你用什么样的方法去销售，你的产品要设计成什么样。
刚才讲到增量市场是哪一类型的企业，即使在同样这一群企业里面，我们从哪个功能，或者是哪个模块开始切入呢。我们当然没有结论，但是提供一个方法给大家作为参考。
最简单的办法就是找到互联网使用率比较高的企业群，以及他们的某些公司的内部。比如说招聘，大量的企业已经非常习惯在前程无忧的招聘网站上做招聘，比如说广告用新浪微博或者百度去做广告，这个已经很习惯。美团教育了很多传统的线下商户，怎么样利用互联网做线上营销，淘宝上有那么多大大小小的商家他们已经非常习惯于互联网了。
也许在中国最应该切入的市场是这些已经被互联网教育过，已经触网率非常高的公司以及这些职能。比如说销售、招聘、营销这些行业，这些职能应该最早有机会被企业服务的软件公司切入。
为什么在今天移动互联网下，在今天的市场环境下，我们有机会去做所谓的企业服务软件市场，以前为什么不行，现在的产品应该跟过去的产品生成有什么不一样的地方？我们有很多的讨论。
其中一个有意思的讨论是说在当年软件其实是被老板所需要的，老板要管理，所以其实是以管理为导向，满足老板的需求为导向。可能不仅仅是老板，政府也需要这些软件，所以你被逼着要用这个软件，虽然它不好用。
今天，这个市场变得越来越由消费者主导，大家非常习惯，比如说用微博，或者用微信，如果你可以提供一个类似微信的使用体验的软件，让员工喜欢用，而不是老板喜欢用，这样你才能有机会在中国创造一个新的市场，这个市场更像消费者级产品，是员工愿意用，而不是老板愿意用，是至下而上，而不是至下而上的这种。
另外，低收费，但是高重复使用率。以往的企业软件有一个很大的问题，因为员工不爱用，企业是不得以才用。如果可以自由选择的话，往往是员工不用，续费率非常低。如果一个SaaS软件续费率很低，这个公司基本上就没有任何的前途。我们觉得新一代的Salesforce应该是至下而上的，更加像消费品，更加像微信,是属于员工爱用的，但是又能够提高效率，收费不能很高，但是续费率一定要很高。
在过去的十几年我们在中国基本上没有看过成功的Salesforce，但是中国慢慢会有Salesforce这样的公司出现。而且我们觉得这些公司会更加的移动化，基于云端的，会产生各种各样的数据，这些数据会越来越有价值，有机会变成平台性的公司。
