张有为：工业类垂直B2B网站需要聚焦和细分
时间：2014年5月27日
很高兴有这个机会跟大家交流b2b行业。b2b一直是我们发展时间最长的平台，我想我们直奔主题。
前面两位老师讲得比较宏观，其中张利老师讲的数字化媒体，这个是非常重要的。我们做生意的还是要有做生意人的样子，不需要在脸上标明我是做什么的，西装笔挺的，这些都不需要，我们想到的是什么？我们想从原来的线下做生意，改变为通过互联网这种介质在线上完成生意。我们不是做网络营销，我们也不是做电子商务，原来我们在地面上做生意，现在我们在网上做生意，还是做生意。
我就先讲一下，主题还是b2b平台，结合自己做b2b生意积累的经验，以及作为用户对于工业类、垂直的b2b平台，有哪些想法值得去做。全国这么多b2b平台，目前还没有对某一行业做的很好、服务做的很深的平台，b2b平台活得很累，用户也不买账。有的时候我们b2b的平台稍微身段放高一点，会被说我们是土老板，怎么怎么样，他觉得放到平台上没什么价值，就不弄这个事情了。所以我们感觉我们两方面都要把这个事情做起来。
我们看看，现在我们工业类b2b的平台为什么不赚钱？我只说工业类，是因为我对工业比较熟悉，我不说农产品，我也想研究农产品的，这个可以举一反三。我们本质上是做信息，我们几乎所有的b2b平台，就像一个黄页，让工业企业在里面填产品说明书。但是很可惜，在中国99%的工业设备和产品是没有差异化的，所以说明书搞得不好就是另外一个厂直接拿过来印说明书，只是把厂名改了一下，所以从平台上变成一个大行业，我们还有很多的用户直接把b2b的平台理解为是什么？搜索引擎的SEO优化，因为我自己不会做SEO，但是有很多好的b2b平台他们都有SEO的专业团队，一天到晚在优化这个关键词。我的想法是什么？我虽然贴个产品说明书，我多发一点平台，我这个产品说明书有可能出现在百度首页。是不是这个意思？
第三，我们所有的平台几乎就是什么？没什么差异化，大家抄来抄去没区别，就是一个信息展示的。所以像这个东西，对我一个做工业设备的，我现在确实是在讲课、讲b2b，但是我是做实体企业出身的，我原来做环保工程，污水处理设备、污水处理工程的。2005年2月2号加入阿里巴巴诚信通，2005年2月3号加入慧聪网的买卖通，因为在2005年春节的时候，我只知道互联网上有两个网站，一个叫阿里巴巴，一个叫慧聪网，我不知道第三个网站。我们这样做生意做过来的。做到2007年，我跟我的合作伙伴通过互联网卖一些环保设备，做到2009年我们通过互联网做工程、设备可以做到2000万，就这样。又一年开始，红山志控找我们，后来没有谈成。李嘉诚在上海的公司投了我们。我是一个太小的股东，就成了失业人员，也是甩手掌柜。然后就是阿里请我分享分享，吹吹牛，现在说起来我是混在老师队伍里的假老师，我从来没想过我真的会做老师的，我真没想过。所以我讲课不是什么讲课，就是吹吹牛的。
拿过来讲的意思就是说工业类b2b的平台，要么就是你抄我我抄你，要不就是做SEO，这个都不行的。我听说过几个b2b的平台，他们这个公司的团队一眼望去，我不是指大团队，是小平台，就是SEO，除了行政部门，这个平台的另外一半，20几个人全部做SEO，他不要这个平台多漂亮，后台用户体验多么好，不重要的，只要在百度的排名好就行了。所以这个问题比较大了，我们无法创新，我们无法转型，最大的问题在什么地方呢？我们的能源结构，b2b平台能源结构太单一了，全部是做IT行业的人。几乎全部是做IT行业的人去做了一个什么呢？工业类垂直行业的b2b平台，但是对这个行业不了解，这个平台没有这个行业的专家，他们有的是一群SEO人员和专门做网站架构的程序员，这个是很大的问题。
最要命的是什么呢？他们没有做过线下面对面的生意，他们不知道生意怎么做，而我们恰恰是做面对面生意出身的。所以我上了你们的工业类的b2b的网站，我去卖设备，其实我说心里话，我是靠自己写一点软文的，写一点我服务客户，客户见证的故事夹杂在我的b2b供应信息里面，以此感动我的客户。你看我的工业设备跟其他工业设备，做污水处理有什么区别？一点区别都没有，人家的感觉，张有为这个人靠谱，人不错，所以跟我定工程，这个道理很简单的，其实不是我的设备有多好，不是我的工艺水平有多高，这个都不是。大家一定要做平台，做企业。
我今天上午还跟沈阳来的小伙子讲，我们很多做平台的人，你们还年轻，如果这个小伙子要做一个平台：矿山机械平台，才30岁不到，那你应该就沉下心来，花费3-6个月，到你爸爸的厂里面，他爸爸生产这个东西的，你去生活、工作、学习3-6个月，如果你聪明一点，3个月学会了，再出来做平台也来得集。但是我们的年轻人不知道怎么搞的，都是急的不得了，分秒必争做SEO，我说你不要做SEO可以吗？你下工厂，学习机械设备是怎么生产出来的，市场销售人员跟客户怎么面对面谈生意的，学习一点，你亲自把你爸爸的设备怎么样？卖掉几台，到你公司来，你面对面叫你爸爸不要出来，你谈成几单生意，你就知道做生意是什么感觉，然后你再设计你工业类垂直行业的b2b平台，你就很清楚的知道，在谈生意的过程当中，需要哪些元素才会成交？他不理解。
还有一个，我们做平台的，特别是做b2b垂直平台的年轻人，他一说垂直，这个垂直在我眼睛里看来，这是一个大行业。你说环保工程，环保是个垂直平台吧？那我告诉你们，环保分四大业务，水、气、声、渣，我们在获得风投以前，我们公司是包打天下，什么项目我张有为都会做，水、气、声、渣，后来我们获得风险投资以后，我们把三块业务部做了，我们只做水的业务。在水的业务里面，我们把生活污水去掉。为什么？只要是一家环保公司，生活污水是必须会做的，所以这个业务我们就不做了，我们就做工业废水。工业废水有四万种，我们只做两种工业废水。一个是炼焦的焦厂废水，一个是稀土废水，就是做氨氮指标也就是我们原来包打天下的，结果现在我们的工程是达到了50人以后，我们什么都不做了，四万种工业废水我们只做两种，两种肥水就做一个指标，就是氨氮。所以我为什么在微博上一直说，聚焦聚焦再聚焦，细分细分再细分，细分到不能再细分了，你一定是老大。现在我们在氨氮废水处理行业我们公司就是老大，中国没有一家同类公司，做到氨氮废水的，只要我们公司派了工程师去了，一般他们都知道，自觉都离开了。为什么？我们不谈项目的。很简单，把我们的中式设备，中式设备拉到工厂，第一天教你电工怎么操作，第二你们电工自己操作，操作以后把水自己送到环保局监测，我们人都不去的，自己开机器，中式工程，你自己采好水样去监测，10个工作日下来，我不要请你客的，我不请环保局请客，你要做就做，不要做就算了。因为我们做的都是民营企业，都是民营大企业和外资企业。所以我就感觉，如果把一个细分市场做好了，你就是老大了，利润不低的，为什么要拯救天下的劳苦大众呢？不是b2b行业有一句话，谁学阿里巴巴谁就死，这道理是一样的。阿里巴巴要普渡众生，他也没能力普渡众生，是不是？你就做一个细分市场，如果我做一个平台我就做一个环保工程设备网。环保工程设备网我会分成四大网站，水、噪声、大气、固体废弃物，水一个网站再分生活污水、工业污水，我们不懂细分定位，也不懂营销策划，你看我们的b2b的平台写什么什么工程网，旁边有一个注解，什么注解知道吗？什么什么行业的第一平台，这很奇怪。他自己写上去，他自己都觉得可笑，跑到他公司一看，做了一个垂直平台，我觉得这个垂直平台大的不得了，这也是没法做出来的。
还有，我们很多做b2b平台的人，虽然他是做IT行业的，他也做网络推广，他真的不知道这个行业有多少比较实用的网络推广的行业，真的自己也不知道。其实我们一般都是用6、7种的方法就够了，说出来大家都知道：SEO、b2b、博客、社区、微博、微信。反正只要我不讲这个葡萄牙语，你们都听得懂。这个不重要，就是你们做过的。
还有一个，就是不管是免费会员还是付费会员，大家都想会员越多越好。我的观点是什么呢？如果我做一个网站，我专门负责服务十家企业，你别看我都来注册，但是我就服务十家企业，我少十家环保公司。我这个环保公司的平台上注册号了，没关系的，不要付钱的，一个付费都不要，交了我2000多块的年费，这个观点我跟高总是一样的，我不跟穷人做生意的。穷人付给你阿里巴巴3600，付给慧聪网2980，那是一个天文数字，不得了的，我一年付给你3600，付给你2980，那是天文数字。其实很少的钱，我专门找十个环保行业里面厉害的公司，组成一个小团队，为他们十家公司做全网推广。但是我一个幌子，某某环保设备工程网，其实这个根本就没有流量的，从来不做SEO的，可以把？这个环保设备工程网一个流量都不做，但是线下服务十个企业，每一个企业都是年费20万、30万，工业设备做SEO太容易了，我自己就干这个出来的。所以环保设备随便找一个关键词，随便弄几百部，我们的推广都是农村来的，能吃苦的，没有学历的，有学历的我都不要。你就想明白了，策划我张有为在做，卖点提炼我在做，软文我们有编辑在做，剩下的什么工作？推广，全网推广。找他500个网站，找300个b2b，找社区博客弄200个网站，我的一篇文章发500个网站，可以吗？剩下的就是农村来的没有学历的在做。八个小时发140信息那是合格的员工，高级的员工，发的快的，八个小时发220条信息。注意，天天发的。所以本科生是受不了的，你们受得了吗？你们学历够，怎么招我当这个。我说你做软文策划，卖点提炼。这个根本你不会写的。你当我的老板，你付我工资，不行的。这样子，你把我写好的信息和帖子发了，我们先不谈工资多少，这个是对我们本科生社会精英的什么？人格上的侮辱，这个他受不了的。不要说8小时发140个贴子，他一天发14个贴子，第三天，人间蒸发，你们都抗不住的。农村来的童鞋却可以做。
所以现在所有收到的那些靠你们可怜巴巴的感动一些客户的，老板看你太可怜了，年费多少？2980，拿去吧，他们根本就没指望你这个2980。一个网站多少付费会员？很少的，所以你养不活，你的收费会员养不活小团队的员工啊。所以这个很多问题来了。
我们看看，钱是这样赚的。第一个，改变平台的人才结构。什么意思？我要做一个环保工程设备网，我很简单的，我把我们公司里面做环保的工程师拉五六个出来，专门做水处理网站。这个分两部分，一个是水处理设备，还有一个水处理工艺工程。两个部分，我弄五六个人出来。平台怎么弄呢？去买一个模板，b2b的模板，买一个就好了嘛？一年教他几千块钱，你不要养程序员的。现在这么多b2b的网站，我看很多都是用这个模板做的，只要有一个人会管程序的就好了嘛，其余所有人全部是工程师都没有用，他们就是什么？做污水工程处理的人。
重点突破，垂直大行业中的若干的细分行业。可以吧？我们环保设备里面，最最先进的设备，告诉我的用户，你要做污水处理工程，你把方案提给我，我第三方不做项目，帮你审核一下。审核一份，十分钟审核完了，40页的污水处理设计，收费100块，愿意吗？肯定愿意的，为什么？200万的工程啊，你给我张有为100块钱，我花15分钟可以告诉你，你这个配置大概是在多少价格范围内的，一般来说，用我的专业眼光不会相差5%的。到了10%的投资的差异，可能我离开这个行业时间就要长了，不太知道社会的行情了，靠不靠谱，设备配置多少钱？15分钟审完了。你花100块钱愿意吗？企业里面做工程，300万、500万，你花100块钱让我看愿意吧？每个单品类重点扶持6家企业。比如污水处理里面，我找六家公司，我专门用农村来的，没有学历的孩子，为你这个6个罗磁风机厂家官网进行优化，可以吗？我讲得很清楚，我就是六家，为什么要搞那么多？我想不通。
我们有一个叫中国风机网，风机很多的，逐流风机、罗磁风机等，我们就扶持六个，怎么扶持？很简单，优化、营销策划我们做，你给钱，实际上我做一个环保工程设备网的话是没有流量的，你明白吗？这个网站本身没有流量，我不推广的，我专门吃了六家企业的钱的，帮你怎么样？帮你做全网推广，用你的官网做全网推广，但是我网站名片发出来是什么？环保设备工程网，你理解吧？这个环保设备工程网你拿站长工具一解锁，你说张老师大忽悠，这个网站没有流量的。我们就扶持六家的，污水处理的设备，每一种设备我就扶持六家，哪家都给我钱。其实我的环保工程设备没有流量的，一个流量都没有，一个外链都没有的，你们一天友情交换，阿里巴巴首页权重是8，，我不要流量的，马云说得好，活下来，然后赚钱。我做生意知道，从来不会吧我银行里私人存的款拿出来先投资一个行业，不会干这个事情的，我准备用这个行业马上赚钱，算是补贴一点什么？我新做的业务，这个我愿意干的。上海人的特点都是这样的。
从服务什么？收缩服务品类，大面积裁员换血，减少工资支出。升级服务，从信息展示转变到撮合交易。什么叫撮合交易？如果我们做实体企业的，做一个污水处理工程的，你把你的工程项目叫四家公司环保方案，你把四家公司报价单发给我，我给你撮合交易，我是专业的。为什么可以做？因为你们都是做IT，你不懂专业的。所以你们只会怎么样？不是这样的。我想通过这一个行业，这样跟你们讲，你们就理解了，从服务千万家变为服务几十家，你为什么要拯救普天下的劳苦大众呢？我专门为这个什么？我是给企业定好规格的，第一类叫土豪，第二类叫土豪金，比土豪金还厉害叫什么？叫土豪金的平方。不是乘2，那个没钱的，土豪金的平方还要厉害叫什么？土豪金的立方。这样我们交流就很快速的，大客户，大到什么程度？张老师，土豪金的平方我懂了。这个企业大到什么程度？他凭他的口气、强调，这个土豪平方，知道了，有腔调的。小姑娘说，张老师，这个是入门级土豪，所以从服务千万家变成服务几十家，高质量的服务，但是要高收费。钱就来了。在环保工程行业里面，一个设备行业，你想把那个关键词做到百度或者谷歌的首页，你让我的团队给你做，一点问题都没有。环保行业里面对于我来说一点不难。但是你说我要把鲜花、礼品做到百度首页，这个我不干的，消费品我不干的，消费品这个太难优化了，工业品太好优化了。只要一个农村来的孩子，他优化网站不要用手的，脚踩一踩就到百度首页的，这个行业没竞争的，看你们都累得要死。
所以改变卖的思维方式与服务方式。举个例子，如果我做环保设备工程网，旗下的工业废水处理网分成三大块业务。一个是细分市场，在水气声渣中我选择水，在水的业务中我放弃生活污水，选择工业废水，拆分工业废水，把工业废水市场拆成两块，一块是环保设备，一块是废水处理工程，这是是两块不一样的东西。深度服务，什么叫深度服务？我张有为亲自考察这些厂，靠谱的设备厂家，和靠谱的废水处理公司。我在这里做了12年，在环保圈子里面张有为不光在这个行业，而且在环保圈子里面口碑还是可以的。这个大家要相信。电商我是一不小心成了老师，我吹牛可以的。第二，收费评审。环保工程项目方案报价，我收费评审。一开始100块钱开一个方案，后来看来看去，看明细来了，因为中国的环保工程网站我看了很多很多了，没有一个懂专业的，知道了？我怕的，哪怕就是有的环保工程网比我还要懂专业，他肯定口才和忽悠水平不如张有为的，这个你要相信。还有我的形象一上网站，他们同行的网站都不好意思上他的形象，知道吧？你看我这个形象，多少憨厚，多少纯洁，生意就来了。第三个深度服务，专家介入，废水工程处理的设计，设计可以由专家介入，我不介入，因为我是第三方，但是我可以请什么？环保工程行业做该类废水的专家，介入设计。最后介入什么？在我们中国所有大学的环境工程系里面，有环境工程专业，但是环境工程专业学不到什么呢？试车调试的。明白吧？我张有为为什么值钱？一千万的工程做好了，工程做完了以后，水池里是空的，就是第一股水，车间里的废水，第一股水放归来的时候怎么调试，大学教科书里没有的，因为写大学里面环境工程教科书的老师他从来不参加调试的。这就是我的拳头，产品。第一股水，招来一千万的工程，招完工程都是干的，污水处理工程原来都是干的，第一股水放进来怎么调试，那才是高手，别给我忽悠，水调进来，调三个月调好了，张有为走了，你说我请清华大学工程教授来，都是狗屁。有本事先来调试，工程里面水池都是空的时候，车间里的污水放进来，这样我服他。这样都是可以高收费的，专家介入都可以高收费的。我这个网站还是没流量的，我的环保工程设备网，废水处理网没有流量的，我不做外面的，不要做友情链接，世界工程网，我不用流量的。我要赚钱，不用流量。
第一，你厂家只有官网的，我的官网营销策划，这个张有为拿手的。讲过好几个案例的。SEO可以做，外包推广我做，不是做环保工程设备网，是做他们这家设备的，我们有什么不可以的？我就是做这个行业的，做污水工程处理的。
第二，卖家自己要做也可以，我当他的内训，内训出来的就是关键词，这些词处理下就上去的。
然后上门辅导团队，这个我拿手。
第三个专家服务，淝水公益与设计的专业辅导与技术咨询，这个写写，靠前面两个东西已经赚钱了。靠什么？农村来的没有学历的孩子。他们在我的公司工作三个月以后，他们回到家乡，找一帮没有学历的孩子，找一帮在国营单位里面工作的，上班没事干的，五毛钱发帖子，不是服务好客户了吗？但是我的网没有流量的。我慢慢开始赚钱了，赚到一定程度的时候就发力，怎么样？自己做SEO优化的，我也做SEO优化的。我怎么做知道吗？每一个环保设备在我的每一个污水处理工业废水的设备，在工业废水处理网里面，都是在每一个内页设置到关键词以后，每一个内页也在百度首页，保证80%以上的时间。可以吗？在我的工业废水处理网里面，如果有一个罗磁鼓风机的内页，把这个做到百度首页可以吧？我把我们工业废水处理的设备的关键词一个一个放在我们这个网站的内页，单独给它做一个内页，当把这个内页做到百度首页以后怎么样？我卖这个位置。一个罗磁风机做到首页，上面弄十个坑可以把？卖这个位置可以吗？那个时候我真正的就靠什么？靠SEO赚钱了，是不是？一开始做SEO的人员，天天优化，工资发完了，把我的小金库钱也清空了，就是没有上百度首页，我急死了。服务先做起来，钱赚起来，再做到百度首页可以吗？我去问罗磁风机厂家，要不要？找农村来的孩子一个一个给罗磁风机厂家打电话，这个百度首页要不要？要的话就竞价，不要的话我就自己玩儿，我也是做罗磁风机的。
还有，我要对我们的网站进行卖点提炼。因为我认为，现代当下的市场，不是一个用品牌做的市场，而是用卖点做的市场。中国再牛的环保公司就是一个驰名商标，没有品牌的，对不对？所以我是很赞成的，中国搞一个驰名商标，不过呢，后来被取消了驰名商标。我觉得驰名商标挺好，但是很多人做起来了，咱们赚钱就可以了。环保工程的深度服务，什么深度服务？你别搞了，李总，你不要叫四家公司做了，我帮你做项目设计，我让我的员工帮你做项目设计，我就是做污水处理工程的。或者你做项目设计，我帮你价格评审，可以把？很公正，我不做供应商。第二，排出专家介入废水处理工程的设计与试车调试。卖家外包服务，包括官网建设、SEO，全网推广。四，卖家点上内训和废水处理的技术和咨询服务，做好做到以上四点，想不赚钱都难。是不是？对我来说一点不难的，我只要让我们的工程师做好这个东西就可以了。
所以我只能说说，环保污水治理的工程我想这样做，因为说其他，你要跟我争论的。说污水处理工程，没有人跟我争论的。
这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代，就是你有什么卖点，有什么差异化的优势，或者为什么登陆你的网站，不要告诉你的用户，你登陆我的网站80%的时间怎么样？在百度首页，不要讲这句话，没有用的。卖点就是与众不同的差异化，需要你设计出深度的服务，深度的服务，什么深度的服务？前面就讲过了，有了差异化的深度服务，那我就想不赚钱都难。
好了，讲完了，谢谢大家。
主持人：台下有几个问题，第一个是慧聪网的陆林主编问，你的废水处理设备是否在线交易？流程怎么样？
张有为：我是比较反对在线交易的，我作为一个设备供应商，我不愿意把我的污水处理设备让你看到我是卖给他多少钱的，我是不愿意的。所以在我的网站里面不会设计在线交易。这是由于工程设备决定的，我也是做罗磁风机的，我不愿意把罗磁风机通过你们这个网站让客户看到是多少钱，我不愿意，尽管你做平台的，我不愿意让你们看到。这就是我的心态，我肯定不愿意的，因为利润空间就是我的技术含量。
提问：我本身是传统的企业做专业视听的，包括我们现在看到的音响、话筒，我们跟您遇到的问题一样。就是我们这个系统供应商不希望我的产品在网站把价格摆出来，但是我现在做一件事，大家不愿意摆价格，我通过我的分析以后，大家愿意看产品的参数，把产品参数做上去以后，大家愿意看了，流量有了，但是我现在盈利的模式您觉得有什么方式可以做好？
张有为：这个做法就是把信息参数公开一点，但是还是一个展示。你们音响专家有没有？
提问：有。我们做这个事他们看不起。
张有为：我设计不出来，我只能讲我的污水处理工程，我是铁包赚钱的，你到音响公司做两个月，你本身音响网站不要流量，你组织一帮人帮他全网推广，你一样赚钱。
我总感觉，这个前途是美好的，但是我今天要发工资，所以我把工资的钱先赚出来，我要做一个环保工程处理网，先把工资赚出来，不是靠这个网站，是专门为几家企业服务、优化、策划、全网推广了。全网推广我们不说了，70个关键词加行内关键词，多少时间上百度首页，30%的词多少上百度首页，最后百分之多少的词什么时候上百度首页。但只承诺70个关键词，只承诺80%上首页，这个是硬指标，企业都愿意的。我历来认为，代运营是伪命题，做好了分手，做不好吵架分手。
主持人：我们在台下有很多中小企业，而且都是非常传统的中小企业，申士通我比较了解，因为做音响工程的人都是工程师，往往在现场做事，他跟互联网，跟PC，跟移动都很少有关系。比如我们再说，比如我了解的，苗木工程，做市政工程的，天天种树，他们跟PC、互联网没有关系，非常传统的行业，这些行业怎么样互联网化？所以这实际上涉及到一个大的问题，就是传统行业的互联化的问题。我不知道这个问题有哪个老师愿意说一说？张老师谈的更多是营销的概念，哪个老师愿意说一说？
回答：很感谢二哥请我来，昨天是我创业28周年的纪念日，我去上海参加了一个土豪的聚会，我不是土豪，我是准土豪，我们准备变土豪。跟大家分享一下，我也是从小企业走过来的，我是87年创业，现在来讲，当时说卖点，我再延伸一下，实际上来讲，应该大家去更多找买点，客户的买点在哪儿？为什么买你东西？为什么要跟你合作？再者，大家去想苹果，苹果卖什么？苹果不是卖手机，是卖一种生活方式。你的音响能不能和生活方式挂钩？我现在卖什么？让土豪在网上更爽的生活方式。
大家注意，小企业都是在卖东西，但是土豪必须要买东西，土豪是帮着你买东西。大土豪更是买东西，是帮着买一种生活方式，大家去理解。我们做什么？在于卖一种土豪在网上发财的生活方式。当然，我还没找到，找到我就不来了，就偷偷发财去了。
刚才徐总说起音响的问题，我很早以前买了一套音响，那个小伙子就忽悠我，他说你坐那儿听，放了一段轻音乐，沙发也放好了，听了半个小时我睡着了。当时花了四万多，是1994年的时候。如果你搞一个东西，让他感觉到在改变他一种东西，卖东西首先要打破平衡，如何打破平衡，我就是来打破平衡的，希望大家期待我下午的分享，谢谢。
主持人：因为这个话题是一个比较大的，也是大家很关心的话题，所以下午各位老师演讲的时候可以多提一提。
