托比网编按：日前，国联股份发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析通过“发展回顾”与“未来展望”两大部分，对产业互联网行业的发展及国联股份的经营做了全面分析。国联股份成立于2002年9月，于2019年7月在上交所上市，是国内领先的产业互联网平台，以B2B电子商务为核心，具备全产业链服务能力。国联管理层对行业的理解可供行业人参考。文章篇幅较长，为便于阅读，托比编辑择其要点做了一定幅度的删减，特此说明。
发展回顾
一、报告期内公司业务情况
主要业务：主营B2B电子商务和产业互联网平台。以工业电子商务为基础，以产业大数据和产业数字化为支撑，为相关行业提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和数字技术服务。
营销模式：
（1）网上商品交易业务板块
1）运营架构：多多电商主要基于互联网平台运营，设立了采购部、销售部、商务部、客服部、推广部、跨境电商部等。
2）获取客户、取得订单的方式和途径
①线上引流：在各多多网站开展线上推广，采取各种网络营销策略（如搜索引擎营销、APP营销、微信营销、工业品直播、竞拍竞卖、各类促销活动、双十电商节等），让潜在客户形成认知，免费注册进行交易体验，下载APP、关注微信号和微信小程序，下单交易。
②资源转化：把国联资源网行业客户资源转化为多多电商注册会员和交易客户。
③线下推广：在各地区召开线下集采沙龙，组织企业参加行业会议会展，各区域营销中心进行对接，发展区域和品类电商联盟，获取客户资源转化。
④多多电商积极向上下游延伸销售，通过深度供应商进行纵向的品类拓展，通过客户价值链进行横向复销推广，获得稳定客户来源，低成本推动多多电商交易量和影响力。
（2）商业信息服务（网站会员服务、会展服务、行业资讯服务和代理服务）
1）销售架构：主要通过国联资源网开展，针对不同行业设立九个事业部开展线上线下结合的会员销售和服务工作，覆盖石油、化工、冶金、有色、电力、煤炭、机械、电子、工程、建材、交通、物流、环保、新能源、安全生产、设备管理等领域。
2）获取客户、取得订单的方式和途径
①会员服务获取客户、取得订单的方式和途径：一是通过各种线上推广及采取网络营销策略提高知名度和流量，企业注册成为免费会员，有一定体验后升级成为收费会员；二是通过线下推广活动获取潜在客户，销售人员进行电话、微信或登门拜访，组织行业推广活动，促进转化。
②会展服务、行业资讯服务和代理服务获取客户、取得订单的方式和途径：一是主动联系企业并发展成客户；二是吸引企业主动联系公司订购各类服务；三是销售线下开发新客户。
二、报告期内公司所处行业情况
《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业属于“I64互联网和相关服务”；据证监会发布《上市公司行业分类指引（2012修订）》，属于“I64互联网和相关服务”；据《数字经济及其核心产业统计分类（2021）》，属于“6431互联网生产服务平台”，指专门为生产服务提供第三方服务平台的互联网活动，包括工业互联网平台、互联网大宗商品交易平台、互联网货物运输平台等。
公司在工业电商方面具有较大优势，在行业获得了较好的供应链服务基础和技术驱动优势。
产业互联网（产业数字化）是基于工业电子商务快速发展、数字供应链管理不断深化、工业互联网落地深耕的新型生态体系，也是公司积极推进的战略重点。
三、经营情况讨论与分析
公司积极贯彻落实以“平台、科技、数据”为核心的产业互联网发展战略和2025年度总体经营计划，不断提升工业电子商务的主营业务能力和产业互联网平台的服务价值，取得了平稳发展。其中：
（一）商业信息服务：国联资源网进行结构优化调整，提升综合服务能力，增强会员粘性，实现了会员服务体系的稳定运营。积极构建标信信息的大数据清洗模型及结构化处理系统，构建标信信息大数据服务体系。自研大数据算法和系统在数据颗粒、数据清洗与提出率、数据及时性、数据覆盖面等方面均拥有较好基础。
（二）网上商品交易(工业电子商务)：一是积极实施上游核心供应商、深度供应链、云工厂等策略和下游集合采购、拼单团购、一站式采购、预售竞拍、工业品直播、次终端联盟等策略；二是继续深入垂直领域扩大单品竞争优势和市场占有率，努力扩大新用户规模，保持客户复购率并积极提升新老客户的单客户ARPU值；三是有序扩张新品类和优化老品类市场；四是以数字工厂为抓手，积极推进所涉及企业和产业的数字化改造服务，积极推动包括智慧物流和数字仓储在内的供应链创新应用，在通过数字化提升企业和产业运转效率，增强平台合作粘性和竞争壁垒的同时，持续构建公司新的盈利增长点。
（三）数字技术服务（互联网技术服务）：积极推进国联云数字技术服务体系和大数据服务体系的研发和建设，重点推动集团内部数字化管理体系的持续完善和优化、面向企业和产业的工业互联网解决方案开发、以及以垂直产业为基础的大数据服务体系开发。向行业上下游客户积极提供数字化云应用服务和数字供应链、数字工厂和工业互联网平台服务。
四、报告期内核心竞争力分析
（一）价值交互协同优势
国联资源网作为公司基础业务，拥有超过15年积累的B2B服务经验、行业资源和会员基础，成为多多电商的发展基础和孵化器。国联云技术板块通过技术和数据的沉淀积累，积极向外部输出更多数字化工具和应用。主营业务板块之间有效实现相互推广引流、客户资源转化、技术能力共享等高效协同。
（二）线上线下协同优势
重视并发展对企业客户产品的线下推广和服务能力，增强线上客户粘性，加快发展速度。
针对细分行业特点，有效结合线下各类供需对接和技术活动，为促进企业合作和整合资源提供直接高效的优质服务，各多多平台精准举办集合采购沙龙，高效积累种子用户，积极促进线上交易的拓展。
（三）管理团队优势
管理团队结构合理稳定，十余年未发生重大变更，主要管理人员均有10年以上从业经历，能够准确把握行业变化趋势。
（四）独特组织架构优势
前中后台组织架构有较好的竞争优势。前台，国联资源网的细分行业专属团队架构和多多电商的独立子公司架构，通过独立负责市场调研、资源组织、平台运营、客户服务，能够深入了解和满足本行业客户的深度需求，同时有利于多多电商的孵化复制。中台，提供统一的技术支持和服务体系。后台，提供统一的周边资源、品牌建设、经验复制和各项职能保障服务。
（五）技术优势
公司拥有成熟技术团队，还和多所大专院校建立后备技术人才培养基地，积蓄技术力量。自主研发具备国内领先水平的多项应用技术产品，不断提高平台服务的便捷性、安全性和稳定性。
（六）客户资源优势
通过全网渠道和行业合作等方式发展会员，国联资源网成为在行业内具有较强影响力的信息服务平台；各多多电商也迅速成长为垂直行业领先的平台。长期积累的会员基础是公司未来可持续挖掘的金矿。
（七）多多电商的竞争优势
多多电商通过下游单品突破策略、集合采购策略、品类复销策略、一站式采购策略、次终端电商联盟策略，上游核心供应商策略、深度供应链延伸策略、云工厂等运营策略，快速形成高凝聚力的市场份额，为客户提供云ERP、电子合同、在线支付、智慧物流、数字仓储、数字工厂、工业互联网等体系，形成显著的实体经济数字化服务优势。
（八）政策扶持优势
国联股份深耕工业品产业互联网赛道，高度契合国家产业政策发展方向，持续获得国家各级政府支持。未来公司将紧扣国家政策导向，持续推动互联网、物联网、大数据、人工智能、区块链等新一代信息技术与工业实体经济深度融合，不断巩固自身政策优势与行业领先地位。
未来展望
一、行业格局和趋势
1、行业格局：产业互联网版图
中国B2B专业媒体和行业咨询机构托比网于2025年9月发布“2025产业数字化百强榜”，国联股份位列前十强。前十强分别为：阿里巴巴B2B、国联股份、汇通达、建发云钢、华能智链、欧冶云商、上海钢联、中农网、中储智运、致景科技。
2、行业发展趋势：数字经济成为新引擎，产业互联网进入国家政策版图
习近平总书记在《不断做强做优做大我国数字经济》讲话中要求：推动数字经济和实体经济融合发展。要把握数字化、网络化、智能化方向，推动制造业、服务业、农业等产业数字化，利用互联网新技术对传统产业进行全方位、全链条的改造，提高全要素生产率，发挥数字技术对经济发展的放大、叠加、倍增作用。
国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》——“大力推进产业数字化转型”，明确提出要推动产业互联网融通应用，培育供应链金融、服务型制造等融通发展模式，以数字技术促进产业融合发展。
商务部、中央网信办、发展改革委联合发布《“十四五”电子商务发展规划》，提出支持B2B电子商务平台加速金融、物流、仓储、加工及设计等供应链资源的数字化整合，培育产业互联网新模式新业态。
“产业互联网”一词同时出现在两大规划当中，标志着产业互联网已经进入国家政策蓝图，有望成为“十四五”时期数字经济和电子商务发展的新亮点。实体经济通过数字经济实现转型升级，已成不可逆趋势，更是产业互联网和B2B电商的战略机遇期。
3、B2B电商（产业电商）和产业互联网进入快速发展的战略机遇期
多年来我国B2B电子商务市场的交易规模一直以较快速度增长。网经社《2024年度中国产业电商市场数据报告》，2024年中国产业电商市场规模达35.72万亿元，较2023年的33.89万亿元同比增长5.39%。
产业数字化指利用各项现代信息技术和数字化手段对传统产业进行优化、改造、赋能，对产业链上下游的全要素数字化升级、转型和再造，从而实现产业各节点效率提升。具体包括以产业互联网为重要载体、以产业电商为核心的融合型新产业、新模式创新。产业电商包括原材料工业电商、MRO工业电商、批发电商、企业采购电商以及相关服务商等B2B业态。产业电商（B2B）的主要发展趋势如下：
（1）B2B垂直电商平台推动工业电子商务的快速发展
B2B垂直电商平台相比于综合类平台具有更加专业和专注的特点，能专注于某个细分行业进行深入拓展，尤其是在工业制造和流通领域，通过在产业链的上下游不断延伸下功夫，降低行业供应链的成本，提升产品和服务的质量。借助于互联网的高效率以及用户对行业产业链的深度需求，B2B垂直电商平台将推动工业电子商务的快速发展。
（2）B2B垂直电商平台与数字供应链深度融合
B2B垂直电商平台将更快速向供应链深度服务延伸，通过在线交易切入，将信息流、订单流、物流、资金流通过B2B平台整合实现；并以此为基础从在线交易延伸扩展到上下游用户的生产采购、物流仓储、支付结算、营销推广、信息化建设等供应链管理的不同层面，B2B平台同时将成为高效的数字供应链创新服务体系。
（3）B2B垂直电商平台积极推动工业互联网解决方案在企业数字化进程中的落地实施
B2B垂直电商平台，特别是工业电子商务，是务实有效推进工业互联网解决方案在企业中落地实施的有效抓手。工业互联网是工业经济全要素、全产业链、全价值链的全面链接，是支撑构建新型生产制造和服务模式的关键基础设施。工业互联网的核心在“互联”，而工业电子商务的核心在“商务”。工业互联网通过机器或设备的互联互通沉淀了大量的数据流，而工业电子商务则以供应链为核心形成信息流、商流、物流、资金链等闭环，可以有效实现从工业互联到数据增值、从工业互联到供应链增值，从工业互联到跨界生态，从而成为工业互联网落地深耕的重要抓手。
（4）数字科技和大数据体系推动产业互联网（产业数字化）的全面演进
数字科技的有效推进一定不仅仅局限于单一企业自身，针对产业上下游供应链的数字链接，提升产业运转效率才是数字科技的最终目标。
产业电商（B2B），属于产业互联网（产业数字化）范畴，随着B2B垂直电商平台的快速发展，和供应链管理的不断深化，特别是5G、移动互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能、区块链等新技术的不断发展和应用，未来二十年将成为产业互联网（产业数字化）爆发的黄金时代。产业互联网（产业数字化）不仅把企业和企业、把产业的上下游连接起来，更重要的是能够通过订单驱动连接企业内部的生产运营数据，将智能工厂进行共构连接，以工业互联网为基础，推动智能制造。
二、公司发展战略
着眼未来，公司将基于“平台服务、科技驱动、数据支撑”战略体系，以平台的多元化服务体系构建为基础，以数字科技推进所涉足产业中产业链、供应链、价值链的数字化改造和链接为重点，以大数据要素为核心推动力量，打造中国领先的产业互联网（产业数字化）企业。
1、积极推动平台的多元化服务体系构建
(1)多多电商
A、积极推动现有多多平台的快速发展，不断探索与行业内生产企业、经销商、服务商的合作模式，共同推动企业和产业“降本增效”的价值实现。
B、积极储备孵化新的多多平台，在时机成熟后投入正式运营。
C、以交易服务为基础，积极构建多元化的平台服务模式。积极推进智慧物流、数字仓储、数字工厂、工业互联网等科技服务，积极构建基于实体经济数字化的产业互联网生态体系。在时机成熟时，通过与第三方合作的方式积极推动产业金融服务的发展。
D、不断探索各个垂直行业的数据服务模型和AI应用大模型体系建设，充分利用数据能力和有效的技术能力实现对传统产业的“降本增效”价值，并构建有效盈利模式。
(2)国联资源网
A、通过自建和开放合作，积极提升线上商机资讯、商务直播、专家技术、全网营销、企业站自适配、招标采购等功能价值和线下供需、主辅对接，技术交流等会展活动服务，为广大企业会员提供一站式综合电子商务信息服务。
B、充分发挥国联资源网在行业孵化、团队孵化、客户积累方面的历史优势，为多多电商业务的发展实现更加积极的孵化池功能。
C、充分利用历史数据资源优势，构建大数据的基础服务体系，并构建新的盈利模式。
D、通过自研及合作方式引入AI技术，提升信息推荐算法有效性及客户服务有效性，进一步升级信息服务平台的服务能力。
2、积极推动数字科技在公司内及产业内的应用和推进
(1)数字工厂的积极推进
A、以数字工厂为抓手，积极推动数字技术在所涉足产业内的规模化推进，帮助客户企业进一步实现“降本增效”的价值使命，提高客户粘性，构建竞争壁垒。
B、不断推动在不同品类生产企业中的工业互联网解决方案的完善，提高数字化覆盖比例，实现规模化推进目标，为产业大数据体系的构建建立扎实基础条件。
C、通过数字化工具链接产业链上下游企业，实现产业链内从源头到成品企业以数字化工具为链接基础的高效流转。
(2)自主研发体系的不断构建
A、积极引入行业内高水平规划人才、管理人才和技术人才，提升团队的自主研发能力。
B、积极关注包括人工智能AI、元宇宙等未来可能的新技术动向，并设立独立团队进行基础性研发工作，同时高度关注应用性研发，使新技术能力得到快速应用和发展。
(3)第三方合作研发体系的不断构建
A、构建以公司为核心的数字化生态联盟体系，充分利用公司在行业认知、客户资源等方面的先天优势，以生态联盟为基础推动产业数字化的实现。
B、积极推进与科研院所、知名高校及专家的联合研发工作，以战略合作、专项研发、共建实验室或研究院的方式提高公司的技术开发能力、战略视野及项目落地能力。
(4)不断提高公司内部的数字化管理水平
A、围绕主营业务，不断提升针对客户群体的数字化服务能力和体系构建。
B、围绕公司管理，不断完善公司的数字化管理体系和管理流程，对所有可数字化取代的环节均尽可能以数字化管理体系来解决。
3、大数据体系的推动和发展
(1)构建更加完善的数据采集及处理体系
A、通过数字工厂构建针对企业和产业更加全面的数据采集体系。
B、通过与友商、政府部门合作的方式不断完善数据结构。
C、重视数据的结构化处理能力和模型搭建。
D、根据国家政策，大力构建数据安全管理体系。
(2)构建完整的大数据应用服务体系
A、构建公司内部管理所需要的完整数据服务体系，解决信息孤岛问题，以数据作为公司经营管理的有效决策依据。
B、构建面向客户群体（企业、政府、服务机构）的数据服务体系，并逐步形成完善的免费和收费服务体系。
C、构建面向产业的数据管理和服务体系，通过自主采集和合作的方式完善数据结构，搭建服务体系。
三、经营计划
（一）未来两年的经营计划
未来两年在业务上继续深入贯彻公司“平台、科技、数据”产业互联网发展战略。
（二）未来两年的经营目标
1、总体经营目标
在持续稳定推进公司主营业务体系，实现营业收入和利润的平稳增长的同时，积极推动数字技术在企业和产业内的落地和发展，持续提升公司的产业影响力、竞争壁垒及可持续发展能力。
2、业务发展目标
（1）国联资源网：
提升综合信息服务能力，升级服务功能、增强会员粘性，实现线上线下会员数量和会员服务收入的稳定增长。
（2）多多电商：
A、积极优化各多多平台的业务结构和品类结构，大力提高业务质量，持续提升各多多平台的服务价值。
B、立足各主营板块：大力实施下游集合采购、拼单团购、一站式采购、预售竞拍、工业品直播、次终端联盟策略，和上游核心供应商、深度供应链、产能托管、云工厂策略，积极提升产品渗透率和客户转化率，扩大市场份额。
C、加强云ERP、在线支付、电子合同、智慧物流、数字仓储、数字工厂、工业互联网、AI智能体等数字服务体系建设和推广应用，大力提升多多平台的数智驱动能力。
D、积极推动开放平台，以工厂旗舰店直达终端为主要模式的第三方电商业务的高效发展。
（3）国联云：
A、依托国联云，统筹公司对外输出端技术部门，积极建设产业和企业数字化技术服务平台。
B、实现数字工厂的落地目标，并为数字工厂的规模化推进做好准备。
C、高度关注公司内部数字化管理体系建设，针对集团管理及对外服务所需的数字化体系进行持续升级和管理。
D、高度关注包括大数据、人工智能和元宇宙等新技术的研发和应用，积极推进数字生态联盟建设以及对外的技术研发合作。
3、公司治理目标
继续提高内控管理水平，进一步加强标准化规范化治理建设；全面推进高效的集团核算体系建设，切实提升公司多快好省的运营管理能力。
4、品牌发展目标
目前，公司在市场占有率、品牌知名度、影响力和美誉度等方面都还有不小差距。公司将通过产品和服务价值的大力提升，通过有效的全网营销和品牌推广，积极提升公司及各子公司的品牌建设，以此促进公司业务的发展。
5、销售网络发展目标
一是继续加强新疆、江苏、浙江、山东、重庆等地区域中心的建设和运营；二是继续推进全国布局，在广东、广西、湖北、四川、辽宁等有关地区设立区域中心。
6、人力资源发展目标
一是加大技术人才的引进力度，促进研发体系建设；二是加大行业人士的引进和行业创客体系的建设，提高人才职岗匹配度和使用效率；三是加大岗位培训力度，促进学习型组织；四是积极开展企业文化建设，提高员工的凝聚力和工作热情，创造积极向上的工作环境。
7、知识产权发展目标
继续深入贯彻公司的知识产权战略，加强对现有110项专利、1478项著作权、735件商标的保护和管理工作，进一步加强对研发成果的专利申请和著作权申请及商标的注册保护。
四、可能面对的风险
1、宏观经济周期引致的风险
我国经济正在向形态更高级、分工更复杂、结构更合理的阶段演化，一些趋势性变化使中小企业发展面临困难和挑战。国联资源网的注册收费会员绝大多数为中小企业，中小企业注册会员及其他形式客户数量的增加将受国家经济形势、政策环境和劳动力保障等多种因素的影响。
2、政策风险
互联网行业作为新兴行业，法律监管存在滞后性以及事后性等特征，发展过程中出现的某些创新行为往往因缺乏法律依据或法律保障不得已而中止。业务创新是公司在激烈竞争的互联网行业中快速稳定发展的重要保障之一，有可能使公司承担一定的法律风险。
3、互联网系统风险
互联网客观存在着网络基础设施故障、软件漏洞、链路中断等系统风险，不排除网络恶意攻击，一旦发生，公司主要业务和日常活动将会中断，给公司带来很大影响。
4、会员发布虚假或侵权信息的风险
公司不能完全避免注册会员通过本平台发布虚假或侵犯第三方权益的信息的可能性。一旦发生，将可能面临承担法律责任及信誉损失的风险。
5、商业模式升级过程引致的风险
如果市场竞争加剧，竞争对手快速创新，自身研发运营能力不匹配，或者项目投入上不足等不利因素，会对公司的商业模式升级效果和达成时间带来不确定风险。
6、电商运营系统安全性的风险
互联网是面向公众的开放性平台，客观上存在会员基础信息及相关数据泄露或丢失风险，如地震、火灾，或公司软件系统、硬件系统、数据库受到电脑病毒、木马、黑客的恶意破坏，一旦发生，公司声誉和经营将受到不良影响。
7、互联网技术进步的风险
公司若不能及时跟进互联网技术，推出更具有创新力和客户吸附力的产品，公司竞争力和经营业绩可能会受到影响。
8、预付账款较高的风险
多多平台部分主营商品阶段性处于供应紧张状态，供不应求，需要通过预付货款方式保障货物供给；公司部分自营的商品，供应商也多要求预付。公司现阶段向部分供应商支付的预付货款较多。若未来宏观经济环境低迷或行业景气度下降，可能会对公司经营状况造成影响。
9、公司网上商品交易业务的主要商品价格波动可能引起的盈利波动
主营商品市场价格波动会对公司采购和销售价格产生影响，可能引起公司盈利能力波动的风险。
报告期内应对的措施
1、积极贯彻落实“一体两翼”经营策略，不断提升公司的主营业务能力，努力提高公司的核心竞争力；
2、强化完善平台信息管控系统，从技术上更切实保障虚假信息、违法违规信息的侵入；
3、公司积极与相关部门先行沟通交流，确保创新业务合法合规。
