作为连接半导体原厂和系统终端的桥梁，分销商多年来一直担当着电子元器件供需“风向标”的作用。随着近几年互联网和电子商务平台的崛起，元器件分销商的经营模式也开始出现新的契机，从最初纯线下“柜台式”、“扫楼式”和“目录印刷式”交易转变为当前“线上线下”相结合的经营模式。然而，伴随半导体行业增速放缓，产业链仍难逃行业竞争加剧带来的利润下滑的挑战。因此，经营模式创新依然是分销商突破利润低谷的重点所在。
原厂分销“蜜恋”结束 挑战进入多元化
近几年，半导体原厂利润下滑、竞争加剧致使半导体并购频繁。据记者了解，2017年全球半导体产业并购事件不少于200起，半导体并购的直接目的就是扩大规模，降低运营成本，增强竞争力并抵御行业风险。
随着半导体工艺制程开进10纳米、7纳米，摩尔定律正逐步走向极限，以往半导体巨头依靠制程微缩获取的竞争优势正日渐式微，巨额资本投入带来的压力令大多数半导体厂商不堪重负。半导体界有一个数据，毛利率在40%以下的半导体原厂几乎难以维持运营。可见，降低成本，提升利润率成为最严峻的考验。因此，并购重组，裁剪冗余业务及调整分销代理线，自然就成了2017年半导体原厂轮番打出的组合拳。
世强元件电商运营总监刘学锋认为，行业发展到一定阶段必然会有整合，加上国外巨头已经感受到来自国内半导体产业崛起的危机，它们需要通过兼并重组扩大规模来增强行业竞争力。
兼并重组后的半导体原厂对分销代理权的调整，给包括“双A”在内的授权代理分销商带来空前的挑战。2016年原厂对分销代理线进行大刀阔斧的调整，安富利、艾睿、科通、益登、文晔、亚讯、润欣、增你强等业界颇具实力的分销商均受到波及，并在元器件分销业内激起了一阵小的恐慌。2017年此态势持续发酵，典型的案例包括安富利出局ADI、赛普拉斯以及Silicon Labs；亚讯与数家代理商出局Microsemi；Microchip发布100家贸易商黑名单并开始整顿渠道；建广资本旗下的锐能微和安世半导体（这两家均来自NXP）完成渠道的整合。
上述原厂与分销商合约的解除以及渠道的整顿，主要源自原厂将自身利润下滑的压力转嫁为对分销商利润空间的压缩。据了解，ADI将安富利在产品线的毛利从5-8%降到3%，这是导致二者友谊“翻船”的直接原因，而其他原厂与代理商的“分手”也大致源于此。刘学锋坦言，原厂和分销商应该是双赢的关系，去年世强跟新博通的分家，也是因为对方给的毛利率太低，致使世强难以投入更多精力和物力来维护其客户的服务支持。
从2017年部分分销商的季度或年度财报来看，相比2016年同期营收均有不同程度的增长，但整体的利润率表现并不惊艳。艾睿（Arrow）2017年Q3营业收入69.54亿美元，净利润1.35亿美元，净利率为1.94%；安富利（Avnet）2017年Q4营业收入46.06亿美元，净利润8144.60万美元，净利率为1.76%；大联大（WPG holdings）Q3营业收入为人民币323.5亿元，净利润为人民币4.47亿元，净利率为1.38%。
上述数据来自全球分销商营收排名TOP3的巨头，它们的发展较为成熟，较低利润率实乃意料之中。当然，一些成长中的授权分销商，如大陆武汉力源、英唐智控等利润率均有不错的表现。
富昌电子中国电商事业部总监郑梁表示，分销商整体的利润水平既受到市场供需状况的影响也取决于企业自身所能提供给客户的价值，即所谓的“人无我有，人有我优”。如果分销商失去自身的特点，缺乏明确的价值主张和实现自身价值的能力，自然无法期许客户愿意付出更高的价格。郑梁认为，分销商在整个产业链中起着承上启下的作用，明确自己在产业链中的价值，随着行业和客户的发展与时俱进，这才是分销商的生命线。
整并成常态，但对部分分销商来说也许不是坏消息。得捷电子Digi-Key大中华区及东盟区总经理Tony NG表示，过去两年原厂发生了200单大大小小的并购，但这对Digi-Key的冲击并不大，反而是利好的影响。因为Digi-Key可能会以比原厂收购更快的速度代理新的产品线，每拿一条新的产品线，就会带来新的客户群，新的客户群又会反向吸引新的原厂加入，同时这些新客户在购买新产品的同时，也会考虑搭配购买旧的产品线，这给Digi-Key的业务带来正面的促进
贸泽电子Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平也表示：“原厂的并购对于那些专注于某些领域的分销商来说可能不利，因为并购可能会使其失去一些代理线，但对于Mouser来说并购会带来正面的影响，因为我们与原厂有广泛的合作，并购不会使我们失去代理线，反而可能带来新的代理线。同时，原厂的并购也可以减少我们需要对接的原厂数量，提升我们的效率。此外，随着中国半导体产业的快速发展，我们也会加强与国内厂商的合作。”
整体而言，在新的竞争形势下，处于被动位置的元器件分销正面临不小的挑战。对他们来说，在某些领域拥有不可替代的能力，提供完整解决方案并加强对技术支持的投入，是当前必须突破的要点。从目前来看，擅长技术研发的IDH和VAR可能会是今后半导体原厂重点扶持的对象。
记者获悉，除了裁撤冗余的业务版块和调整代理线之外，原厂也对正在合作中的分销商不断提出新的要求，比如开拓新市场和新客户等。Tony表示，几乎每个季度Digi-Key都会跟原厂进行例行接洽，特别是针对新产品，一旦原厂准备推出新产品，Digi-Key都需要保证能第一时间拿到新品。对原厂来讲，他们的第一单生意就是R&D，客户买的第一颗料货源多是来自目录分销商，因此，原厂非常注重Digi-Key这样的平台帮助他们去开拓第一批市场。
综上所述，半导体行业发展增速放缓、利润下滑导致半导体原厂和分销商的“恋爱”甜蜜期走向尾声。原厂并购整合对分销代理线的调整，给分销商带来压力的同时也促使分销商不断审视自我并试图通过创新商业模式，特别是各自独具特色的线上交易模式的创新，已经形成一股新的势力，对产业形成了不小的影响。
电商平台云起 资本跨界孕育本土“独角兽”
近几年，随着互联网和电商平台的兴起，分销商的商业模式也逐渐由线下变为“线上与线下”相结合的模式。据记者了解，通过跟华强电子网、维库等传统B2B电子元器件交易平台的合作，诸多分销商的线上营收已经占据了该公司总营收的绝大部分比例。
在感受到互联网和电商平台带来的营收利好之后，一大波以分销商和资本市场为主力的电商平台兴起。据不完全统计，近两年新上线的电子元器件电商平台就有数十家，除科通芯城（COGObuy）、中电港（CECport）、易库易（YKY）、云汉芯城（ICkey）、有芯电子（RightIC）之类较早崛起的元器件电商平台外，诸如华强芯城、立创商城、硬之城等新电商平台一跃而起，成为新的有力的竞争者。除此，富昌电子、世强电讯等也通过不断优化线上平台服务来拓展业务范围。
这些元器件电商平台的崛起，不仅与传统的B2B电商平台形成直接竞争，也打破了分销商与分销商之间、分销商与原厂之间的业务竞争格局。因为互联网让信息更加透明化，各分销商之间的业务界限就开始变得模糊，诸如大型授权分销商开始通过互联网电商渗透中小型分销的客户领域，部分中小型分销商也试图涉足中大型客户，与此同时，业界还传出有半导体原厂试图自建平台销售元器件的消息，行业竞争日渐加剧。
Digi-Key大中华区和东盟区总经理Tony NG表示，从目录分销商的角度看，现在的竞争环境日益复杂，随着互联网和电子商务的崛起，竞争对手开始来自多个方面，这是分销商目前面临的最大挑战。
富昌电子郑梁也表示，分销商业务范围的“越界”是分销商提供端到端整体服务以及获取额外业务机会意愿的表现。不过，这些“越界”都必须基于自身服务客户的能力，盲目扩张仍难以取得良好成果。他认为真正的较量可能还没开始，大家今天所做的一切可能只是一场热身赛。他强调，分销商并不会因为自建平台而和第三方电商平台形成竞争关系，两者完全可以合作，共同发展。
世强电商刘学峰表示，电商平台的建设是分销商必须要走的路，如果不走电商，可能会被兼并重组甚至出局。对于原厂自建电商，他认为，这可能是原厂拓展渠道的一种新方式，但仅靠自家的电商平台也解决不了问题，比如更多细分市场的拓展、技术支持等，还是需要分销商协助拓展市场，加上原厂也要面临同行的竞争，所以无论是品牌推广还是新市场的开拓，都要靠广大分销商一起发力才能长久发展。
电商的崛起给分销商原有的经营模式带来的冲击和业务打散显而易见，新的游戏规则正在重建。除了分销商之间、分销商与原厂业务之间的“越界”，资本“跨界”现象在分销商领域也开始流行，比如深圳华强和英唐智控等企业，这几年通过大规模的横向并购，不断加大自身体量，以集团化的规模优势占据了国内分销行业的优势地位。
其中，深圳华强自2015年以来先后收购了湘海电子（涉足境内外专注手机）、捷扬讯科（自创系统独立分销）、鹏源电子（专注新能源）、淇诺科技（专注本土品牌），并入股天河星供应链及芯斐电子，通过对这些分销商的并购实现了对物联网、智能家居、新能源、智能手机等领域的全方位覆盖，并将业务范围拓展至海内外市场。
英唐智控收购了深圳华商龙，并分别控股收购联合创泰、怡海能达48.45%和51%的股份，合资投立青岛英唐供应链管理公司，增资集创北方等，并将投资巨手伸向新能源电池材料等领域。完成一系列的并购和增资之后，英唐智控实现了从上游材料到IC设计再到分销商的垂直跨界整合一条龙，令其迅速在本土分销界名声鹊起。
除了上述实力企业的资本跨界之外，国家大基金联合中国国有资本风险投资基金入股中电港，亦在业界掀起不小的波澜。据称这是大基金第一次入股元器件分销行业，也是大基金布局全产业链的闭环大作。而此次国家大基金增资分销商的真正意图在于，帮助中电港发展壮大的同时，进一步完善集成电路全产业链布局，带动集成电路产业链上下游共同发展，推动国产芯片的替代进口。
我们知道，无论是上游芯片设计水平，还是分销商的综合规模实力，国内企业仍较国际大型分销商有一定的差距。单从年度营收来说，艾睿、安富利的年度营收均在200亿美金以上，而本土分销商的最高营收也仅在百亿元人民币之内，差距十分明显。打造本土分销明星企业，增强国际竞争实力，上下游形成联动效应，已经上升到国家半导体产业发展的决策层面。
从国家大基金开始将目光投射到分销领域来看，分销商之间的整合并购以及资本跨界并购的趋势仍将延续，利用资本的力量不断并购壮大规模，甚至抱团上市已经成为本土分销商近几年的发展风潮。可以预见，本土分销企业的崛起，将促使国际分销巨头创新经营模式、提升售后服务和技术支持水准来缓解压力，新的经营模式有可能在良性竞争的挤压中诞生。而本土中小型独立分销商，或做精做专，或加大技术支持团队，或抱大腿并购上市等，都将是未来发展的焦点所在。未来，分销行业仍会在“跨界”、“并购”、“上市”、“电商”等关键词的围绕下创建新的业务模式和市场竞争格局。
总而言之，十年一遇的半导体行业缺货潮拯救了陷入低迷的分销商的业绩，但同时，半导体原厂的并购延续，对代理商的利润空间压缩以及开拓新客户、新市场等附加条件的压力下，分销商承受的压力剧增。原有的线下分销模式已然失势，可以预见，未来分销商或通过加强与第三方B2B元器件电商平台合作以及自建电商的方式拥抱互联网，以渠道和营销模式创新来拉动业绩提升；或通过增加技术研发团队、提供技术方案支持以及开拓垂直新兴应用市场以获取原厂的青睐；而在中国本土市场，第三方资本的跨界整并、分销商之间的“大吃小”并购重组、自建电商、抱团上市依然是发展的主旋律。期待2018年，有更多新的分销企业受到资本大鳄的青睐，一跃而起成为新的弄潮儿，引领本土分销走上崭新的创新经营之道。
