[ 导读 ] 找塑料网李军在其名为《大宗商品B2B究竟靠什么盈利》的演讲中，提到：评估一个平台的好坏的根本在于这个平台有没有抓住用户的痛点、解决用户的问题；平台的价值在于为用户提高效率，并降低其成本。
11月8日亿欧网在北京举办了“B2B&企业服务，如何助力传统行业转型升级”论坛，找塑料网联合创始人李军受邀发表了关于《大宗商品B2B究竟靠什么盈利》的演讲。李军的主要观点如下：
1）通常对我们这种交易平台来说，客户给你钱赚，你要提供给他一些东西，我觉得最核心的东西是，你要给客户提供一种价值，因为我们的客户有不同的诉求、有不同的需求，当你提供的产品、服务能够满足他的需求的时候，他愿意用你的产品，并心甘情愿地让你赚他的钱，所以我觉得评估一个平台的好坏不在于这个平台的规模或者体量怎么样，最根本的是平台有没有抓住用户的痛点、解决用户的问题。
2）互联网有二个基本的功能，一个是提高效率，一个是降低成本，所以我的第二个观点是我们要把平台通过互联网这种手段去帮助客户解决一些问题，降低他的运营成本，然后提高他的运营效率，只有做到这两点的话，你的平台才能够实现它应有的价值。
3）为什么我们一直坚持撮合交易呢，因为它有很多的好处，具体而言：第一，它能够通过你更大规模地交易，获得更多的真实数据，提高平台在所处市场的知名度；第二个是市场的占有率。因为你的体量越大、市场占有率越高，你的数据说服力也就越强。
以下是其演讲实录（有删减）：
各位朋友，下午好！作为第一个发言的嘉宾，我压力很大。因为这个议题，怎么盈利、怎么赚钱，是大家通常都会讨论的话题。特别是在IT行业，在我们的B2B里面，不同的品类，赚钱的模式也不一样。在这里，我仅把我个人的一些见解、心得，还有我们找塑料网过去一年当中的一些实践，跟在座的各位朋友分享一下，希望能够给大家带来一些好的见解或者是建议。
我们通过一些简单的PPT，大概阐述一下我的观点。我觉得首先我们要回答一个问题，我们凭什么赚钱。通常对我们这种交易平台来说，客户给你钱赚，你要提供给他一些东西，我觉得最核心的东西是，你要给客户提供一种价值，因为我们的客户有不同的诉求、有不同的需求，当你提供的产品、服务能够满足他的需求的时候，他愿意用你的产品，并心甘情愿地让你赚他的钱，所以我觉得评估一个平台的好坏不在于这个平台的规模或者体量怎么样，最根本的是平台有没有抓住用户的痛点、解决用户的问题。所以第一个观点是我们怎么盈利，首先是我们的定位，平台要给客户带来的价值，通过为客户带来价值，从客户那里去赚取你应该得到的钱。其实自从上次李总理提出了互联网+之后，大家讨论了，作为B2B的平台，怎么样把互联网加上去。其实互联网也不像有些人吹得跟神话似的，互联网有二个基本的功能，一个是提高效率，一个是降低成本，所以我的第二个观点是我们要把平台通过互联网这种手段去帮助客户解决一些问题，降低他的运营成本，然后提高他的运营效率，只有做到这两点的话，你的平台才能够实现它应有的价值。我们互联网企业跟传统企业有一些不同，它的优势在于，我们通过平台积累了大量的数据，这些数据是在真实的交易过程当中产生的，所以这些数据为我们后边的一系列的服务提供了依据，就像马云说的一样，以后有可能会是数据的竞争，数据在我们这个平台里面的价值，会是很大。所以我们觉得，第三个观点是用大数据来驱动创新服务，如果只有一个平台的话，你掌握了大量数据，通过数据分析，你能够分析出客户的需求，比如他的品类，他的采购频率和他别的方面的那些附加需求，你都能够分析出来。
现阶段，我们做了几项工作还是以撮合交易为主。为什么我们一直坚持撮合交易呢，因为它有很多的好处，具体而言：第一，它能够通过你更大规模地交易，获得更多的真实数据，提高平台在所处市场的知名度；第二个是市场的占有率。因为你的体量越大、市场占有率越高，你的数据说服力也就越强。所以我们的第一步，选择以撮合交易为切入点，通过撮合交易积累、分析数据之后，我们再做一些别的相关东西，比如说仓储，物流，甚至是金融服务等。后续的这些服务，它们依据基于我们获得的一手、真实的交易数据，因为我能从交易数据中体量到客户的需求，然后我再通过别的方面的服务，最终将找塑料网建成塑化行业一站式平台，为用户提供一站式的服务。
我们的产业链，从交易开始，引入货流，然后满足客户的仓储、物流，金融等需求，如此，我们把交易流、物流，还有别的方面的聚在一起，形成一个生态圈，在这个生态圈里面，我们是能够盈利的，因为一个企业最终的目标还是要盈利，虽然前期有可能做一些铺垫工作，但是你的布局，如果不是围着盈利而来的话，你这个企业最终是做不下去。我们如何实现盈利呢？我们会在这么多的环节当中选取一些环节，这些环节，比其他环节利润高一些或附加值高一些，我们会在这些环节里面去赚取一些服务利润。但是大家想一想，我们做大众商品的，从货物出厂到最终用户手中，其实经历过很多环节，比如说贸易环节、运输环节等，每一道环节，一如我们南方人说的，都要宰客户一刀，这就意味着收到货的用户承担的费用和成本是相当高的，如果我们通过一站式平台，只对应我一个，我可以在交易环节方面，不赚他的钱，我在别的方面，比如运输、物流或者金融，赚他的钱。虽然我赚他的钱并不会因此增加他的费用或提高他的成本，因为我们的交易量达到一定的规模，我们有更强的议价能力，和第三方物流合作时，我们能拿到的价格更具吸引力，我拿到好的价格报给客户，再在其上稍微加一点利润，也才只是市场价格，所以客户并没有因此而额外付给我们什么费用，但是我们从中却获利了，这个道理很简单，有点类似团购的性质，但是我们提供了全套一站式的服务。
我给大家举一个例子，我们熟悉的德邦物流，它的零单业务量很大，但是据我们了解，零单业务的利润很低，甚至有的时候还会有一些亏损，那德邦物流靠什么赚钱？主要有两块，第一块是保价，保价就是寄一个东西保证它的价值额额外交的一点费用，这些大家都是愿意的；另外还有一块，大家不一定想得到，你寄东西要包装，德邦通过这个包装来盈利，所以一年下来，我们看一下德邦物流的盈利模式，零单业务为其带来货流，保价、包装费用为其带来盈利。
现在跟大家分享一下找塑料网的一些业务的实践，因为找塑料网从去年7月份成立以来，从32人发展到现在300人左右，分别隶属于9个不同的分公司，我们的交易额比去年也有很大的改观。下面我说一下我们这边的情况，我们目前还是以撮合交易为主，但是后面我们会把仓储、物流、金融等纳入到我们的业务范围。
像传统的线下交易，供方和需方是直接联系的，以前我去过塑料城，问过那里的贸易商，我问他们，你们平时怎么和工厂打交道，他告诉我五六个工厂是他们的供应商，问完了这五六个供应商价格之后基本上就下单了。很明显，贸易商没有买到最便宜的货，因为五六个供应商，通常大家给他报的价格都是偏高的，但是找塑料网会为用户提供一个比价平台，因为找塑料网交易中心有两百多人，所以我们的渠道比较广而且我们还有供应商大数据，所以当客户找到我们平台帮他找货的时候，我们能够在很短的时间内，去把所有相匹配的货源给他找出来，并帮他比价，最终帮他找到比较合适的货源，在帮客户找货比价的过程中，我们也积累了一些交易客户的数据。
这张PPT展示的是整个交易流程，就是说上游的话，客户通过找塑料网找货，而且找塑料网也将会为他提供一些相应的服务，比如说仓库、运输、金融等，基本上整个交易所需要的后勤支持和服务，我们都会给他提供。
说到金融服务，刚才说了，我们的思路是这样，通过撮合交易引来大数据，然后进行数据分析，这些数据会用到后面的一些业务环节里面，其中一个重要的环节就是金融。说到金融，大家也知道，它的信用评估起来比较困难。目前我们采取的做法有二，具体而言：
第一，我们有第一手交易数据，如果我们给终端客户做对方的信用评估，我会看我后台的交易数据，比如他在平台上做过多少次撮合交易，每一次交易，他的业务诚信情况是怎么样的的，采购回款周期又是如何。我们会通过这些数据评估他的；
第二，我们搭建的信用评估体系，财务、业务、法务等各个方面形成自己内部的一种信用体系。同时，我们也委托第三方，比如我们现在跟中诚信合作，他们会帮助我们出具一些征信报告，通过这个方面的结合我们能够做一些事情，对一些客户先把货送到他那里，然后他再在一定的时间内给我们付货款。所以我们现在已经引进了银行P2P的平台。前一段时间，我们和民生银行签署了战略合作协议，包括现在和一些P2P的平台也正在谈。我们将来想做成这样，找塑料网就是一个通道，把银行和P2P，通过我们的交易数据、信息，最终把这些金融服务提供给终端客户。
以上便是我想跟大家分享的，希望我的分享能给大家带来一点启发和帮助，谢谢大家！
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