找钢网王东:B2B创业突围要领

以太学堂 以太学堂 2015-09-24 08:30:50

B2B今年很火,被称为下一个风口上的猪。能不能飞起来,飞多久,关键要看这些创业者到底切中了传统行业哪些痛点,能够为传统行业提供多少有价值的东西。

找钢网为代表的B2B电商的出现,让整个行业看见了B2B新发展模式的可行性,或许能够为传统产业寻找到一条不一样的出路和希望。

今天就为大家带来找钢网CEO王东对于B2B商业模式和创业布局的见解,希望能对大家有所启发。

注:本文内容来自《以太+零一创投bit沙龙:B2B自营or撮合》现场实录,零一创投是本次活动的联合主办方。如需转载请注明出处。

想做B2B?从业者素质并非关键

说实话,当找钢网开始创业的时候(2011年年底),根本没有想到现在能做到这样的规模,可以说找钢网是当B2B进入到2.0时代的一个先行者。

首先,我想给大家分享一下当时我是怎么进入到这样一个产业互联网的。所谓B2B,基本上都属于产业互联网的范畴。所谓产业,就是传统产业。我以前是当老师的,在教育行业。当时在我的印象当中,传统产业都是很落后、从业者素质也比较低的。没有人懂互联网,也没有人想过传统产业还会有人用互联网的方式颠覆、重塑给传统产业带来价值。直到发现一个现象才改变了我的想法,也就是这个标题,“素质论是假命题”。

在座是各个行业想做B2B的,可能也带有这样的疑问:现在所在的行业从业者的素质是否整体偏低?但是在这里我想说的是,素质论绝对是假命题。下面跟大家分享一下当时我为什么进入产业互联网圈子的故事。

我在大学毕业之后回到老家,河南省郑州市,家住在黄河路旁边。最早的时候我家旁边有一个卖凉皮的店,当时很喜欢吃。这个凉皮店的老板一看就是从农村来的,非常土。他每一次你给他钱之后他都要伸着舌头添一下,然后拿票给你去取这个吃的东西。

当时我很感慨,这个老板一年要吃多少细菌。后来过了很多年,我没有去这个凉皮店。08年的一天又去的时候,发现一个特别让我惊讶的事情:老板的柜台上面放了一个在当时看来非常高大上的设备,就像现在iPad这样的触摸屏,你给他钱之后,他手指头点一下,吐出来取凉皮的票;又如点另外一个按纽,吐出来取米皮的票。这个给我触动特别大。

当时我想,以前可能觉得从素质来说,凉皮店的老板学历比较低,甚至可能没有上过学,但是他在当时却用了一个先进的信息化工具。我还注意到这个工具不仅仅能够管理这个现金,还能够算帐,帮他结算。这个事情给了我一个启发:素质论是假命题。也就是说只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务,只要给用户带来价值,那么他是一定会用的。也就是说,如果你提供的服务还有你开发的产品用户没有用,只能说明自己做的不够好,而不能埋怨别人的素质。

08年底的时候有一个老板,也是一个可以说没有上过什么学的标准大老粗,如果以前的话我见到这个人可能径直走了,但因为凉皮店的事让我耐心的和他沟通了很长时间,发现这个传统产业有很大的机会,面临着用信息化、互联网改造的机会,有极大的空间。

素质论是假命题,你开发的产品如果客户不用,或者你提供的服务客户不愿意用,是你自己没有做好,而不是客户素质低所造成的。

如何做好B2B的撮合或自营?

自从去年开始,特别是今年,几乎每两三天就有B2B的创业者在微信、微博上面,包括上门来找我,问各种各样的问题。其中很大一部分是围绕B2B的撮合和自营展开的。

其实在我看来,这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流。因为入口为王,怎么成为这个行业的入口是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立,是通过撮合服务建立,通过自营服务建立?还是通过切入其他角度,比如说有一些人做智能化的设备,一些人通过物流切入。总之不管你用什么方式切入这个市场都是次要问题,关键看你主要的思维焦点聚焦在什么,你怎么建立入口、成为行业的入口,这在我看来是一个最关键的事情。

比如说钢铁行业规模很大,钢厂以前卖货是论船卖的,最大的船一两万吨,进一两万吨的货,动辄就是几千万的现金,一开始做自营是不太可能的事情。特别是大家刚开始创业的时候往往资金很少,一开始做自营不可能。这种行业一开始肯定是以撮合为主的。

但是,有一些行业会一开始接触到自营;而一些行业,自营、撮合都不行,需要开发设备;包括有一些行业可能要从其他角度入手,等等。总之,你的出发点、终极目标就是要成为这个行业的入口,成为入口是所有互联网公司追逐的目标。比如微软垄断了操作系统的入口,腾讯是社交的入口。成为入口,就会成为一个牛逼的公司。之后通过一步一步的整合产业链,一定会找到很多利润空间、丰富的商业模式、利润点。

说实话,我们刚开始创业的时候根本没有想过现在有这么多的盈利点和商业模式。当时我们创业的时候只是想怎么用撮合交易快速的把这个入口建立起来。当时我们刚开始找投资的时候,带了三页纸,就是我们怎么做撮合交易、怎么帮助买家找货。当时投资人在这种情况下居然投资给我们,这也是比较幸运的一件事情。

对于早期投资人来说,更重要的看团队,团队创始人,包括团队有没有很强的学习能力、适应能力、灵活性、方向感。方向是没有问题的,方向就是成为行业的入口。但是成为入口之后你干什么、怎么赚钱、盈利点在哪里,这点也需要想明白。

B2B行业痛点1:订单流为王

现在有一个说法,说过去的B2B,比如说资讯为主的,以流量为主;但现在的B2B不一样了,像找钢网是以订单流为主的。

比如说我考核公司的主要指标是每天接到多少个订单,完成多少订单,没有完成多少订单,没有完成的原因是什么?没有帮他找到货还是自己商城里面没有货?每天自营的有多少、撮合的有多少、联营的有多少?每天完成的订单里面,关联到的物流有多少个?关联到仓储、加工有多少个?因为关联到的东西都会产生一些衍生的毛利比较高的产品,订单流为王。对我们来说,订单流是最重要的事情。

大家也知道找钢网是产业链电商,其实产业链电商这词是我编出来的一个词。去年的时候很多人问我找钢网到底是什么模式?想来想去,最后就是“找钢模式”。但是这样回答也不太专业,于是想了一个名词叫“全产业链电商”。找钢目前在钢铁产业上全方面介入,比如说有免费帮别人找货的,提供信息服务的,有我们的商城可以直接进行销售的,这样会诞生出我们的销售收入和商业的毛利。还有线下的仓储加工,有物流服务、金融服务等等。

至于这些服务是怎么诞生的,也是一步一步来的。一开始创业的时候只会想到第一个问题。我们发现这个行业有一个极大的痛点:最早的团队是在这个行业做搜索的,发现这个行业的买家找钢材、找货,是一个非常麻烦的事情,要打很多电话,同时还会出现各种各样信任问题。找货,是难度比较高的问题,还是一个痛点。我们第一步推出了免费帮别人找货,这样很快成为了一个入口。找钢网的核心竞争力永远是什么呢?那就是处理一个订单比客户自己处理更快、更精准。只有这样,这个买家就没有道理不把订单交给我来处理。订单越来越多,就渠道为王了,就可以整合各种各样的东西,这是第一个解决买家找货难的痛点。

B2B行业痛点2:为买卖双方考虑更多

2013年的时候,整个钢铁产能过剩越来越加剧,钢厂卖货越来越难,在很多地区的代理商已经破产了。比如我们最开始合作的两个钢厂在上海的代理商破产了,还要继续在上海销售,怎么办?这样我们的自营模式诞生了,直接帮钢厂销售。通过这个痛点帮助钢厂解决了一个革命性的问题,就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢厂是批发下来的,现在帮助它直接面对小买家,变成了零售。

当我们提供这种服务之后,下一步就是要租个仓库。2013年初面临一个非常陌生的领域就是仓储服务。这个时候就开始去研究租什么仓库,这个领域是做B2B永远无法绕开的,一定要接受线下实体的。当时租了一个很小的仓库,只有十亩地,但是运转得很好,还出现爆仓情况。当时卡车大概排了将近一里多地,到了交警都来维持治安的程度。这时我们就进入到仓储阶段了。

之后又进入到加工阶段,我们发现买家特别头疼的事情是买了货之后要送到一个作坊式的加工厂加工,这对他们来说是一个巨大的成本。于是我们顺带着提供相应的加工服务,和一些比较正规的加工厂合作,把订单引流过去,让加工厂有更多的订单,同时跟我们分得一部分的利润,也解决了买家的痛点。

去年我们成立了物流系统,现在每天有两万吨的运输量。这也是我们发现的买家一大痛点。经过我们的数据统计买了货之后只有7%的买家有自有车辆,93%的买家没有自有车辆,大多数人买了货之后需要找运输用车。传统的做法要打很多电话,不停地筛选和比较,同时还要解决不能准时的问题。所以当时我们提供了物流服务,目前为止我们APP下单达到了60%,给每个车队都装上了APP。在这个方面会产生一个很有趣的流水和利润点。

大概同时,我们也启动了金融服务,也是围绕买家痛点。这个买家明明是一个优秀的做服务的商家,有很多固定的客户,自己觉得自己很有信用,但是这个信用可以说是不被承认的。他缺钱的时候可能只缺十几万、二十万,要买货配送给客户。但如果去银行,银行就不会理,因为金额太少了,银行也没有鉴别能力,只有去担保公司或者借高利贷。而通过我们的交易来给这个买家进行评级,评级通过的人相当于我们的白条客户,允许他先取我们的货,每天计息,随时可以还。

后来我们发现一个特别有趣的规律,这些买家大部分在一周以内还钱。也就是说他资金困难的周期就是一周,这是特别有趣的事情。假设他到别的地方借钱,至少需要一个月,而通过我们节省了三周利息。所以我们推出这个服务是非常受欢迎的。推出的物流、金融服务越多,反过来又促进我们的交易。同样情况下,买家更愿意在我们这上面交易,积累的数据可以产生信用。

目前来说,我们的白条服务和京东金融打通了,下面由京东金融给买家提供相应的信用和资金支持。现在也同时和很多银行在谈,一旦金融机构打通这个规模就会放大,真正的给中国小微的实体经济带来金融上面的支持。这对于国家来说也是好事,金融能够服务到小微、实体企业。事实上,如果没有很好的数据化通道,没有任何金融机构敢给小微实体放金融服务的。这是找钢网金融业务非常有价值的一个点。

集中力量逐步解决你的用户痛点

产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点,这个解决痛点要一步一步来。不建议创业者一开始就推出各种各样的服务,这在我看来是不对的。先找你擅长的领域,刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱,这时候推出全产业链服务是不现实的,也是错误的。这个过程当中,拿到这笔钱,先集中解决一个你最擅长的点,由这个点来突破,产生客户粘度,产生订单流的集聚,从商业模式上面证明这一点。一旦证明就可以再融资,拿一笔更大的钱继续进行新的服务,一步一步来。

找钢网有四次融资,2012年到现在,每年融资一次,每一次我们融资都集中力量解决了一个产业链的痛点。一开始拿了钱推出的服务太多,反而不好,一开始的时候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等把这个问题彻底解决,后面的事情就会想得很明白了。

我也建议大家在创业这个过程中,不仅仅是产品服务要聚焦,而且在区域也要聚焦。找钢网在发展过程中,整个2012年就没有离开过上海市。拿到第二笔经纬投资之后,才开始进入到江浙沪地区。拿到第三笔,三千多万美金投资的时候,开始沿着长江、沿海进行布局。到今年出一亿美金投资的时候,才开始进行全国化的布局。我觉得作为B2B来说,和B2C有天生的区别。B2B你要很谨慎,一个区域一个区域的征服,要有你的根据地以及根据地的策略,这样才是比较稳健的。在我看来,如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面,可能早就成功了。搞得太分散,自己压力很大,没有必要。

我在这里讲一定要聚焦产品,按照阶段来进行,每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务,同时聚焦地区,伴随着你的发展融资进程,再进行相应的扩张。

B2B融资还需谨慎

这点讲的是什么呢?融资要谨慎。我们不是B2C,更不是O2O,大家千万不要看那些B2C融资、O2O融多少美金。不要受那些新闻的影响,因为我们是B2B。

融资对一个公司来说,特别是一个创业公司来说很谨慎的。作为创始人,你干三件事:

第一个要把团队建起来,企业文化做好,这样可以保证你的团队能够持久的发展。

第二件事就是去找融资,融资一定要谨慎,不要打无准备的仗。这三年多我见过无数投资人,跌过很多跟头,总之融资要谨慎。如果对自己有信心,一定要找好的投资人,特别要研究投资人的背景,看他投过什么项目,这个很重 要,千万不要掉到坑里面。特别有一些钱来路不明的投资人,千万不要接触。B2B的电商领域烧钱是无效的。这一点只有你真正开始创业了才会发现。

第三件事是商品的补贴是没有意义的。找钢网八月份的销售额是十七点几亿,我们只做积分活动,B2B不需要投广告的,当然一开始做点活动、宣传这是正常的。和B2C大规模的不是一个概念。另外我们历史上面没有买过流量,因为我们本来是这个行业最好的搜索引擎,不需要买流量,在这方面不应该有很高的开支,可以有一些活动性的开支。另外,O2O大家知道补贴非常厉害,这个事情在我看来也不是太正常的。B2B从某种程度来说,一定要规避这个陷阱,除非你面临很强的竞争对手。在我看来,你运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一,一定可以避开这个陷阱的。所以说,大家要记住B2B是烧钱无效的领域。

另外还有一点,与大宗商品都有关系,大宗商品往往是买涨不买跌的。比如说淘宝上面搞促销,当淘宝宣布促销的时候销量可能一下子拉升上去了。但是对于像钢铁这 样的东西如果找钢网宣布明天所有的钢材品种都下降十元,明天销量会锐减。因为什么?买家要观望你后天会不会再讲价,这个行业促销是没有意义的。所以要注意这一点,B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业,这是最主要的。而在补贴大战、烧钱大战这个上面比不过传统的互联网。

那些需要避开的B2B创业大坑

最后我想说,创业上面有很多比较大的大坑,大家一定要注意。

第一个大坑,千万不要遇见不良的投资人。

特别是早期投资人,到后期,B轮、C轮、D轮遇到的不多了。但是早期投资人各种各样都有,接受的时候一定要多调查他的背景,之前做过什么项目。另外后续融资上面要谨慎,找钢网每次融资都是比较顺畅的,但也有非常凶险的时候,在这里就不多讲了。

第二个大坑,开始创业的时候,团队一定要想好。

最早的联合创始人、核心高管,一定要有创业精神,认同你的理想。合伙人、合作伙伴一定要有舍弃精神,没有舍弃精神,千万不要一起合作创业。比如说可能要舍弃 掉一个高薪的工作,和你苦哈哈的,特别做B2B。B2B是非常苦的,这个时候要判断他是否有这个精神,特别是你第一批高管、核心员工,是非常重要的,在我 看来这是一个大坑。

第三个大坑,要做好自己的财务管理工作。

把账做好、前期的财务管理做好。特别当你有营收的时候,一定要请个优秀的财务管理人员,不要犯我们以前的错误,否则收拾旧账是很累的。我们2013年的时候 没有任何收入,3月份做自营的时候一下子爆发起来了,把税务局吓了一大跳,说你这个公司怎么搞的。后来我们还被迫签到嘉定了,当地税务局认可,知道电商这 个事要么一下子失败,要么就爆发了。所以说,嘉定对我们支持力度非常大。一定要注重你的财务管理,特别有营收的时候。

第四个大坑,特别要注重技术。

找钢网现在1200人,光IT人员接近300人。IT团队非常高大上,大量来自1号店、京东、携程的高级管理人员。一开始我想搞几个技术、弄个网站就行了, 后来发现根本不是这回事。2013年一有营收就赶快请人了。当时请了一帮团队勉强搞出一个ERP,后来发现支撑不起来。2014年拼命的扩充到八九十个人 还不行,现在快三百人了还是不行,这就是很大的坑。所以这一块,大家一定要特别注意。

既然是创始人,我估计都是业务能力很强的人作为创始人,做业务、管理、营销是主业,但一定要有一个搞技术的合伙人。一旦业务爆发起来技术跟不上,整个团队缺 乏产品思维、技术性思维,是非常吃亏的。到一个时期之你会发现B2B电商比拼的就是多维度的技术的实力了,这是第四个坑。

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