TO B的互联网化是大势所趋，是企业未来的必经之路，也是传统企业面临的重大机会，它又被称为产业互联网。从消费互联网发展到产业互联网，是中国互联网发展的基本路径。
文：窦悦怡
全中国的出生人口在下降，全中国互联网大平台的用户新增速度在放缓，TO C的流量经济、流量红利已经走到了尽头，产业互联网正在迎来最大的机遇。
TO B产业专家、托比网创始人刘宁波指出，TO B的互联网化是大势所趋，是企业未来的必经之路，也是传统企业面临的重大机会，它又被称为产业互联网。从消费互联网发展到产业互联网，是中国互联网发展的基本路径。
消费端的大规模互联网化必然倒逼上游产业链的互联网化，各行各业的企业端成了传统互联网跑马圈地的对象，人们以科技赋能的名义，希望帮助企业进行业务模式、运营模式和商业模式的数字化、智能化变革。
我们看到，去年9月腾讯宣布正式启动战略升级，要扎根消费互联网，全面拥抱产业互联网；阿里巴巴发布飞龙工业互联网平台，利用大数据、云计算、物联网助力制造业变革；百度推出AI to B平台，B端业务继续延展。
随后，消费互联网的各大巨头纷纷释放出布局TO B的信号，向产业互联网进发，至此吹响了全军进攻产业的号角。
i黑马＆数字观察获悉，近日，网易旗下TO B产品网易云信和网易七鱼联合宣布战略升级，整合内部优质资源，成立网易智慧企业部，并推出面向企业客户的新产品网易云企课。
（网易智慧企业部总经理阮良）
据悉，升级后的网易智慧企业部拥有三大业务线：提供稳定易用的通信与视频服务的PaaS平台网易云信，围绕客户服务与智能营销的SaaS产品网易七鱼，以及一站式企业人才发展解决方案提供商网易云企课。为此，i黑马＆数字观察采访到了网易智慧企业部总经理阮良，与他在TO B领域的行业思考、网易深耕企业业务的战略布局、网易与其他互联网巨头打法差异化等方面进行深度交流。
阮良指出，网易在赛道选择上有三个标准，一是赛道天花板高，二是赛道处于上升阶段，三是该赛道要有意义、有价值、有情怀。
首先，TO C很容易形成规模效应和网络效应，TO B则很难。但是，TO B市场远大于TO C市场，无论是从中国企业数量级、行业数量级还是不同的场景数量级来看，TO B能做的事情太多，没有任何一家企业能够通吃整个中国的企业服务市场。
无论是上市还是没有上市的独角兽公司、互联网大公司，如Uber、Airbnb、亚马逊、苹果，微软、阿里、腾讯、网易等，无论是TO B，还是TO C，任何一家大体量的公司背后都有着无数的企业服务在支撑着他们。
“我最近正好看阿里巴巴参谋长曾鸣的《智能商业》，经常拿文章里的一句话问我的朋友，阿里巴巴到底是一家什么公司？
很多人的第一反应是一家电商公司，但阿里巴巴自己没有任何一件货，也没有任何一辆物流车，完全可以认为它是一家企业服务公司。淘宝、天猫、蚂蚁金服、支付宝，都是通过服务各个中小商家，让他们在全球市场上能够更好的生存和发展。
所以，阿里巴巴完全可以是一家企业服务公司，其业务中有大量企业服务的成分，无论是交易服务、商品服务、推介服务。对网易来说也是一样，任何一个服务背后都蕴含着大量的企业服务。
就像网易云音乐，在我们听到一首推荐曲目的背后，蕴含了很多企业服务，包括流媒体的服务、CDN服务、推荐的服务，甚至还有有编解码，有存储、计算等各种各样服务。
所以，我们现在的智慧企业，包括整个网易中其他的一些中台业务，无论在对内还是对外，都提供着大量的价值，支撑着无论是网易自己还是很多大大小小互联网或者传统行业的企业。”
其次，TO B是长跑，TO C是短跑，ZOOM跑了9年才上市，而拼多多三年便上市了。
2019年，当谈起TO B企业服务的时候我们在聊什么？阮良认为中国TO B领域还是一片蓝海，还处在非常早期的阶段。
“目前，从中国发展现状来说，非常像七八十年前的美国，正在快速的崛起，而快速崛起离不开经济发展，经济发展离不开巨量企业蓬勃发展，所有企业蓬勃发展过程中一定也需要大量企业服务。
北美有很多咨询管理公司也是传统企业服务公司。比如，一个律所提供的是什么？其实也是TO B企业服务，给他们的企业客户提供法律服务。再比如一个会计师事务所，提供的也是TO B企业服务，只不过不是在线而已。
所以，我认为，现在中国整个TO B企业服务市场仍处于蓝海阶段，有大量的市场空间。”
第三，对To B生意来说，除了需要对业务赛道看得清楚，切得准，还需要帮助企业客户提高经营效率。在对很多业务整合以形成合力的情况下，经营效率一定比以前高，这样对行业未来的发展会起到很大推动作用。
“虽然TO B产业是一条长跑赛道，但长跑过程中我们肯定希望更健康地跑，所以会把企业服务整合成一个业务部。未来制定战略和业务策略的时候会更有强强结合的点，以后在业务运营和业务发展过程中都会变得比较顺畅，这是我们做这次调整和整合的主要目的。
值得一提的是，我们发现TO B企业服务是一件很有情怀的事情。我们做的事情是能够赋能给整个中国社会上的企业，让他们更具竞争力，让他们存活得更好。
通过我们技术手段、产品服务能够提升他们的效率，这是我们觉得非常有意义的事情，这也是网易选择这个赛道非常重要的标准之一。
网易企业业务的愿景是做细分领域的隐形冠军，通过“扩大市场份额+参与价值链上下游”，通过服务贯穿客户全生命周期。”
那么，网易究竟如何做TO B业务这件事？
阮良强调，在网易整体的“4Plus战略”版图中，包含了教育、电商、游戏、音乐，以及邮箱、传媒、文创和企业业务，都始终以用户的需求为驱动，安静打磨产品与服务。
近年来，网易的产品更是逐渐开始落地“内容+技术+服务”，从供应、销售到服务等全流程，都在用云技术实现变革，而企业业务便是这一层级中的核心板块之一。
企业业务一方面代表了在其背后的IM、音视频、AI、DATA 等超强技术的投入和成果；另一方面，企业业务深入细分场景，形成独特的行业解决方案。网易企业业务凭借稳定、可靠的云服务，与C端产品互相成就，占据了网易版图中的重要一席，以匠心与创新闻名的网易，看重的不仅是业务规模的增速，更关注其所带来的商业价值。
组织架构调整前，公司TO B业务，例如云信、七鱼等基本都是相对独立的部门，从今年开始，云信、七鱼和企业培训的云企课合并成一个业务部。
这种调整最重要的原因是，网易本身看好TO B的赛道，无论是技术上还是从销售体系上，包括市场，客户服务支持等等，都应该做更高效的整合和利用。
“过去，这些TO B业务都是分散的，如何整合到一起？”i黑马＆数字观察追问道。
第一，阮良解释道，以一个简单的小点为例，无论是云信、七鱼、还是云企课业务，每块业务都积累了很多客户。我们内部做了一个小项目叫做“盘他”，就是把所有的客户都梳理盘算一遍，发现在这些业务中有很多客户都是重合的。
第二，我们发现，无论是潜在客户还是已经成交的客户，都存在非常典型的叠加效应。在调研过程中，我们发现，很多客户已经在使用云信，但没有使用七鱼、云企课，在没有整合前，三者还可以说是独立作战，但是整合后，我们通过“盘他”项目，至少在客户资源的叠加效应上能取得非常大的飞跃，这就是整合效果最明显的例子。
例如，云企课作为我们业务部企业培训的产品，已经服务了三星电子、招商银行、长安汽车等大企业客户，我们还可以再把云信、七鱼的产品打进去，这样对我们TO B业务的发展起到很大的作用。
第三，市场同事和销售同事反馈，很多客户并不是只需要客户服务、IT服务、或者企业培训产品，他们有综合的、多方面的产品需求。看似云信、七鱼、云企课三者的业务方向是不同的，但这些产品可以覆盖到多种场景，远不只这三个业务场景，这样能满足客户的多种需求。
“例如学习强国这个知识付费APP，我每天都要登录。大家可以在这个APP上看到点播、直播等功能，如果首页页面在某企业组织架构里面，员工登入打卡钉钉，就会呈现企业的Portal，有评论，有内容审核，有安全的等业务模块。
所以，网易的TO B产品天然就有IM、服务、培训、直播、点播，甚至安全等方面的业务，可以满足多种应用场景的需求。”
总的来说，网易智慧企业部要做的事情是，希望在细分市场能够持续扩大市场份额，永无止境。同时，我们希望能够参与上下游，能够把三块业务甚至多块业务有机融合在一起，横向扩张价值链上下游。做到细分领域的隐形冠军，也能够通过服务贯穿客户全生命周期。
“通盘无妙手”看似平淡无奇，背后则是基于对局势的通盘分析与规划，做好每一步铺垫，将问题消解于无形，并最终赢得胜利。
其实，TO B服务有其特有的逻辑，不是靠流量大而取胜的。企业业务要做的好，需要聚焦行业和场景。网易在B端服务方面一直做得很扎实，秉持着网易出品，必属精品的产品理念，探索科技创新、模式创新和思维创新，在兼顾业务规模增速的同时也注重业务的商业价值。
网易企业业务坚持提供智能化、场景化、数据化的产品和解决方案，这正是网易坚持的核心竞争力塑造。
阮良指出，在TO B企业业务这条赛道上，网易的优势主要体现在，底层技术的整合，可以更加有效地提升面向客户的服务效率与响应能力。同时，上层针对企业业务的细分领域，以及场景化的服务，使网易的技术与解决方案更加契合客户的需求。
不论是网易云信所崇尚的技术之心，还是网易七鱼背后的智能内核，本质上都是依托于网易21年的技术积淀将底层技术打通，以及对行业的洞察。
其次，网易智慧企业横向融合了云计算、AI、大数据、IoT等通用技术，并深耕IM与音视频、语音智能等技术所打造的完整解决方案，支撑起亿量级产品的稳定运行和性能体验保障。每一次的技术革新都带来巨大的效率提升，从而带来产业的升级甚至社会的变革。
网易要抓住智能这一重要的抓手，去赋能企业客户，带来效率智能感，让他们能够创造更伟大的产品和更伟大的业态。
“我们希望像李昌镐、AlphaGo下棋一样，做到通盘无妙手，但是每一步必须有非常扎实的提升，在效率上有提升，在客户体验上有提升，一起布局网格。
同时，我们通过SaaS解决方案对行业横向布局，更扩宽业务范畴。后期，我们开始聚焦在相对少数的行业上，去更深入地理解这个行业，在行业客户关键运营环节上提供更有价值的企业服务。
另外，在PaaS技术上，无论是通讯、AI、音视频、还是其他方面，我们希望在这些技术上能够更加纵深的投入，无论在IT还是企业服务运营各个方面，都能够为客户提供很好的价值。”
网易智慧企业部CMO姜菡钰介绍，网易布局企业业务并非一朝一夕之事，尤其在过往三年多的时间里，企业业务迎来了一轮高速增长，覆盖智能终端设备数超过60 亿，日活超过2 亿，营收增长率3 年翻8 倍。其中，网易云信为60万企业开发者提供技术服务，网易七鱼累计服务超过20万家企业客户。
阮良指出，云信和七鱼的业务发展经历了三个阶段。最早都是为互联网客户提供标准化的产品，靠百度投放等方式以相对较低的成本获取一些小微客户。
这段时间，产品不但是标准化，功能也相对比较简单，比较适合小微企业，也能够比较快速验证产品和商业模式是否OK。
进入了第二个阶段的时候，纯粹靠小微企业不利于整个客户生命周期价值的增长，所以云信和七鱼开始往上倾斜，打通中小企业，通过SEM投放、会销、直销的模式，进行获客。
现在是第三个阶段，除了原有标准化产品、中小客户、布局渠道，网易也开始打行业客户，如电商、教育等行业客户。
“我们认为不可能所有的销售营销工作都是我们自己去做，未来若要取得更大商业成就，一定要有更多合作伙伴，去获得更多客户，所以未来获客一定是多元化的。这是我们目前所处三个阶段，未来可能会有新的变化，还是那句话，我们会想尽一切办法让企业业务变得更加容易规模化。”
姜菡钰表示，长期的积累让网易能够更好地抽离行业和场景标签，为客户打造更有针对性的行业解决方案，目前已推出了面向教育、电商、政务等多个行业的解决方案。
例如，杭州市滨江区市场监管局的智能语音服务平台极致交互体验的背后，依托的是专业知识图谱训练的“智慧大脑”以及AI语义识别技术。
在IM与音视频技术的应用中，顺丰借助网易云信所打造的内部沟通协同效率办公APP——顺丰丰声，成功支撑了几十万员工的日常沟通与高效协作。在线教育的场景中，技术团队针对性地进行音视频教学的技术优化，实现在音乐教学领域模式创新典范。
此外，网易云企课打造的一站式企业人才发展解决方案，提供了“全方位共享、全流程参与、全周期支撑”的SaaS服务，助力企业构建学习型组织，培育覆盖全域的学习生态。姜菡钰透露，目前，云企课已与1000余家机构、700多位讲师达成合作。
“云信、七鱼、云企课三块业务看似分散，但肯定有个链接点，那么这个点是什么？围绕这个点，智慧企业事业部还会延展什么业务？边界是什么？”i黑马＆数字观察问道。
阮良解释道，“我觉得，我们会比较聚焦在教育这样的行业上，围绕教育行业，在上下游环节的供需上着手。比如对于教育来说获客和获客转化是非常重要的。
所以，未来，我们衍生出来的服务，会在怎么提升获客转化、提升消费转化、提升续费转化，甚至是提升老带新等方面进行扩展。”
在谈到网易做TO B可能遇到的挑战和门槛时候，阮良解释道，第一，要对这个行业有足够理解和对客户有足够理解，如果没有足够理解，就可能无法抓住客户真正的痛点。如果方向错误，即便选对了行业也有可能做不好，这是第一个门槛。
“我们的客户更倾向互联网客户，传统企业客户相对比较少。主要是因为，我们现在业务模式和一些优势更偏于在线化和智能化。
基于对行业的理解，我们对偏线上的行业相对容易了解一些，所以我们在选择行业的时候会更倾向于跟自己相对容易了解的行业去合作。如果在发展过程中做着做着发现巨大的机会，我们也会切进去。”
阮良非常看重智能，他认为智能意味着对效率最大提升。他举了一个简单的例子，轮子的发明使得被驯化的野马从能驮200斤的货物，变成能拉动一吨的货物。
“我们希望通过智能帮助企业释放更多的生产力，提高更多的效率。不过，在哪些地方需要提供智能，要提升多少，以什么样的交付方式提升，在技术上的挑战是蛮大的。
如果这两个门槛我们能够很好跨越的话，护城河或者说竞争壁垒也就会树起来了。”阮良最后说道。
我们知道，相比BAT在TO B加足马力，同是又重又复杂的TO B布局，外界一直认为网易的布局很“另类”，而且很慢，就不怕被其他大公司甩掉，自己无力追赶吗？
阮良解释道，网易看上去是一家“慢”公司，外界经常炒概念，但是网易却不太跟风，不会特意去追求所谓的产业互联网，因为网易看重的是整个TO B企业服务的赛道，认为企业业务是很有价值的，或者说是从企业客户真正的需要出发考量的。
企业客户需要的往往是产业升级，而升级的背后需要进行各个环节效率的提升。所以如何提升效率，如何在线化、互联网化、智能化、规模化，才是网易关注和考虑的。网易认为，在每个环节和概念上做好，才能让从互联网行业到传统行业的所有企业客户，都可以提升效率。
“产业互联网最后的本质还是能够给企业客户提供更大的价值，这个价值最大的来源就在于效率的提升。
我们特别关注效率和技术。我的技术背景使我形成了一个价值观，我认为每一次人类文明进步的本质都是技术进步。技术进步反应在两个方面，一是能量上，一是信息上。
而每一次技术进步都让人类更有效率的掌控能量，或者说更有效率、更有方法的掌控信息的传递和传播，使得人类文明向前跨了一步。
所以，效率是第一步，企业要发展，一定要通过科学的方式提升效率。大家都知道企业的生命周期越来越短，如果一个企业的效率不够高，那么就会在残酷的市场竞争格局下被淘汰掉。”阮良最后说道。
