曾有不少朋友问我，哪些领域的B2B垂直电商是更有机会的，判断的标准如何？
简单的分析，有这么几个角度：
1、行业的上下游分布情况，是否有一端至少是相对分散，或者需要大量服务的。
产业互联网更多服务的是原有产业生态中未被服务好的中小型企业，选择合适的生态和品类才更有B2B改造和提升的机会。
举例来说，钢铁领域为何B2B大量在做的是螺纹、线材这类建筑用材，是因为这些品类的下游使用分散；但如果是宝钢生产的汽车板，直接卖进了上汽的厂里，这种品类就没有B2B发挥的空间。
2、行业的信息化程度，是否有供应链优化的基础。
产业互联网的内核需要围绕产业供应链的优化，来实现价值。大部分产业的信息化程度仍然很低，企业间的供应链协同有极大空白需要填充。
越是原始的产业领域，需要培育和撬动的时间越长。B2B的发展可能面临着教育市场的问题，当前的资本市场环境下，烧钱的模式在2B里面生存艰难。
3、产品的渠道属性如何，渠道是否有毛利？
渠道属性有个关键在于，产品是否有足够的毛利。我曾写过一系列有关B2B的小文，其中你的B2B可能真的做错了！（B-b-B系列之销售VS渠道）可以参考。
在生产资料领域，大部分大宗品类的毛利是极低的。由于大宗品类的金融属性，行业原有生态中相当部分的利润是通过市场波动（投机）来获得。
而消费品领域的毛利相对较高，但销售渠道冗长且复杂，供应链的牛鞭效应明显。对渠道流通的改造，最终的目的还是促进消费品的流通效率提升。
和消费互联网不同的是，产业互联网本身的存在是需要盈利的，如果产品本身没毛利，拿什么来覆盖B2B的建设和运营成本呢？
说到这，一般第二个问题就来了，你看好哪些产业领域呢？工品领域一直是我看好的B2B领域，也和不少工品领域的朋友们交流过工品的产业特性。
MRO是英文单词Maintenance、Repair、Operations（维护、维修、运营）的缩写，主要是指在工业生产过程中所需要的非生产性原料的工业用品总称，这些工业用品是一种刚需。相较于机器设备，MRO可以理解为工业里面的消费品。
工业品领域符合行业分散，供应链可优化程度高，宽线及尾线SKU毛利较高的特点，因此这几年以来入局的项目不少。
借用托比网张旭宁工业品报告中的一图，此图基本概括了工业品品类生态。
基于工业品的属性SKU多且杂，信息不对称的程度大，部分品类需要线下服务及维护等特点，工业品B2B平台大致可以分为几类：
一、阿里1688，京东工品超市。
此类型电商无需多言，巨头依托流量开了一个工业品的频道，更多的还是体现在网站大而全的信息展示价值，产品SKU的优势在于量大且标准的窄线部分，交易和专业供应链方面稍显不足。
二、对标“固安捷”的一站式采购中心。
此类电商切入角度是竞争最激烈宽线领域SKU，目标是覆盖客户的全面采购需求，形成“一站式采购中心”，通过客户需求分析反向影响供应链，优化供应链服务效率来提升渠道效率。
固安捷控股的MRO电商MonotaRO2016年销售额6亿美金，市值40亿美金，核心就是通过数据驱动采购，实现渠道高效周转。
工品领域领头的西域机电、震坤行、工品汇等均可视作此类宽线一站式MRO采购平台。此类工品平台已经发展多年，获得过多轮大金额融资，在供应链建设的深度和广度方面均占有一定先发优势。
三、为工业品中某一细分领域为起始的工品电商。
由于工品的细分品类极其复杂，部分宽线和尾线品种仍存在长期的渠道属性和定制化服务需求。
大部分此类电商是从工品某一领域或某一品牌的代理商转型而来，目标为从特定细分产品做深做强以后，带动起宽线领域的一站式采购。
比如好工品从紧固件，坤玛机电从PLC，51连接器从连接器，电气链则是从工业电气领域切入服务系统集成商。
那么，除了撮合和自营，B2B就没有新的玩法可以颠覆行业的创新了么？
随着阿里等巨头掀起的新零售崛起，在大数据、人工智能、物联网技术等科技的支持下，“猩便利”等无人货架曾引起过诸多对此模式的讨论，更是引领过一波投资热潮。
电气链的创始人杨海滨曾历任穆勒电气（德国）区域经理、伊顿电气（美国）大区经理，作为电气行业的近20年从业经历的老兵，近年来一直在探索如何通过互联网解决客户的诸多痛点。
电气作为工品领域的一个分支，拥有30万+的系统集成商，这些系统集成商的服务对象有电信、联通、铁打公司这样的大型国企，也有各类型的大中小民营企业。
系统集成服务商在产业中扮演的是服务商的角色，从上游采购各类工业品零配件、研发并组装以后提供给下游终端用户。还不能理解，可以拿攒电脑来类比，只是这类型电气系统集成商采购的品类更多，往往有500-1000个SKU的品类，每月采购的金额在10万-100万，而采购的的技术含量更要高不少。
杨海滨在多年服务客户的经历中，发现由于产品种类繁多，生产厂商混杂，产品品质参差不齐，集成商的商品建档和仓储管理困难。
采购成本高企，采购效率低下，成为集成商扩张的瓶颈，传统模式下只能依赖于有经验的老员工，也制约了集成商业务的进一步拓展。
同时，集成商的库存管理也有如下三个痛点：由于品类复杂，库存盘点出错率高；由于信息化程度低，内部领料与库管产生信息脱节；由于缺乏供应链预见性，往往采购的库存积压，周转率很低。
为了解决如上的问题，受益于猩便利的启发，结合电气行业集成商的行业特征和实际接受程度，电气链推出了工品B2B领域很有新意的无人货架即时交易服务。
基于移动互联网，通过前期用户采购数据的分析，采用开放式无人货架的形式将集成商终端采购处设置，为用户采用优质产品进行预铺货。客户可根据生产任务，通过授权后可用手机扫描二维码，随时进行领料和物料使用统计等工作。
电气链的无人货架模式形成来如下几个特点：
1、微信扫码小程序，无需安装；
2、多账号体系，安全便捷；
3、一企一仓，随用随取；
4、领用实时统计、实时对账；
5、系统预警补货，确保安全库存；
6、月度按需结款（依据线上数据+线下盘点）
共享货架的服务模式上线3个月以来，陆续分别进驻十余家国企、上市企业等各类集成商。电气链的无人货架带来了便捷高效的采购及库存管理，线上线下数据100%吻合，受到集成商和集成商采购负责人的一致认可与好评。
虽猩便利败退在前，同为“无人货架”，必然会受到模式上的挑战。
而电气链的工品无人货架，同时兼具无人、高效、低成本、刚需等特质。结合大数据的预测和库存管理，更是帮助用户实现供应链管理的升级。
电气链的无人货架得益于电气工业消费品SKU的特质，无人货架上线以来，销售额每个月翻番，随着客户对此模式的逐渐熟悉，无人货架对集成商采购的总体采购渗透率提升到30%以上，盈利稳定可观，实是一门算得过来账的好生意。
看到这里，如果有人再问我，有什么值得投资的B2B项目，我会跟他说，看看电气链啊，这是个早期的好项目，值得一试。
