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B2B模式已经不重要最应当关注的是效率

董瑞强 2017-05-02 08:13:43

“80后”白睿已经在钢铁行业走过了18个年头,熟悉的人都称他为“老白”。

去年10月,在离开钢银一个月后,白睿创办了化工行业产融结合的供应链协同服务型平台——奥凯大宗,集资讯和在线交易服务于一体。平台两端分别连接着小微化工企业和原料代理商,奥凯大宗通过提供购买资金赚取资金服务收益。今年3月份,平台已完成了398万的销售收入;4月份,完成了450万的销售收入。

在上海钢银电商的三年,白睿担任整个公司的“总舵手”,将公司发展到新三板挂牌,被誉为钢铁行业最年轻的领军人。他所开创的“融资+寄售”模式很有特色,在短短两三年时间内,就交出了一份颇为靓丽的成绩单:2016年钢银电商平台实现营收410.96亿元,同比上升94%;净利润1825万元,2015年同期为-4.4亿元。

“互联网很神奇,往往能给其所接触的行业带来一种趋势与革命,钢铁电商发展至此,已经是没有任何一方的退出就能阻碍它的发展,我们做好了在钢铁电商大潮涨起的时候站在潮头的准备。”白睿在2015年3月的上海钢银新兵训练营里讲这样一段话,现在读来仍颇有前瞻性。

4月16日,白睿接受了经济观察报的专访。他表示,“对我个人来讲,我占领了一个新的互联网制高点,是用‘高频’打‘低频’,具备了新的优势。同时,再加上整个产业背景和投资,我们会成为这个行业的翘楚。”

目标与资本运作

“我们现在的目标很明确,2017年销售收入达到4亿元。”白睿告诉经济观察报,在化塑领域做大平台,这是完全有可能的事情。快塑网去年的销售达到了六七十亿元。

不过,他也表示,这无非要看找钢网能否完成上市。“找钢网毕竟是B2B和产业互联网领域的一面旗帜和风向标,如果能上市,我相信化塑行业也一定能有企业上市;如果找钢网不能上市,那对整个行业将是一个沉重的打击。”白睿说。

目前,业内对于找钢网究竟何时上市、以何种方式上市一直非常关注。

“其实我们都希望找钢网能赶紧上市,因为这对提振资本信心将形成极大利好。”白睿说。找钢网创始人兼CEO王东4月15日在接受经济观察报采访时透露,找钢网正积极争取上市,虽然现在符合了申报条件,但还有点早,很快会有一些国有资本进入找钢网,“应该就在这一两个月”。

对今后B2B电商的发展方向,白睿有其独特的思考。他认为,B2B电商正在回归传统,做新兴的贸易企业,比如找钢网,它更多的是借助信息化完成整个贸易商的改造,提高了自己的效率,并成为钢铁贸易流通领域的领军者。

在白睿看来,2017年是资本大年,如果说资本倾向于产业互联网,那就需要一些东西来引导,现在找钢网顶着的光环来自投资方,在本轮产业互联网风口下,除找钢网寻求上市以外,我的塑料网、上海化交、卓创等B2B电商平台也都将准备上市。

在资本运作方面,他透露,“2017年,奥凯大宗还会完成一到两次融资。现在有很多VC投资商准备对我们进行投资,目前已接待了十几家。接下来,我们要进行的是Pre-A轮融资,目前已谈得差不多了。不过,这一轮的估值会非常低。”

据了解,今年3月,奥凯大宗已完成首轮1950万增资,其中,产业投资方中国远大集团有限责任公司控股增资1300万,白睿个人增资650万元。该轮投资将主要用于团队搭建、市场开发以及在内容、系统、金融等领域的业务拓展。

基于供应链价值的服务

当谈到对平台服务的定位时,白睿明确表示服务应是基于供应链价值的服务,而非是基于供应链的服务。“我希望按照既定路线往前走,当时定的战略是‘平台+服务’,构建平台型企业,其实钢银和找钢网的逻辑是一样的,不论寄售还是联营,本质都是贸易的一种销售方式。但这难免会对市场进行预判,进而带来与上下游之间的角逐。这是一种竞争关系,而非配套服务关系。这种逻辑对于今天的找钢网和上海钢银来说,已经是无法改变了。”白睿说。

白睿表示,“从我个人角度来讲,这不是我坚持的方向。我更倾向于做服务型的平台,即把社会服务型的资源聚集在我的平台上并不断地进行嵌套、融合和结合,而后达成一个利益共同体。

他进一步对服务型平台做出阐释:“尽管现在都在提服务,但我觉得大家对服务的理解是不一样的,找钢网、上海钢银对服务的理解和我对服务的理解是完全不同的,找钢网和上海钢银更多的是一种资源型一体化服务,是基于供应链的服务,而我所倡导的服务是基于供应链价值的服务。

其中最大的区别就在于找钢网、上海钢银提供的服务是在自己的体系内完成的,即所谓前期构建的生态,它们更多是把服务拎出来,不去强调服务的价值和质量。“而我希望能在我的平台上形成服务系,通过第三方服务系,在平台上进行嫁接,形成服务价值链,我对其再进行分层和匹配,这种服务的契合度更高,有效性和精准性也更强。”白睿说。

而今天所有人都在提服务,其实就是把所有用户都推到面前,一方面让用户去选择,另一方面强迫用户去选择,而用户对于服务其实是很茫然的。他表示,“这种服务与我所理解的服务完全不一样,它并未对客户需求做出最精准匹配,我更看重的是减少服务流中间的所有环节,让服务更精准化,匹配效率更高,而且能够不断的嫁接这种服务。

“找钢网和上海钢银所倡导的‘平台+服务’更难改变,这也是其定位使然。”白睿表示,从企业治理结构和组织架构来看,它们有大量的业务员来自市场,这些业务员本来就从事该项工作或与之相关的工作,入驻平台后同样要与市场进行竞争。在企业里,他们是一种成本,当然也可以变成资产。

在这种情况下,“我不认为它们能快速变为一种服务型平台。我一直理解的服务型平台是阿里巴巴那样的平台,大家一起去参与,而后进行筛选、分层和评级。C端和B端最大的区别就是服务链条很长,如何在服务链条中不断地嵌入合适的服务点,嵌入适合的人,这是很关键的。”白睿认为,今天的找钢网、上海钢银,其组织架构是由大量底层业务人员构成的,其服务由自己来完成,而非社会化服务,这样就无法做到聚合、分级和精准。

他告诉经济观察报,“企业内的服务体系构建是处在一个小的组织架构里,无法真正匹配用户的需求,这种所谓的服务是基于体系内的服务构建。而市场才是最鲜活的,我们一定要把市场上最顶尖的那部分筛选出来,再放到平台上实现价值最大化。”

柔性化组织平台

“电商平台上的组织化一定是柔性的,但到今天为止,我还没有发现所谓的柔性组织。如何在平台上做成一种柔性化的组织,是决定未来所谓的反向定制C2B的一个很重要的点。”白睿说。

在他看来,做电商平台首先要找到所有人的利益共同点。比如,一个最优业务员的市场公用价值是每月1万元,如果为其提供了所有公司化的支持,他的价值有可能变成2万元,而且在我的平台上不会扣除任何费用,其积极性就会更高,动力也会更大。并且,我是用最好的业务员为用户提供了最好的服务。也就是说,一切根本的出发点都基于利益的共同体,所有的协同都是协同利益,如果在利益的共同点上协同好了,那所有人的积极性都会随之提高。

我们一定不要去提供质量高且免费的服务,这种服务是不长久的。我既然提供了高标准的服务,收益一定是高于其它服务的。况且客户的选择和需求是不一样的,我们要根据客户的需求变更组织架构和商业体系。”白睿表示。

在他看来,其实模式对于钢铁电商没有任何意义,“我认为B2B没有模式,什么叫B2B模式?把互联网和产业简单结合起来,难道就是模式的创新吗?显然不是。”白睿说。

白睿坦率地指出:“我不认为找钢网和上海钢银的模式是最好的,也不认为它们是最差的。其实我早已不关心模式了,如果它们拥有足够的资金和足够的资源获取能力,那就一定可以在这个市场上生存下去。”他表示,“在前期资本筑立的情况下,我只能说它们是幸运的,但并不代表它们选择的这种交易方式是正确的。”

“钢铁行业是第一个被资本宠坏了的行业,目前有可能跑出来的钢铁电商也就是两三家。”他认为,可以肯定的是,资本确实在一定程度上已构筑了很大的壁垒,市场规模量已基本形成,没有人能再去逾越,即便投入再多的资金,恐怕也很难翻倍。因为这是一个存量市场,而非增量市场,它本身就有一个瓶颈期。如果要去争夺其它电商的用户,那难度是非常大的。

“我们最应当关注的只有一个——效率,到底提升了谁的效率,到底提升了哪部分的效率,提升的效率是否具备门槛和核心竞争力,这是需要认真考虑的。”白睿说。

巨大的化塑商机

白睿表示,“在钢铁电商领域的多年从业经历,为我今后的发展创造了条件。”因为毕竟钢铁是先行者,也是先驱者。自2012年始,钢铁行业的互联网化就已经启动了,而化塑行业一直到2014年、2015年才开始逐步启动。

据白睿介绍,目前在化塑领域,还没有一家上市的企业,并且形成较高的资产门槛,这一行业的融资最多就到C轮。“从逻辑上来讲,一般C轮融资是不具有资本门槛的,这也是我选择该领域的一个最重要的原因。”白睿说。

“我认为在大宗商品领域,先进和后进其实并不重要,重要的是有没有形成一个很高的门槛,尤其是资本门槛。而对我来讲,现在几千万的融资基本算不上门槛,所以完全可以在该领域尝试做一些事情。”白睿向经济观察报表示,这是一个非常有潜力的领域,到今天为止,化塑行业的竞争看似很激烈,实则蕴藏着巨大的商机。

“我相信我们未来的发展前景,但最后能不能跑出来,何时跑出来,这都还是未知。”白睿向经济观察报坦言,“如果从模式上来讲,到现在为止,我不认为B2B行业有一家跑出来了,无论是钢铁、化塑,或者其它行业,没有一家上市的。比如钢银电商,去年营收400亿元左右,净利润却不到2000万元,而其净资产收益率(ROE)更是极低。”

但是,据他了解,金陵钢宝网作为南京钢铁股份有限公司下属的全资子公司,从来就没亏过。“金陵钢宝网规模虽不大,人数也不过百,但每年得净利润就有几千万元,而且其服务体系构建的非常好,运用的信息化技术也很实用。”白睿说。

白睿认为,大部分B2B电商在上升期的配置是理论化的配置,并非是从实际需求出发的。白睿表示,“其实到今天为止,我并不觉得钢铁电商平台的内部管理效率会比传统钢贸商更高,它们利用互联网信息技术提高了采销效率,但其内部管理效率并没有得到提升。”

“如何把钢材与用户精准匹配,中间一定是需要嵌套服务的,而服务的精准性和匹配力,其实是每个平台都在追求的,但仅仅依赖于自身服务体系构建的服务还远远不够。”白睿告诉经济观察报,我们正在做的就是聚合社会服务,现阶段的标语是“聚合平台的力量”,明年还要进一步升级,可能会变成协同。

“未来真的就是一个供应链协同管理的时代,我一直坚持认为供应链协同管理就是利益的供应链协同管理。”白睿说。