选择好的品类对B端交易平台很重要
开始讲之前我先讲两个点：第一个点关于品类的问题，第二个点关于我们讲干一些。我们之前投B2C和B2B都有一个非常强的假设，B2B和B2C从宏观上来看都是渠道为王，其实投这两个东西这都一个非常强的假设，那个行业是渠道为王的行业。但是我们投了很多品类之后，我们最近发现可能其实并不是所有的行业都是渠道为王的行业，有些行业掌握渠道，可能获得商业上最大的价值，有一些行业可能做了比较大的渠道平台，在商业上面未必也会有很大的斩获。
所以我们看了很多行业之后确实发现有些行业做B2B比较合适，有些行业做B2B可能也不是不行，但是做得比较辛苦一点。在大宗里面大部分都存在，比如说目前阶段供不应求的状况，所以做渠道肯定是一个有需求的市场。
当然除了大宗以外我们也看到很多别的传统行业，我们后来发现有一些行业，举几个简单例子来看，比如说像酒，高端酒是品牌非常强势的，比如说茅台对渠道有很强的掌控力，但是中低端来讲就是渠道为王的行业，谁掌握了渠道，就可以卖更多的酒。所以从逻辑上讲，其实投酒是不错的品类。当然另外一个非常好的品类是烟，烟是一个国家管控的品类，烟也是一个渠道为王的品类。所以呢，这个里面我们后来自己发现，其实选择的品类决定了这个行业做的一个挑战性可能太一样。所以我们自己觉得好的品类可能是这个行业能做成非常重要的角度。
互联网改变传统行业的三个核心维度
第二个点，我们一直想互联网一直能干一些什么。我们也看到很多行业里面互联网进去做了一个订单系统。我们自己在想，大家都说通过互联网改变传统行业，到底改变哪些东西呢？后来我们在想，互联网可能就是三个核心维度：一个做匹配，一个做搜索，一个做流程管理。我们发现有一些品类在互联网先天适合干的事情上面是高度匹配的，像这样的行业能够让互联网的效率更大化地发生，像找钢，他实际上来讲是一个撮合，因为他要比价。所以从逻辑上，他更像一个比价的逻辑，所以互联网在这个逻辑里面是效率最大化的。比如说另外一个，我们在上海看到叫摩贝，海量的物品、海量的SKU，所以他来讲其实也发挥了搜索的职能。
但是更多的B2B平台里面，我们看到大部分更多的在做流程管理。从这个角度来讲，互联网进去之后，早期阶段大部分可能并没有实现信息效率的提升，更多可能只是量变。这个里面可能就意味着什么呢？我们后来发现可能B2B和B2C里面其实有很多类似的逻辑的。就是这个品类本身，如果在信息的效率你们没有那么多的情况上面，本身品类的毛利水平和这个品类在后续的商业逻辑里、传统的路径里面，你能挣到的钱其实是更关键一些。
所以我们自己也觉得深入考虑“互联网到底能干什么”，其实也会更清楚这个行业进去之后，互联网的路径，甚至在团队配置里，协作性，早期是不是要招那么多互联网的人，还是有节奏先做一个简单的流程管理，后续再提高别的环节的效率，这个是我们自己可能在前面会先提到两个点。
投资人看B2B两效率
行业效率和商业效率
另外一个就是所有人在谈到B端交易平台，大家都提传统行业效率比较低，我们非常认同，所以我们作为投资机构来看，我们更多看两个事情。一个我们自己称之为行业效率，另外一个我们认为是商业效率。我们自己是觉得在我们看待很多项目里面，其实前面的一个指标大家开始做的时候会非常非常关注，但是往往后面一个指标上关注度会滞后。现在感觉这两个指标要同时兼顾，包括行业效率提升也要保证商业效率是什么样的水平状况。
我们自己对行业效率内部做了一个简单的分类，分为两块：一块称之为信息的效率，另外一块称之为服务效率。信息效率里面，我们自己觉得有互联网会有一定提高，但其实也发现一定行业里，信息效率提升到一定阶段之后有天花板，这里跟刚才提到的品类有关系，有些品类互联网进去之后会有提升，但也有一些品类互联网进去之后效率提升只是一个亮点。这品类意味着什么？效率提升极大地依赖于服务效率的提升，这个服务效率包括哪些？不同行业差异比较大，有些行业是仓储，有些行业是物流，有些行业是其它环节，不同行业效率指标不太一样。
我们现在越来越有一个感受是什么呢？我们觉得既然大家在做B端，B2B平台也好，交易平台也好，我们投资公司有一个指标是非常清楚的。就是效率的指标一定要量化，传统效率是什么样的，这个公司做了这个平台之后你们效率达到什么样的指标，这些必须要量化。无法量化意味着公司价值无法量化，大家都说提高效率提高多少，这些都需要通过量化的方式体现。
后来也发现不同行业效率指标和维度不太一样，有些行业里比如说我们自己投的公司有些行业关注交易周期，有些行业关注仓储周转率，有些行业关注其它维度。但我的这些核心维度是一个公司的生命线，因为我们也看到有一些公司为了追求GMV，我后来其实发现追求更高GMV的时候有时候会牺牲效率指标，当你牺牲效率指标的时候说明你在做什么事情呢？你在通过资金提高，并没有真正意义上提高效率。所以我们自己行业效率这个事情是公司健康的生命线，我们觉得这个东西在公司内部应该是有一定底线的。所有的GMV提升一定要基于看效率提升的维度看这个东西。
然后另外一点就是我们同样关注商业效率，所以我们觉得在公司治理的时候不能单独看行业效率，或者单独看商业效率，这两个东西一定要结合来看。
从商业效率角度来看，从简单的传统行业来看大家都关注的点是毛利、净利，觉得这个是非常应该关注的事情。我们之前也投一些公司，早期的时候大家会非常崇拜互联网力量，有互联网之后有规模，未来一定能挣到钱。但后来发现很多行业里并没有那么强的规模化效益。这意味着什么呢？可能在趋势上面依然要证明你的商业效益，在证明商业效益情况下才能追求更好的规模化状态。
如何评判B2B交易平台的规模化效应
第二个点规模化效应特别想强调这个点，这确实跟品类有关系，因为我们现在确实发现，有些行业里可能毛利和净利水平还不错，但是他的规模化效应不太强，所以像这样一些品类可能意味着什么呢？未来我们也觉得可以做比较好的估值，但是可能在资本市场上估值不会太高，因为从宏观角度来看，你会发现可能你看上去更像一个贸易商，但是我们觉得达到那个程度其实是做B端交易平台非常好的阶段。但是后期有规模化效应的公司，未来最终体现为什么呢？最终体现为你在那个新的阶段，可能会对应新的结构。我们觉得B端跟C端不太一样，大部分B端公司融资结构比C端公司慢很多，一年一次或者周期比以前更长一些。为什么呢？我们看到的事情角度，传统行业，一个行业存在可能有几百年、上千年的历史，所以在很多做B端产业里有大量的工作看到的是什么呢？需要改变习惯，需要改变用户认知，B端公司创始人一定要有非常强的耐心。
刚刚提到第一个阶段，大部分行业里，第一个阶段做成信息化程度更高的贸易商并不差，首先第一点贸易商要挣钱，第二点信息化程度更高，效率更高，理论来讲会比传统贸易商更挣钱。而且我们再看到的事情是，只要能够足够理解这个事情，大部分公司满足创业板的要求并不是特别难的事情。
一个什么样的B端公司
才能算称之为一个平台型公司？
但我们看到的点是什么呢？我们觉得如果做一个B端的公司，怎么样才算称之为一个平台型公司？可能B端公司达到一个新的商业阶段。很多人说B端交易平台到一定阶段有数据，可以做供应链金融，可以做很多的事情。但我们自己觉得怎么样定义你是一家偏传统的公司还是偏互联网的公司、科技的公司？我们觉得最重要看生物机构。供应链金融我们有投一些B端公司开始做了，非常好，但我们发现没有想象那么好。在结构里你会发现最终体现为生物结构的比例并没有那么高，任何一个公司都有主营业务收入，如果主营业务收入是偏贸易的，其实上市的时候被认定的时候贸易成分偏重，你会发现你的PE值是十倍或者二十倍，但是如果是一家科技性的公司，最终需要在你收入结构里证明你收入结构里主营业务，或者是高成长的收入结构里的部分是什么样的部分。
我们后来发现其实在很多行业里未来路径不太一样，像找钢去年开始做了钢铁指数，有一个现货板的数据平台，这个东西目前没有商业化变现的价值，但是整个钢铁期货市场，从逻辑上来讲这个未来是有一些路径的。所以我们觉得不同行业还是要深刻理解新的也阶段到底在什么地方，那个东西才是未来B端交易平台变成一个平台型公司最重要的标志。在之前可能在很长一段周期里，大家都是干的事情都是在提高效率，提高行业效率，提高商业效率，我们觉得这个过程里其实是挑战更大的。所以我们觉得作为B端创业者，可能需要更强一些的耐心吧。
最后一点，其实我们特别想讲的一个，因为我们现在也在看很多B端项目，现在看B端项目之前其实思路还是有些不太一样。我们投完找钢之后，一开始觉得找钢可以，服务行业都可以，所有行业B端都看一眼，后来投了一些，也慢慢跟很多行业打交道，你会发现不同行业里效率低的环境不一样，有些环境里是流通环节效益比较低的环境不一样，有一些行业里面是流通的效率比较低，有一些行业是制造的效率比较低。
另外一个环节是什么呢？利润水平，有些行业里流通里的贸易比较高，有些行业里零售的利润比较高，有些行业里制造端的利润非常高。所以这个里面其实从未来，如果你是平台型的公司，可能从B2B开始做，如果你所在行业是零售里利润极高的品类，意味着你未来即使做了B2B，也一定会切入到零售品类里，无法在商业上达到商业水平的最大化。
我们后来其实在看，回到宏观角度来看，其实在传统行业里、不同行业里，最终能够变成平台级公司的业态可能还是有差异，有些行业里我们觉得可能最终就是个大的零售平台，有些行业里可能就是B2B的平台，有些行业里甚至去做制造端的一个事情，会是一个商业体现最高的一个程度。所以我们自己觉得在不同的B2B里面，其实大家做的时候还是要从宏观层面看，我们投了一些公司之后，确实发现有些公司做一段时间，我们自己未来会走向零售。这个里面唯一差异在什么地方呢？意识到这个事情之后，因为我们后来发现其实做B2B的团队跟做零售的团队意识不一样，如果说未来在你们所在的行业里是一个零售更有商业价值的角度，意味着企业在合适阶段，需要在团队配置里找零售，或者是更了解和生产的这些人。这个是我们自己感觉跟B2B未来不太一样，有些做PE本身就能变成平台，有些感觉B2B是一个手段并不是一个目标。
