2017年2月23日—24日，由阿里巴巴和深圳市罗湖区人民政府主办，深圳网商协会承办的“2017中国新外贸梦想节”在深圳开幕。本次活动着重展示“新外贸生态”，为企业应对复杂严峻的外贸形势，提供扩大出口的新思路、新办法、新平台。阿里巴巴集团副总裁余涌在会上做了《EWTP：让贸易回归贸易》的主题演讲，阐释了互联网+外贸的概念，政府与阿里巴巴想为中小企业做些什么以及成交、成本和成长三个话题。
以下是演讲实录，由阿里巴巴提供，托比网略加整理：
在家里的时候马老师总是说，你们出门在人多的地方，替我给客户鞠个躬感谢大家。伴随着亲爱的客户一起成长，阿里巴巴已经走了17年，我在深圳也工作过，回到这里总是心潮澎湃，如果今天讲新外贸的话，这里的客户总具有想象力，这里的政府也最开放，理念也是最新。
今天想花半个小时左右跟大家聊两个话题，一个是经常在讲互联网+外贸到底什么概念，还有今天到场了三千多位客户，现场直播可能会覆盖上千万的人群，也想给所有的中小企业聊一聊，政府加上阿里巴巴，到底为中小企业想做些什么，我们最关心的成交、成本和成长这三个话题，简单聊一聊。
原来我们讲互联网+外贸，现在互联网+外贸还没完全过去就提大数据+外贸。互联网经过四个阶段，95年开始我们称之为电脑计算机，就是个工具。第二阶段，大部分人认为互联网是通过网上做社交，那就是个渠道，通过网上可以见到客户，就是一个生意，线上的平台。很多人在第二阶段了解了互联网是个渠道，很多人认为这是个线上渠道，跟线下要分开，这两个通路分开，品牌最好分开，客户群最好分开，价格最好也分开，那个时候加法，但是很多传统企业转型的时候，发现线上渠道并没那么管用，效果有限，那时候确实只是个加法，你不做也不死，因为所有的渠道和生意模式都还在，但是很快互联网进入了第三个阶段，就是互联网一夜之间扑面而来，今天电子商务、电子政务、互联网医疗、旅游、互联网健康、教育，一夜之间都互联网了，互联网供应链重构，互联网的金融、互联网的物流，办公互联网化，特别是人脉也互联网化，这个时候你就应该意识到，它不是一个加法，不是一个渠道，而是变成一个底层的基础设施，开始改造每一个环节，这是一个时代的到来，每个商业的环节，都将发生本质性的变化，如果在第三个阶段，你没有意识到这一点，那这些是很危险的，你说我确实有危机感，但是我不知道怎么改变，也不知道路在哪里，我是不是要去学习互联网技术？这也不是很重要，你说是不是要招互联网大学生进来？因为第三阶段重要的不是互联网平台，不是互联网技术，是互联网思维。相对于互联网思维我们来看看前面的是叫工业化思维，工业化思维常用的词是管理、控制、流程、KPI、坏账率、处罚，互联网时代的是什么？开放，链接，打通，激活，赋能，分享。这些词不见得有对错，就是一个时代不断往前迭代。可能你感受到这组词多一点，你感受到自己这组词多一点，可能你的父辈多一点，你已经隐隐约约意识到，一个时代在发生变化，这个变化的本质是思维。所以一个企业家，你今天坐在下面，你是60后无所谓，50后都没关系，关键要问自己，你的心理年龄跟创业的时候相差多少，你的思维年龄跟不断迭代的时代有没有与时俱进，这才是关键。所以在第三阶段的时候，改变的是你的思维第三个时代还没完全过去，第四个时代已经扑面而来，那就是大数据时代，万物互联的时代，AR、VR的时代，工业4.0的时代，工业智慧的时代，就是今天讲的新外贸的时代。这已经跟第三个时代联结在一起了，在快速变化的过程中你要问自己，是否还停留在第二阶段。今天已经看到了大数据重构了衣食住行，越来越多的案例在身边发生，我相信在深圳的所有人一定相信，大数据是趋势。什么是趋势？就是手机都变成智能手机，马车都变成汽车，所有的趋势是没有50%或者90%这一说的，永远是100%，只是时间问题。所以今天在这里做出判断，两年以后所有深圳的中小企业都将是新外贸的电商企业，这个电商跟原来线上的电商概念不一样，到了第四个阶段的巨大特征是线上和线下融合了，互联网和传统融合了，大数据和产业融合了，重要的不是你互联网来灭了传统，如果这个思维就是大错特错。供给侧改革不是做实业就是供给侧改革，重要的是今天的新基因融入到实业，所有未来坐在下面的企业家，你们未来的机会不是在虚拟的经济里，未来的机会是由互联网的思维，大数据思维，重新做好你手上的产业。
我们看看外贸发生什么。中国外贸30年，深圳一直在前端不断引领变革，第一代的外贸我们看到，就是我们的广交会，赶集摆摊的模式。第二阶段是在线上开始，阿里巴巴的一些环球资源，我们在做的时候，其实只比登报纸登电视提高了一点，提高了买卖家的接触面而已。但是今天看到，它没有改变整个中国外贸的本质，中国外贸的本质就是质优价廉，所以我们卖到全球。原来的全球贸易的格局是什么？石油是底层的最重要的基础资源，整个体系是美元，今天游戏规则在美国人制定的WTO下，我们签了巨大的让步协议，才允许中国来参与WTO一起玩。但是中国人的勤奋，中国人的拼劲导致巨大的30年的增长，体量现在做到全球第一，但是在整个供应量、整个跨境供应量上，价值是属于低端的。我们要有改变，原来叫中国制造，有说智，有说质字，没有一个统一说，今天是外贸的下一阶段。
外贸的下一阶段到底是什么？仅仅是一个品牌吗？仅仅是质量更好一点吗？根本的基因需不需要发生改变？今天我们判断这个时机到了，今天整个工业时代的升级是基于技术的升级，大数据的升级，大家看到的滴滴，看到的每个行业，比如你在支付宝的花呗，微信上也有借款的流程，第一个阶段是传统金融，第二个是金融互联网化，但是真正金融加互联网不是简单的效应，是基于个人消费者或者企业的数据，来重构你所有的行为链条，这就是我们希望外贸发生根本性变化。
阿里巴巴研究院的判断，整个外贸还有至少一年半到两年处于低压期，整体的复苏跟快速增长没那么快到来。但是马老师有一句话很时髦，人家说实业不行，马老实说，不是实业不行，是你的实业不行。所以同理可推，不是外贸不行，是你的外贸不行。我们做的中小企业，增长10%和增长20%，跟你有多大的关系？如果你行或者不行，是因为你没有核心竞争力，是因为你的竞争力和别人都是同质化的，你能做的都是人家也能做的，所以你跟着浪起跟着浪退。今天如果你有核心竞争力，外贸洗牌的时候正是你的机会，今天我们要说的是，我们这个屋子里的人怎么联合起来，我们怎么迭这个时代的代，所以今天的外贸是最好的时机，也是最坏的时机。对我们来说，具体的是我们怎么去面对，想跟大家聊聊阿里巴巴的想法。
原来我们有个说法叫一圈一环，要重构外贸的闭环，原来的外贸只是搬到线上，加大了买卖家的了解，你在网上看了之后，剩下的环节还是跟传统外贸一样走。今天有没有可能，就跟淘宝买东西、京东买东西一样，完全的跟传统购物不一样。所以大数据首先把买卖家的数据沉淀之后进行重构，买家跟卖家原来在线上只是做信息展示，今天我们要做基于数据的匹配，一个美国的买家上来不是看到几十万套的外套，而是看到罗湖区下面的工厂，最匹配他的产品，就是独特化定制，这对他来说是匹配的。如果做到大数据匹配，网上买卖家的效率首先提升300%到400%。以前我是看你的信息，看你的交易，今天阿里巴巴给买卖家背书，政府加进来背书，以前中小企业行为背书，根据你的行为，两万美金以下阿里巴巴再给你加两万，罗湖政府再给你加两万，一个罗湖的中小企业面对一个从没见过的美国买家，六万美金之下，出现问题，我包赔，赔了以后也不找你，可能会降你的级，但是这个钱我帮你赔了，这个风险我帮你扛了，就解决了淘宝上支付宝解决的问题。第三个是生意达成开始做了，两面买家都没有专业的人员，这边是小供应商，这边是小买家，阿里服务的都是小的，中小企业就是我们的衣食父母。今天我们说阿里跟政府共建混合单一窗口，中小企业跟市场要发生的所有关系，你要办的什么证，拿什么款，所有流程我帮你一站式全办了，未来还可以线上一站式全办了，不再需要去哪个窗口送月饼。效率跟过程大大提升，一些原来内贸的企业做外贸的门槛更低。再继续往下，你的金融我帮你解决，原来你要自己做信用分，现在我帮你做信用分，流程处理我帮你全部操作，如果有信用误点，导致货款问题，我帮你赔了，为什么我愿意干？你所有的物流、所有的交易、所有的数据都在我这里，我可以用非常低的价格，我来帮你做信用的融资，做完了之后，你能够在阿里巴巴意识到的就是，你可以向客户接更大的订单，接更大风险的订单，接第一次不太熟悉的订单，同时因为你也可以加三到五个点，更重要的是你确保能收到钱，我们有保单代理业务，做完了这些，阿里巴巴和银行深度捆绑，我们做合作，未来我们是能够颠覆200年全球贸易信用证的体系，未来是中国人创造的平台，这是非常了不起的。
继续往下，第五个环节就是物流，我们希望对所有客户提供零物流，买家输入一个地址，卖家输入一个地址，中间我给你全包了，因为空运航运通关这些我给你包了以后，我能够给你提供一个非常简单的服务，这个简单的服务是你到美国，如果30天我给你一个价格海运，三天一个价格给你空运，三十天一个价格给你导弹运，一个海外买家向你下单的时候，三个小时就能到。一个美国买家原来是在上游拿货，上游在不断的上游拿货，罗湖的工厂大家经过八环到了美国终端消费者，美国的圣诞节要买圣诞节衣服，要向罗湖下单，不懂中文，原来看到的是阿里巴巴乱七八糟产品罗列。今天上来了以后，我们给他匹配，每款产品适合季节的商品，适合他的采购需求的商品，小单化为他定制，甚至能够为他做小的差异化产品的厂家，看完了以后他很满意，但是他不敢下单，因为价格太便宜了，原来他层层拿货是16美金，现在是12美金，今天看到罗湖这个衣服卖给他，只有3个美金，不敢想象那么低的价格，但是他看到了信保服务，一万美金之下，货不对版可以赔付，试了一下，发现是花旗银行的开户企业，我可以给他赊销，所以订单背后是美国花旗银行赊给他，因为拿货圣诞节很急，商量给你加空运费可不可以快点到，你说不用空运费，下午三个小时就能到，因为我的仓就在你身边。后来发现三个美金拿来的货跟12美金拿来的货几乎一模一样，卖的时候因为大数据匹配比他更了解哪个货好卖，前面采购的货很快就卖出去，追加一批货的时候，发现三个小时又能到。这个体验就是马老师最体验的，叫买买买。这次我们找到了一个模式，。今天畅想的模式就是全球买和全球卖。未来所有的模式，所有全球的消费者都从你罗湖的工厂全球发货，不太可能，未来大数据的配置模式下，全球的贸易将会走向B2小B2C，这是未来整个方向，但是这个方向是，如果你面对更多的小B，你的订单利润将更高，你将有机会接触到终端市场，你有自己的设计，有渠道控制权，等到某一天拥有20个小B，400个小B的时候，这些小订单又会重新组合成大订单。这是我们的新外贸，这是我们的新机会，你的创造力，你的竞争力，你的核心服务差异化，你对市场的嗅觉，你对产品的理解，都在将这个模式下得到释放，而不是原来只是接一个大订单，接触不到卖给谁，接触不到真正的价格，只是陪人家唱卡拉OK，去拿订单收款，去做简单粗放式的订单。今天整个中小企业，只有在采购、贸易端发生变化，才会发生供给侧改革。
最后要跟大家讲的是我们希望推动中小企业的成交，我们希望进一步帮助中小企业成长和降低成本，我们是怎么做的。今天开场看到了一个生态，阿里巴巴全国有50多个分公司，跟26个省级政府的战略合作协议，400多个线下的项目。全国有活跃在400多个商会，我们跟全国一百个城市、一千所高校签合作协议，培养人才进入体系里面创业就业。今天活跃的有上千个讲师，很多屌丝讲师来自于小企业的创业者，来自于中小企业的外贸部经理，但是我们也有知名的经济学家，所有的人都在为新外贸的梦想而付出。今天在这个体系里面，有一达通，庞然大物排在华为之后，中兴之前，一达通在全国已经跻身前十，我们有1200个中小一拍档，在全国大大小小的城市里，作为我们服务综合的4S店。我们有400多个中小服务的体系，有自己22个媒体，外面战略合作的有200多个媒体，你说我说了那么多体系，到底为中小企业做什么，就是想把所有这些东西，变成一个本地化的服务中心，上个礼拜我刚刚见了大连市市长，他说阿里巴巴来了想干吗，我说大连有一个大连万达，提供了个人消费者吃喝玩乐一条龙，今天阿里巴巴要做一个中小企业吃喝玩乐一条龙，今天中小企业到了阿里巴巴和当地政府第三方商圈，构建的第三方本地化服务中心，要获得买卖家信息，要招一个人，要获得便宜的物流或者仓储，要获得政府关于外贸或者创业的所有政策，要获得半价的办公场地，要获得便宜的折扣，要获得便宜的定仓，要获得资本的投入，最重要的你要获得人脉圈子，你要获得企业家自身的成长，在这个平台上都能找得到。我们想做的就是这个事情，这个事情我们想清楚了，一共四层，请大家在脑海里跟我共同想象。最底下一层是政府的政策，阿里巴巴的服务，第三方的产品，所有的资源，银行加入了，物流公司加入了，所有这些在最底下由一个系统和平台共同组建。第二层是政府的人、阿里巴巴的人、第三方的人、客户、高校、讲师、学生，所有的人在第二层，称之为生态的物种。第三层是所有的项目，你做联合办公，生态孵化，百城千校，百团大战，总裁培训班，所有的项目在第三层，支撑了上面最核心的两个中心，这两个中心，一个我称之为青创中心，一个叫转型中心，青创中心将为85后企业们提供创业机会，也许你不缺思维和意识，为你配置最便宜的场地，为你提供最好的政策，给你最好整合好的物流和金融，给你海外仓的配置，甚至给你本地销地仓，只有30平米放的仓库，所有这些都为你创业而考虑，为你创业而设置，甚至为你打造一个新的企业，如果你说你喜欢阿里巴巴的文化，你能够非常轻松的启动你的创业。对于转型的，可能不缺的是资源，缺的是基因，转不过来的是基因，所以在转型这里，首先是总裁老板过来先把意识思维改变，我们带你去外面寻梦，带你到外面看这些新的转型以后的企业交流经验，然后帮你搭建外贸班子，帮你搭建新的绩效考核政策，帮你重建海外渠道，帮你重建整个企业交货订单流程，帮助你带着你做90天，把你跟传统外贸基因变成跨界互联网贸易新的企业。所以我们想象的是，别管阿里巴巴资源有多大，我最关心的是能够落到中小企业身上的有多少。今天想明白，中小企业最关注的无非就是成交，成长，最后是成本，这三个如果能够帮你做到，很乐意进来。所以今天做的生态圈，我们希望，如果你在生态圈外面，你的存活率是50%，进了生态圈，存活率是80%，你在外面成长速度是100%，进来了以后就是200%，我能帮你增加也能帮你放大，但是整个企业的竞争和发展还是靠你自己。
说到自己要结束了，我想提一个倡议，就是今天说的梦想，在中国别的地方谈梦想是会被嘲笑的，但是在深圳讲梦想，会有很多人认同，会有很多人共鸣，因为所有的新深圳人，来到深圳的那一刻都是带着梦想来的，今天我要说的就是，我们已经创业，有的人已经成为老板，但是我去了以色列，强烈感觉到这个民族的信仰，我感觉那边的企业家是有创业精神的，他相信通过他的企业，能够帮助以色列，能够改变这个世界。但是今天我们很多老板做大了以后，哪里容易赚钱往哪儿去，买车买房，我说你称不上企业家，撑死了就是个老板。但是今天我是习大大的粉丝，相信习大大的中国梦，我相信所有人联合起来，你小企业创业的时候，你说你要让生活更好，你想造福一方。今天我呼吁的共同的梦想是什么，我们所有的创业者往前跨一步，我们相信新外贸是整个中国梦的重要组成部分，中国我们这群人强了，中国的外贸就会强，中国的实业就会强，中国梦就会强，所有的人相信，有中国实业推动的中国梦是最实在的中国梦，今天已经站在这里，未来已经来到我们面前，还是那句话，我们这群人团结起来，我们将改变整个中国，我们将改变整个世界，这次的新外贸将由中国人来制定，将由中国人告诉世界，未来是什么，感谢大家！
