用SaaS创新B2B电子商务形态，易订货不做地主

2013年底，时任金蝶友商网总经理的冯颉离职并创办深圳铱云科技公司。铱云科技是一家专注于云供应链解决方案的SaaS公司。旗下产品易订货是一款针对中小企业的移动订货电商软件。

铱云科技在2014年1月获得险峰长青的天使轮融资，同年9月获得华创资本的A轮融资，今年3月获得深创投领投的B轮千万美元融资，6月获得创新工场300万美元B+轮融资。

传统的企业ERP软件只是专注于企业内部管理，而易订货则是将企业间渠道业务移动互联网化。类似一个“企业版的京东”，品牌商或销售商可以借此处理和自己下游客户之间的订单处理和渠道协作往来，可以进行商品、订单、客户、分销、库存、资金、支付、物流等往来业务流程的互联网化管理。

站在“SaaS和B2B的交汇处”的易订货不做“地主”

冯颉认为，中国SaaS市场有三股势力，一类是平台型巨头公司推出简单的入口级应用，如钉钉，企业微信等;一类是企业内管理协作为主的SaaS 服务，如纷享逍客、销售易、红圈、北森等新兴创业公司;第三类是强调让生意流更简单的新商业软件SaaS公司，如易订货、二维火、别样红、博卡科技等垂直领域公司。

易订货以B2B订单协作作为产品切入点，以‘移动+云’的方式来解决企业的B2B平台建设，在成功切入订单环节后，易订货将服务继续延伸到了招商加盟、商品推送、库存管理、分销管控、销售促进、移动订货、物流跟踪、移动支付等环节，从一个订单软件管理系统成长为以订单为核心的企业间渠道关系协作与交易平台。

冯颉认为从传统的实业转化成为阿里巴巴、天猫、淘宝、京东等开放性平台，流量入口从线下转移到了线上的推广位置。企业的实质并未发生任何改变，很多垂直交易撮合的电商在解决行业当中的信息不对称、交易的不对称，但本质上还是“地主模式”。而易订货要做的，是给企业提供一把枪，成为企业成长过程中的IT服务商。

“很多企业所有的订单被平台所控制，稳定的客户关系都是来源于大平台，而他自己的稳定的渠道关系都控制不住，如果是老板，你会心安吗?整个中国的产业链往未来发展的时候，一些企业真正走的是独立品牌，自己的产品求质量、求稳定的客户关系，我们是拿起武器给人民当家作主，我是军火提供商，我给你提供一个好的应用平台，我能够让你有一个稳定的客户关系，不是做地主，而是一个企业成长路上提供业务赋能的可信赖IT伙伴，这是铱云科技的定位。”冯颉说。

易订货的移动订货电商平台包含了移动招商、商品推送、库存查看、促销返点、支付对账、物流查询、政策发布、实时报表等全渠道销售业务流程所需的商业服务应用。帮助中小企业解决运营销售中库存多、订单少、运营成本有限、市场局限、沟通慢等痛点，为企业搭建一个专属的移动订货电商平台，用于企业(品牌商或销售商)与下游客户实现不同商品、不同代理级别与不同拿货价格之间的商品订单处理、促销返点和移动支付。

B2B产品的网络效应

在提到新商业软件时代与传统管理软件时代的最大不同时，冯颉认为过去传统管理软件是以成本核算切入的，新商业软件时代是以业务订单切入的;过去是以内部工作流程为核心的，新商业软件时代基本是以外部客户运营为核心，例如如何找到客户，如何让客户衍生出客户，一切按照外部的客户运营思维来做。传统管理软件以企业内全流程管控为延展，现在新商业软件时代是以覆盖B2B全业务场景为延展。

“每一个企业不是孤立存在于其中，都会有上下游，这些中小企业孤立来看其实就是几百万的店主和上下游。1.0时代是为每一个企业内部提供据点式的环境和服务，现在更多的是网络化。在没有微信、微博之前，所有人的交友空间线下模式就是独立的圈子，但是现在通过微信、微博一下子大家联系在一起。B2B和B2C某一些地方是非常类似的。”

易订货是专注企业间的渠道销售业务协作的系统，基于垂直行业当中产生口碑影响，具有很强的网络效应。“更多工贸或商贸连锁企业少则几十家，多则上百近千家门店与渠道伙伴。我们是一个隐性的B2B电商平台，客户上下游之间的关系是有网络协作效应的。”

易订货计划通过垂直领域去拓展客户，通过顺鑫农业、山林食品、壳牌机油、研祥股份、联邦家私等行业龙头企业切入，获取更多产业链上的客户群。易订货也在开展“蓝海战略”，发展渠道服务代理商，去触及偏远地区的客户。

找国外对标公司是个伪命题

冯颉在和投资人以及SaaS同行的交流中，经常会遇到找国外对标的情况，他认为这是半个伪命题。

“拿企业软件市场在中国发展的历程来说，一定是国外的模式到了中国就会做的很优秀吗?当年的财务软件公司向ERP转型的轨迹和国外ERP公司是完全不同的套路，国外的CRM公司在中国一家都没有做起来，美国最牛的财税软件公司Intuit连微软也消灭不了，在中国却因为国情根本不会出现税务软件市场。诸如OA、HR等业务在中国的发展轨迹与国外根本不同。所以喜欢对标的人更多是宣传策略的需要，但企业服务还是要看客户的需求创新。其实中国企业有跟国外不一样的IT基础，这个过程当中，与其用对标这种角度去思考，不如去想中国未来企业的变化和刚需有哪些是值得我们思考的，团队的DNA和创始人的初心是否坚持依旧?你做哪一样东西对客户来说是一种价值创造?这样的业务延展可能会更实在。”

实际上，从去年下半年到现在已经有十多家对标易订货的产品公司出现，包括上市ERP公司用友。甚至去年在硅谷也出现了一家产品理念完全“对标”易订货产品的公司：Ordercircle。“有领导者，必有追随者，我们走在时间前面。”冯颉说。

深挖洞、广积粮、高筑墙

冯颉表示未来3年铱云科技的公司战略是“深挖洞、广积粮、高筑墙”。深挖洞就是全力发展SaaS渠道服务生态链，广积粮就是融更多的钱及盈利，高筑墙就是构筑产品行业壁垒，这样可以防御未来你不知道的某一家公司，甚至BAT公司对你发起的进攻，因为竞争无处不在，我们要做好各种准备。

铱云的整个产品会给客户提供一个全渠道的云供应链解决方案。在销售战略层面，铱云将结合直销与分销进行全渠道运营组合，目前在全国各地建立了5大渠道运营中心，开拓发展了渠道联盟伙伴，以构筑一个SaaS服务的生态链。

关于竞争，冯颉认为和更多SaaS同行是拥抱的关系。比如和BAT，我们跟钉钉推出易订货钉钉，内用钉钉做管理，外用易订货做生意协作。还比如中小企业，他们希望在订单协作当中有好的ERP，我们就打通与用友、金蝶、SAP等ERP公司产品，向他们推荐好的ERP，我们和外部电商平台，物流协作平台也有很好的信息化对接，能够跟我们的系统很好的整合，形成一站式的全渠道业务往来。开放、联合、协作是一个趋势，我们是一个有渠道联盟合作基因的SaaS公司。”

对于铱云科技的未来，冯颉的定位是，为中小企业提供基于上下游电子商务协作的云供应链平台。相关的供应链金融业务也是铱云未来的一个方向。易订货帮助银行、支付等金融机构，为企业提供有效的供应链金融增值服务。易订货正在开发供应链金融业务产品，并尝试对接第三方物流公司。

--结束END--

投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren