“大家都觉得电子商务是一个方向，但如何去面对这样一个局面，是我们一直在考虑的。今年我们做B2B，是这几年经过我们不断地思考摸索之后，觉得这可能是一个远期的发展方向。”银基集团(HK0886)财务总监王晋东对聚焦港A股记者说。
从B2C转向B2B
酒类经销商银基集团曾经是五粮液最大的经销商，近几年在高端白酒市场萎缩的大背景下开始了转型探索。从2011年开始，他们就通过B2C的模式探索电子商务。今年，他们正式提出了向B2B转型的思路。
“大家都觉得电子商务是一个方向，但如何去面对这样一个局面，是我们一直在考虑的。我们在2011年的时候已经在做电子商务了，当时是和交通银行（601328）信用卡中心合作，我们把我们的产品放在交通银行信用卡中心的网站上，交通银行的用户可以用交通银行信用卡的积分来换购我们的产品。第一批我们是在上海市区做，就是从上海的分装点把酒拆包之后再打包，从这一个点去送到物流的最后终点，去找快递公司的时候我们发现，很多快递公司不接白酒的业务，因为白酒易碎体积还特别大。最后找到上海的EMS，但最后一公里的配送的费用比较大。这个问题在之后的电商运作中也一直困扰着我们。白酒在做电子商务的时候，物流配送是存在很大问题的。不是说这个问题不能解决，而是要解决的话成本太高。”王晋东介绍了白酒行业在B2C模式下遇到的困境。
“今年我们做B2B，是这几年经过我们不断地思考摸索之后，我们觉得这可能是一个远期的发展方向。我们的B2B是把流通环节里面原来专门做批发的经销商排除出去，去把各个地级市的名烟名酒店直接发展成我们的会员，让烟酒店直接在我们的平台注册成为会员。对于这些烟酒店来说，成为我们会员后直接的好处是之前你是从二批、三批甚至四批里拿到银基这个独家总经销的产品，现在成为会员以后能从银基的第一手拿到独家总经销产品了，而且是一批价。我们的B2B是对着网点来做，从终端网点再到消费者这一块还是由烟酒店自己去做。”王晋东解释了银基的B2B模式。
“你可能很少看到消费者从烟酒店里去买酒，但是烟酒店一开几年活得好好的。因为烟酒店老板通常是有自己的顾客圈子或者说朋友圈的，顾客知道老板是做酒的，需要用酒时会让老板直接送一箱或者送几瓶过来。第一，消费者会觉得，大家是朋友老板不可能卖假酒;第二，我在你这里买酒肯定比在商超上买酒要便宜。这两年，我们大部分的销售还是按传统的方式，所以说传统渠道就是有他存在的价值。”王晋东说。据介绍，银基集团目前在各个城市选择城市合伙人，由其负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流，合伙人在完成物流配送以后能拿到一定的佣金。“城市合伙人负责配送，但是资源和货源是掌握在银基自己手上，而不是掌握在代理手上。”他说。
独家总经销是法宝
把传统负责批发的经销商从新的商业模式中排除掉，这是银基集团B2B模式的切入点。那么，银基集团如何确保在排除批发商后，能够顺利与各销售终端对接上呢?记者提出了这个问题。
“我们主要是银基独家总经销的产品，所以有足够的主动性。”王晋东这么说。“终端的经销商从盈利上来讲，他肯定愿意和银基去建立商业合作。之前他和批发商合作的时候，拿货价格相对较高，现在能拿到便宜的货我为什么还要再找批发商呢。”据了解，银基拥有诸多名酒资源，高端拥有茅台、五粮液、汾酒、国窖1573等不少品种的专销产品，拥有独家运营权及自主定价权;中低端拥有鸭溪窖、永福酱酒等产品资源;除此之外还有十几款进口葡萄酒的全球总代理。王晋东介绍，由银基集团独家总经销的产品是银基优势所在，即便是电商平台比如京东、唯品会，亚马逊、一号店，也都是银基供的货。
“很多地级市原来是没有经销商的，很多都是通过二批三批在做。现在来看，一些终端网点很想作为银基的合伙人。合伙人的必要条件是要有终端网点，要有合格的仓库，而且有配送的能力，这是我们对合伙人最基本的要求。未来，管理上应该不会有太难的事情，银基应该也占有比较主动的地位。”王晋东说。
不过，商超方面的经销商，银基集团仍将继续合作。“商超这块，未来有终端商超网点的经销商我们还是会继续和他合作，还是通过原来的分销模式继续做。”王晋东说。
目前会员已超万家
银基集团的B2B转型在今年5月底已经启动，公司推出了“品汇壹号云合伙平台”。云平台在推出后的不到两个月内，在河北、山东、内蒙古、山西、吉林等地举办了10场地推巡演活动。目前为止，云平台已吸纳超过10000家终端会员加入，而且这些会员大部分都有交易。
对于云平台的规划，银基集团董事局主席梁国兴对外曾公开表示：“云平台将逐步建立覆盖全国368个主要城市、1680个重点县市、38万家优质B端会员合伙体系，为超过1.38亿的消费者提供服务，预计在2017年达到50亿的交易额，在2018年完成150亿，2019年实现300亿销售额。”
“老板的目标是38万家，这是我们努力的方向。而实际上，当我们达到3-5万家的时候，和酒厂如五粮液和茅台我们就能有更好的、更深入的合作。等我们真的达到了38万家这个目标的时候，我们相信银基在这个行业里面会有一个举足轻重的地位。届时，我们会主动地和这些酒厂去进行一些合作，会把市场的信息(包括市场的变化、消费者的需求)很快反映给酒厂，相信会对行业里存在的一些问题带来非常好的解决方案。”王晋东说。
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