找钢网是怎样“炼”成的？

找钢网——一家成立仅4年多的钢铁B2B电商，在与300多家钢铁电商的激烈竞争中脱颖而出，2016年上半年营收超过138亿元，合作钢企逾90家。而2015年，该平台钢铁总交易量约3200万吨，总交易额约750亿元，约占全国钢铁市场流通总规模的8%。值得一提的是，找钢网的B2B模式均代表着实物交易，所以上述数字的“含金量”非常高。4年间，在多家知名风险投资机构的踊跃“捧场”下，找钢网历经5轮融资，累计融得逾20亿元人民币，其大宗交易大举向海外进军。如今，找钢网成了B2B行业疯狂模仿的对象，找铝网、找五金……“找”字辈网站层出不穷，造成“洛阳纸贵”，目前以“zhao”开头的互联网域名起步价已被炒到30万元人民币。找钢网的魅力在哪里？“钢铁全产业链电商”如何打造？

王东——找钢网创始人，被誉为“郑州70后最牛创客”，短发，半框眼镜，平整的红色翻领T恤、浅卡其色长裤，加上复古的休闲皮鞋，给期货日报记者留下的第一印象是简约、干练，又有些时尚。寒暄不多，王东微笑着听完记者介绍来意，并对问题一一作答，语速较快却并不大声，显得自信而不张扬。眼前的王东和记者想象中的找钢网创始人形象并不完全吻合。2012年创立于上海的找钢网如同圈内杀出的一匹黑马，从只有11人的初创团队发展到目前拥有逾1400位员工的大型钢铁电商。谁又能想到，如此气势如虹的互联网企业背后，竟是一位如此斯文的CEO。那么，王东及其团队究竟是以怎样的魅力吸引了众多知名风险投资家的热情注资，又是怎样将钢铁产业链企业迅速聚拢在平台周围？找钢网是怎样“炼”成的？

既要有大智慧，也要有“小聪明”

7月末的郑州骄阳似火。对王东的专访是在当地的绿地千玺广场48楼观景酒廊进行的，郑州是王东的故乡。在接受专访前，他刚在这座郑州地标建筑的最高层完成了有关创业心得的演讲，听众主要是当地热情的创客们。这也是王东首次在故乡进行公开演讲。

绿地千玺广场矗立在郑东新区CBD的中央，因其外形如同一个巨大的金黄色玉米(1475,-9.00, -0.61%)棒，而被当地人形象地称为“大玉米”。站在近300米高的酒店观景廊向玻璃(1207, -5.00, -0.41%)幕墙外望去，错落有致的城市新区景象尽收眼底，宛如东方芝加哥。

“大玉米”的建成投入使用和找钢网的创立恰巧都在2012年，而在当时，钢铁B2B的概念还远没有如今这样普及。

在2009年1月进入钢铁互联网圈子乃至后来创立找钢网之前，王东曾任职于河南教育学院（今河南财政金融学院），有着华中科技大学软件工程硕士学位的他，当时从事校园网和远程教育方面的工作。“互联网很有意思，但我不太喜欢事业单位按部就班的工作方式。我辞职时是30岁，因为不想在30岁就知道50岁时是怎样的。”王东微笑着说，世界那么大，像河南省实验中学的那位女教师一样，想出去看看，年龄多大都不晚。

2015年3月5日，在十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。此后“互联网+”即“互联网+各个传统行业”的概念才日益深入人心。那么，在2010年之前的市场环境下，王东是怎样下定决心要用互联网来重塑传统现货市场的呢？这还要说到王东“吃凉皮”的趣事。

王东曾住在郑州黄河路旁，那里的行道树是有着几十年树龄的法桐，夏天绿叶成荫。在黄河路河南建筑工人文化宫附近，有家做凉皮的老店。这家小店的老板平时不修边幅，也不太注意个人卫生，每次收款后都要伸舌头舔一下手指，搓出餐票递给顾客。从外貌、举止来看，这应是一位来自乡下的创业者。

2008年，有一次王东光顾这家凉皮店时，惊讶地发现这位老板开始用一台当时看来非常“高大上”的设备出票。这台机器有着像iPad一样的触摸屏，既能用它选餐、自动出票，还有管理现金、结算的功能，店老板不用再每次舔手指吃细菌了。

普通人看到这一幕也许只会觉得很新鲜，然后就忘记了，但王东却由此受到深深的启发，敏锐地感受到信息化产品与传统行业的结合趋势。只要产品易于使用并能带来实实在在的价值，客户就一定会用，哪怕他们从来没有这样的习惯。结合自身的专业和工作性质，这件事使王东决定走上产业互联网之路。

2009年初，王东由于一些机缘开始进入钢铁互联网圈子。2011年年底，找钢网的前期团队形成，最初只有11个人。2012年1月，公司创始人与险峰华兴、真格基金签订投资协议，获得1000万元人民币的A轮融资，找钢网项目开始启动。2012年5月3日，找钢网正式上线，首日完成撮合交易167吨。

互联网B2B平台的搭建并不是在写字楼里动动手指那么简单。在找钢网成立之初，王东及团队其他成员以其坚韧的性格和不懈努力，为平台的顺利成长打下了坚实的基础。

当时，找钢网动员上海所有的钢材(2541, -1.00, -0.04%)一级代理商，将其进销存软件中的当日可售库存表导出并主动上传至找钢网系统。当时上海有一两千个这种一级代理商，拿到这些表格，就获得了最原始、宝贵的销售价格信息，就能形成比较完备的数据库，能够为买家提供详尽的货源和价格信息，并产生订单流。

要说服一两千家代理商每天不厌其烦地上传数据谈何容易。王东及其团队只有不断地说服，一家家地登门拜访。“后来我们总结了个规律，一个代理商的耐性只有7天，如果7天以内都没帮他卖出去1吨货，第8天他一定不会再上传数据。”王东告诉期货日报记者，为了持续取得数据，当时的团队只有拼命地大力宣传、卖货，对买家口号是帮你找货，比你更快、更精准、更便宜，议价能力更强。“帮别人找货还不挣钱，一开始别人都觉得我们是骗子或者傻子甚至疯子。”谈到这里，王东对往事似乎仍历历在目。

除了如此这般地下苦功夫，王东两次亲自主导的、令他自己颇感得意的营销策划，则体现了创业者的“小聪明”。其一是“钢贸小清新选美”，一推出就在圈内引起了轰动。一开始，王东还担心钢贸圈的女孩儿们不愿意抛头露面，但后来发现，这毕竟是钢贸行业第一次有网站搞选美比赛，不但女孩儿们踊跃参加，钢贸商老板还带人网络拉票，每天有两万多个独立IP地址参与投票。查询IP地址发现，投票者除了上海的，还有江苏、浙江、福建等地的。这次营销策划让钢贸圈一下就知道出了个找钢网，并发现从上面查价格还挺方便的。

在品牌推广性的营销活动结束后，下一步要把网站的功能、价值推广出去。王东策划的第二个活动是“发求购、玩游戏、中大奖”。参与者要先上传一条求购信息，才能参与电脑游戏比拼的活动。事后一位获奖的钢贸商老板说，玩得太上瘾，一上班就打游戏，手都打麻了。这次活动在钢贸圈中再引轰动。

这两次“四两拨千斤”的小成本推广活动大大超出预想效果，也让王东更加感受到互联网的“魔力”。“有家大宗商品电商平台一上线就花费上百万元在上海的五星级酒店开发布会，后来这家平台很快就垮掉了。用传统的方式来做大宗商品电商是很不现实的。”王东说道。

抓住行业痛点，重构钢贸格局

活动营销能引起一时的轰动，但要在钢铁B2B行业获得长久的一席之地，抓不住产业客户的“痛点”是不行的。

2012年，上海钢贸危机的爆发使找钢网抓住了钢铁行业的一大痛点——钢贸商的消失。当时，钢贸圈中流行这样的段子：“锄禾日当午，没有钢商苦。面对供应商，一哭一上午。哭了一上午，接着哭下午。货源补不补，心里直打鼓。不补要等死，补了自作古。”

最早，找钢网和许多B2B电商一样，只做撮合交易，在其后钢贸商大量破产的情况下，开始介入自营业务。找钢网第一家钢企合作对象是一家小型钢厂——江苏华伟。这家钢厂在上海曾有一家代理商，每月代理其销售几千吨钢材。钢贸危机发生后，在银行的抽贷下，这家代理商同当时许多钢贸商一样，没能躲过破产的命运，江苏华伟也不得不另寻渠道伙伴。由于在撮合交易业务中掌握了丰富的买方数据，在江苏华伟急切地寻找合作伙伴的时候，找钢网利用这次契机迅速地与之建立了合作关系，解决了其销售渠道突然阻断的燃眉之急。

王东告诉记者，目前找钢网与钢企主要有“保价代销” “后结算”“买断后追补”等合作模式。其中，“保价代销”模式占比最大，即钢企定价，找钢网销售，不赚差价，仅收取一定的服务费。

这几种模式都有其背后的逻辑，拿“保价代销”来说，当钢材价格快速上涨时，贸易商更容易从中赚得利润，而钢厂则倾向于违约，暂停发货；而当价格快速下跌时，钢厂又会催贸易商加快进货，而贸易商又不愿进货。在这种情况下，钢厂和贸易商始终处于博弈状态。而在电商的“保价代销”模式下，钢价上涨时，钢厂能够赚到更多利润；钢价下跌时，钢企则可以通过电商快速出货，降低库存风险。

2014年以来，找钢网还抓住煤炭、钢铁行业共同的痛点，开展了“煤钢联动”业务。当时，由于钢材价格连年低迷，钢企效益降至冰点。上游焦炭(1237, -6.00, -0.48%)企业给钢企提供原料并不能及时结算，在资金不足的情况下，钢企只能提供钢材成品以抵货款。然而，当时连钢企自己都卖不出去的钢材，焦炭企业更是取之无用。

销售正是找钢网的强项，当发现这一行业“痛点”后，找钢网开始成为焦炭企业和钢企之间的“协调人”。钢企把抵货款的钢材交给找钢网销售，售出后找钢网再付款给上游焦炭企业，完成周转，找钢网从中收取服务费。这种模式解决了上下游企业的后顾之忧，避免了商品的积压。用王东的话来讲，互联网电商要能给客户带来价值才能获取收益。在他看来，中国经济需要转型为效率驱动和创新驱动，而当前供给侧改革的一个核心就是提高每个产业、每个环节的效率，这样中国的经济才能更加健康。

着力供应链优化，坚持多手抓

作为钢铁B2B行业的“龙头企业”，找钢网非常清楚企业的着力点不能只放在贸易上，打通产业供应链，产业电商大时代是未来趋势。

要想打通供应链，B2B企业一定要从买家的角度去思考。找钢网把客户购买钢材的流程拆分为13个环节，深入到每一个环节去研究，探寻哪些环节是互联网可以进去的。比如询价，过去的询价环节很繁杂，需要客户一个个打电话去问，而互联网能够简化这个步骤，登陆找钢网的平台，每一家的报价及库存都显示得清清楚楚，这样一来，连比价这个环节都省略了。后续的物流、找车等也是同理，找到哪个环节可以用互联网替代，这就是切入点。

王东认为，电商平台是零售的最高级形式。沃尔玛是全球顶尖的零售企业，其最新财报显示，非产品性的收入已经占到产品性收入的一半，也就是说沃尔玛大量的软件服务、数据服务等盈利非常可观。一个产品的销售，不仅要考虑到商品的拆分，还要考虑到是否需要仓储、物流、金融服务等，同时还要把数据沉淀下来，形成完备的数据库。找钢网旗下有胖猫物流、胖猫金融、胖猫创投组成的一支庞大的“胖猫军团”，互联网能够进入的服务环节，找钢网一应俱全。

钢铁的产能过剩导致钢铁仓储业也出现了过剩。上海原来有400多个钢铁仓库，现在活下来的只有几十个。钢铁加工厂、物流公司也都随着钢铁的产能过剩而过剩。找钢网的仓储加工服务就是对现有的仓储业进行整合。胖猫物流也在此背景下应运而生。

每一个买钢材的人第二件事就是找货车，找钢网“顺手”就把找车的事解决了。说起胖猫物流，王东的表述很形象，他说胖猫物流就是“滴滴打货车”。有人想用车，只要在APP上选择目的地，输入什么货，验证真假过后，每个货车报价、竞价，最终由货主选择。

胖猫金融最初是从白条开始的。小微服务企业获取贷款的渠道非常有限。例如一个买家要买二三十万的货，但是作为小微企业资金有限，银行也不愿意借贷给它。但是找钢网从撮合交易次数、商城购买次数、经营品种、长期的飞单率，综合一个维度来判断这个企业值不值得信赖，判断后给了该企业约30万的额度。“这里还有一个很有趣的规律。”王东说，“这些小微企业买家都是7天以内还钱。银行和传统民间借贷最起码都是1个月，但胖猫金融是按天计算的，因此我们不仅能够提高小微企业的资金周转率，其实也大大节省它的成本。”

贸易、物流、金融等方面的成功，找钢网看似轻松地抓住了每一个时机，其实都离不开王东对行业未来趋势判断敏锐的触角。现在，王东又有了新想法。“我认为未来每一个传统行业都会在一个‘云’下。未来每个行业的数据一定会形成统一，找钢网现在就在做数据统一的工作。每一个企业都要经历一些逻辑决策，而这些决策很大程度上依赖大数据。判断该不该采购，什么时候采购，采购多少，在系统上一点就会出现市场分析。系统背后就是一个数据云，钢材制造、行业共建、销售、数据服务都会在这个‘云’下面。这样一来，整个行业的效率会显著提高。”想象一下，每个人都有手持终端，在工地上就可以知道今天钢材价格多少，决定采购后，系统马上就会提示货车什么时候会到，该怎么支付。这一切简便的程序，都倚赖“云”的建立。

 运用大格局思维，解决跨界难题

2015年，政府及主流媒体开始关注互联网+传统产业。同时，大批来自政府、主流媒体、研究机构、金融等理论人才开始跨界进入互联网+传统行业的领域。去年年底，中央电视台新闻联播主播郎永淳加盟找钢网，担任首席战略官和高级副总裁。今年年初，找钢网又添一名悍将——国务院国资委新闻中心原副主任苏桂锋出任高级副总裁。

为什么郎永淳、苏桂锋会选择找钢网?王东的解释很简单：志向相投、趣味相投。“创业就是个找朋友的游戏，要找到志同道合的朋友，对于企业未来发展的价值观也要互相认同。”在王东认识的人里，郎永淳的智商是数一数二的。找钢网提出的传统产业的升级、真正意义上的金融创新、建立国际化的营销渠道这三个企业价值，郎永淳都非常认可。

如果说人才跨界还不是难题的话，地域跨界一定是一个令人头疼的难题了。中国钢材出口难问题存在已久，在王东看来，找钢网也正在努力解决这个难题，并已经初步有了成效。

找钢网在韩国的国际化的产品很受欢迎，一是在当地雇的韩国员工，二是租用韩国方面的货厂、办公室，三是按照当地市场的零售价格销售，不破坏韩国方面的市场。

除了韩国，找钢网在泰国、越南等都设有货场，让钢厂把货放在货场上，面对当地买家零售出去，以当地市场价格进行销售。这样也巧妙地避免了反倾销。国际化是找钢网重要的部署渠道，环印度洋是下一步重点部署的地区。

“找”字辈层出不穷，覆盖很多传统行业，王东认为这是行业进化的必然。很多传统行业，从生产、贸易、流通到管理是非常混乱的，所以企业效率非常低。找钢网和红杉资本、经纬资本等机构一起成立了胖猫创投，专门投资其他行业模仿找钢网这样“找”字辈的电商企业，目前已经投资了九个。

找钢网的成功不是偶然的，伴随着物流、仓储、加工、金融等产业链上下游业务的全面开花，找钢网无论是从钢铁电商领域来讲，还是产业互联网领域来讲，都是无可争议的龙头领军企业。找钢网的成功也为后来者提供了教科书式的模版。王东，也将一直在大宗商品行业“找”下去。

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