摘要： 在产业互联网、国家行业政策坚实推动下，我国汽配后市场的发展迎来了从垄断到融合与竞争的趋势。汽配B2B电商平台的出现是针对我国现有汽配后市场流通痛点的顺势而动结果，同时也迎来了机遇与挑战并存的局面。从整个汽车行业中以B2B商业模式进入赛道的参与者来看，汽配平台多于汽车后市场服务商平台多于整车分销平台，三者占比大致为5:3:2。基于对产业互联网未来发展理解，或许我国汽配B2B平台和整车B2B平台在未来的发展中将会进一步靠近汽车后市场的服务商角色。
“三位一体”的汽配分销市场
汽车配件（auto parts）简称汽配，是指构成汽车制造、维修、保养服务中各个产品的集合品类。由于汽车行业属于技术密集型产业，所以在传统汽车产业链体系中，零部件的分销体系主要分为OEM市场和AM市场两大类。
在整个汽配产业链条中，上游供应端是由国内/外汽车零部件指定制造商，整车厂授权的汽车零部件供应商，国内/外独立零部件制造商组成；中游分销端是由汽车4S店、认证维修店，层级（三级左右）代理商组成；下游服务端是由汽车4S店、认证维修店，汽配城及各类维修店组成，以上商户共同服务汽配产业链末端终端汽车用户。
图一：传统汽配产业链示意图
在OEM市场中，由于4S店和整车厂认证维修店直接获得上游整车厂的维修授权，所以在汽车维修件的终端用户能享受到正品保障的优势，但整车厂到4S店维修件直供的模式是建立在垄断基础上，整车厂不提供其它未授权的服务商进行汽配件的流通服务，所以垄断性质不利于整个汽配市场的发展，更不利于终端汽车用户的维修权益的全面保障。
近几年随着我国汽车后市场的政策不断出台逐渐打破了汽车后市场汽配维修件垄断格局，比如2014年9月出台的《关于促进汽车维修业转型升级服务质量的指导意见》中指出“破除配件渠道垄断”，2015年8月《交通运输部关于修改<就动车维修管理>的决定》“明确车主消费者可以自主选择车辆维修地点”，2015年9月《汽车维修技术信息公开实施管理办法》“不得通过设置技术壁垒排除、限制竞争，封锁或者垄断汽车维修市场”，随着这一格局的打破，由独立的国内外汽车零部件生产商、汽配的流通商、终端个人维修店填补了符合市场竞争的AM市场。
AM市场较于OEM市场更适合现代社会市场的生存法则，市场的竞争机制带来了更多的参与者。但是产业链下游比如终端维修店，在享受选择产品多渠道化等便利的同时，整个汽配流通环节也出现了新的麻烦点。比如，中游分销端众多经销商的进入增多了整个汽配行业的分销环节，冗长的供应链滋生了系列问题等多骨诺米牌效应，当然，此时的自由市场竞争机制也加速融合了AM市场与OEM市场。
从汽配件的供需双方角度来讲，大量参与者的进入直接导致上下游供需双方几何式增长，根据行业人士透露，我国汽配经销商（层级分销商、汽配城）达到50万家左右，下游的服务商（4S店、路边店、维修店、连锁店）大概有100多万家，上游的生产商也有20万家左右，并且由于汽配件的长尾效应非常显著，所以整个行业的分布处于散状；从汽配件的流通角度来讲，汽车零配件的生厂厂商—一级经销商—二级经销商—汽配城—各种维修店—终端用户，一般至少会有5个环节，环节增多会增加产品信息不对称、价格不透明，甚至中间个别经销商为了获取高额产品利润，导入假冒和伪劣产品；从汽配件的营销力度来讲，由于上游众多汽配生产厂商相继进入这一领域，同质性的零配件的分销需要靠一大批的营销、地推人员，无论是厂商直接布局线下营销渠道还是经销商推广，都会增加了营销人员成本。这些麻烦点如何解决，是汽配分销市场必须面对的课题。
图二：“三位一体”的汽配分销市场
符合市场竞争法则的AM市场在互联网风口下诞生了一批以互联网技术与思维切入汽车后市场的众多玩家，从商业模式的角度来讲，分为B2B和B2C两种模式。B2C的电商模式在消费互联网的风口下发展较为迅速，从服务落地方式来看主要分为为汽车用户提供养车的保养服务、O2O上门清洗服务和汽车易损养护件的商城平台买卖服务，表现形式为消费型互联网。然而在汽车后市场的汽配分销环节，参与用户是各种汽配产业链上的各个B类企业，从这个角度来讲以产业互联网思维落地的B2B电子商务模式将会是解决汽车分销环节中“这些麻烦点”的可能性途径。
总之， 我国汽配市场正是在反垄断政策的出台下开放了汽配市场流通的第三方渠道，打破了原有汽配市场垄断渠道，新生了汽车后电商市场，三者共同结构了我国整个汽车后市场的热闹图景。
B2B电商处理汽配分销 “麻烦点”，机遇与挑战并存
通过互联网方式，企业与企业之间建立交易或者服务的链接，都可以称之为B2B电商模式，其核心要义为“探源、降本、提效”。“探源”主要讲究的是在交易型B2B平台上，采购方可以直接与供应商进行对接，可以直接在有选择性的货源前提下进行优质货源的选择和购买；“降本”主要讲究的是降低成本，不仅供应商要降低推广的成本，经销商也要降低流通的成本从而达到更多的利润获取，对于终端用户来讲更需要物美价廉，想要降低成本就必须从流通的环节上动手，减少人力推销成本、减少层级分销加价等等；“提效”主要讲究的是缩短货品供给供应链，解决供给矛盾，增强货品流通的速度。从这三个维度去对应现阶段我国线下汽配分销市场进行上下游分销的所见麻烦点的症候，可以断定“供应链冗长，价格信息不透明，产品质量良莠不齐，人力营销成本推高，上下游企业众多并相对分散”的麻烦点正需B2B电商模式这一剂良方。
图三：汽配B2B平台电商发展的机遇与挑战
如果说，B2B电商模式的天然性解决了汽配分销中的麻烦点，就可以判定汽配行业中的老牌企业或者创业公司适合做B2B电商，这种结论未免太过于草率，因为要在资本市场成为黑马除了行业痛点需要解决之外，还得兼顾本身行业规模的大小是否支持独角兽的出现。
汽配行业相关人士和投资人均对行业规模进行了估算，其估算方式大致分为以下两种：
官方统计，我国汽车保有量2015年底达到了1.72亿辆，并且每年以10%左右的速度在增长，预计在2020年我国汽车保有量将达到2亿辆以上。在整车中，汽配的产值占据50%—75%。下面两种算法均以2015年为例。
第一种是我国汽配零部件行业的规模，计算方式如下：
平均每辆车的产值在12万元左右，全车的零部件产值在6万左右，年销新车2000万，2000万*6万=1.2万亿。
第二种是我国汽车维修行业的规模，计算方式如下：
年维修费用平均3500元，1.72亿*3500*50%=3010亿元。
如上所示，无论何种行业规模的估算方式，我国汽配行业也是一个从千亿到万亿级的市场，大的市场为企业的IPO提供了无限的可能性。
当然，万事俱备，也得考虑不利因素。“行业SKU量过多，服务属性较强”都是传统汽配分销还是B2B电商模式面对的难点。首先，汽配行业的SKU量至少有9千万的量级，甚至更多。SKU量大，就会在传统汽配在分销环节中，对应关系比较复杂，做到精准匹配营销很难，也会导致下游维修厂备货不全的问题，终端用户体验比较差；那么，这么庞大的SKU量级对于一个汽配B2B平台来讲，品类如何切入上（全品类？垂直品类？）是一个值得思考的商业模式点。另外我国的汽车终端用户的动手能力相对比较差，这就要求了终端维修店的落地服务能力需要强，其中对终端店服务能力的体验要求就必须直接要求汽配B2B平台“送货及时”即物流服务能力上（这也是很多汽配B2B平台在选择运营模式自营还是撮合中考虑的重要因素），但是目前来说，对于终端维修店的客单价下的物流配送服务，还处在一个探索和发展的阶段。
总之，行业规模大，产业链条痛点多，SKU量大，服务属性强等关键要素共同成为我国汽配B2B平台生长和崛起面临的机遇与挑战。
汽配B2B：汽车B2B行业的聚众者
图四：我国汽车B2B行业格局图谱
从汽车B2B行业的组成格局来看，整车B2B平台、汽配B2B平台、汽车后市场服务商即企业服务类平台共同结构了我国整个汽车B2B市场格局。从数量对比看，汽配B2B成为行业聚众者。正如前文所述，我国的汽车后市场中特别在汽配分销领域存在了诸多的痛点，无论对于汽配的上游供应商还是中游分销商或是处在下游的汽修终端，他们都需要一个平台去链接，促使整个汽配分销行业快速健康的流通。所以从市场的参与者来看，汽配B2B平台多于汽车后市场服务商平台多于整车分销B2B平台，三者大致的比例为5:3:2。但是笔者认为，汽车行业作为工业产业中制造业类别，从产业互联网的角度出发，或许我国汽配B2B平台和整车B2B平台在未来的发展中将会进一步靠近汽车后市场的服务商角色，从早期汽配B2B1.0的资讯发布为主的平台过渡到现如今如火如荼的汽配B2B2.0的上下游供需件交易平台，并且向着跨界生产性服务业的仓储物流、融资租赁、新媒体营销等汽配B2B全产业链的交易闭环发展。
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