6月22日我在《亮观察》微信公众号里发表了一篇我有感而写的《2016年B2B电商何去何从？》（注：微信公众号“亮观察”6月22刊发，微信公众号“快消品经销商专业管理咨询”6月23日刊发，公众号“B2B行业资讯”6月24日刊发，您也可以关注“亮观察”微信公众号-营销秘籍-B2B电商 查阅）后得到了包括《快消品经销商专业管理咨询》、《B2B行业资讯》和《托比网》在内的十几个网站和微信公众号的友情转发，同时也获得了许多读友的反馈，这些读友希望我能更深层次的把餐饮B2B的优势写出来，这也就是我今天写这篇文章的出发点。
从网友的反馈看，主要想了解餐饮B2B模式盈利问题和货源问题。这两个方面就是制约B2B电商发展的比较突出的问题，但这些问题主要突出在流通渠道B2B电商模式上，今天主要讲一讲自营模式的餐饮B2B电子商务，为什么主讲自营模式呢，因为自营模式无论从掌控和服务上说是个必然趋势，你也可以结合《2016年B2B电商何去何从？》一起看，这里面有对自营模式和分布模式（也叫纯平台模式或撮合模式），这样理解起来更容易。
和流通渠道B2B电商抢夺经销商的存量市场不一样，餐饮渠道B2B特别是餐饮渠道B2B自营模式电商（自营模式为统一采购统一配送）做的是经销商增量市场，是帮助经销商完成到餐饮终端的最后一公里。由于行业原因调味品、粮油、生鲜冻品的经销商几乎都不直供餐饮，因为大品牌的利润相对较低所以越是代理大品牌的经销商直供餐饮的可能就越小，同时大品牌也是几乎每个餐饮终端的必须采购商品，看起来我这么论述有点矛盾，请您继续往下看。每个餐饮店每日需求的米面粮油调味品的品牌种类很多，而且餐饮终端又有少量进货频繁进货几乎天天进货的习惯。如果经销商直供，每个经销商代理的产品品牌又有限，一个经销商或几个经销商代理的产品仍不能满足其需求，且分解到每个经销商身上所配送的商品数量就会很少，成本随之变高，这也就是为什么经销商明明知道每个城市餐饮终端基本上都是流通终端的2-3倍，反而经销商更愿意直供流通终端而不去直供餐饮终端的原因了！说白了经销商用自己代理的产品直供终端几乎是无利可图的！甚至是负利！
经销商直供餐饮做不到！那怎么办？那就需要归集并二次分配，这就是农贸市场存在的根本价值！农贸市场进行归集后餐饮终端的老板、采购、厨师长每日早上四五点钟来到农贸市场采购，当然也会有极少一部分农贸市场的二批商送货到餐饮终端，即便是配送到终端那也是需要餐饮终端的老板、采购或厨师长来到二批的摊位列出清单后二批才根据清单配送，总体上这个二批配送没解决根本的问题仅仅是因为送货而送货而已。但农贸市场的二批商商品的种类虽然比单一的经销商的商品品类全但是要想做到一个二批商归集的商品满足终端店的需求的可能性几乎没有。农贸市场的二批商专业性也非常强，有侧重水产品的、有侧重干果干调料的、有侧重米面粮油的等等。作为舌尖上的中国，餐饮的发达大家是身在其中的，餐饮的进步大家是有目共睹的，每个餐饮店为了提高自己的竞争力时常安排厨师长四处游学学习厨艺研发新菜品，使用的材料的种类越来越多、越来越精、越来越专业，以前虽然农贸市场的一个二批满足不了餐饮店的需求，但是四五个二批归集的商品基本能满足餐饮终端的全系列需求，但现在恐怕整个农贸市场的二批都难以满足！为什么？因为餐饮终端现在的需求不仅仅是食材、配料、耗材的需求，而是更需求一整套的解决方案！B2B电商就瞅准了这个痛点进而切入，不仅提供商品配送服务还提供餐饮开发、调味研发、菜品研发等培训及实践活动！B2B自营模式电商轻松获得阶段性成功！
利润是商业的结晶，每种商业模式都是要回归商业本质，餐饮B2B也不例外。今天咱们就不在这里算数学题了，你可以想一想，农贸市场的每一个二批商几乎都供应着20个饭店左右多的可能在50多家，一个农贸市场二批雇员有3-5个人，20-50个饭店都能让二批幸福的生活，你猜餐饮渠道B2B直营模式电商不赚钱你信吗？
朋友们，我现在不用说大家就用应该知道，在餐饮B2B自营模式中货源是有保证的了吧？答案是肯定的！帮助经销商做增量，不触动经销商的任何利益，经销商和餐饮B2B自营模式电商一定能愉快的玩耍！前几天到同样是B2B自营模式电商济南“采吧”平台总部拜见了几位餐饮渠道营销专家，得到的答案和我论述的基本一致，济南“采吧”平台的专家告诉我，“采吧”济南运营中心和外地加盟比较早的运营中心都已经实现了和本地经销商诚信合作，经销商提供账期结款，降低各地运营中心的对资金的占用。通过这位专家的介绍我们不难看出，经销商不但会和你愉快合作完全可以更进一步的授信账期合作！为什么？那是因为餐饮渠道B2B自营模式电商真正能帮助经销商、帮助餐饮终端建立成一条笔直宽阔的高速公路！
对了，有朋友这样问我，什么样的经销商可以做B2B电商呢？我今天就在这里给大家统一回答，如果你是农贸市场二批商、如果你是快消品二批商、如果你是调味品、粮油、酒水、饮料经销商、如果你是快消品经销商都可以很容易切入，基本上是平滑无障碍切入；如果你是做副食品、休食、洗化、日化、小百货甚至农资的经销商、二批商你也完全可以做到，因为餐饮终端和流通终端完全不一样，餐饮终端的需求的商品品牌、品类、规格几乎是固定的，只要你的平台上仓库里有这个商品就可以切入，刚才也说了到经销商那里采购货源经销商是支持的，那是不是就容易多了？虽然不敢说任何人、任何个体都可以切入餐饮B2B但是进入餐饮B2B要比进入流通B2B要容易的多，餐饮终端客户的忠诚度要远远高于流通渠道的终端忠诚度！
最后还是引用《2016年B2B电商何去何从？》最后几段话：
现在平台这么多，有很多传统经销商也在问我，我该和哪一家合作呢？有的平台是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大额加盟费，有的要求我这样那样……
我的观点：能选择自营的就不选择分布（撮合）的，能选择餐饮渠道就不选择流通渠道，能选择不缴加盟费就选择不缴加盟费，股份是期货谁也不敢保证未来，除非免费给的。
最好的防守就是进攻！传统商不妨主动加入电商行列这也许是不错的选择！与其等待被革命不如提前闹革命！
今天再加上一句作为本文的结束语：
这个世界，唯有变化不变，无论你变与不变，世界都在变，早变晚变都要变…
--结束END--
投稿请发送至: 邮箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren
