日前,由“大宗商品电商圈”和“B2B内参"联合主办的2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行，吸引了500+来自全国的大宗商品B2B电商人参与。世界高铁网创始人陈忠林现场分享了主题为《B2B创业的三大要素：专注、坚持、价值》。本文为速记稿，B2B内参已校对，未经本人审核。（转载请注明作者及出处）
大家下午好，大家可能都困了，实际上我觉得今天来参加会议里面可能会有更多的观众是来自于想创业的，也可能是来自于产业界的，也可能来自于互联网界的，可能都是。我今天的分享希望能给大家找到自我的认知，世界高铁网我就不再过多进行介绍，我认为我要讲的就是我曾经踩过的坑，或者我们总结过的一些东西，有利于创业者的思考。
第一专注。我认为B2B要成功的话应该是专注、坚持和价值，这三个要素我们是要坚持的。在专注里面第一点我觉得是专注于产业互联网，植根于垂直的细分行业。我认为产业互联网没有分哪个可以做哪个不可以做，二十年后没有互联网的概念，二十年后没有电子商务，十年后70%的产业都会被电子互联网化、电子商业化和数字大数据化，一定是这样的，没有标品和非标的，不能因为几个词就把它框出去，不可能的。历史潮流不会因为任何的歧异而改变，五年后可能15%到30%产业将会被产业互联网化，和大数据、云计算所改造，就像我们2C产品一样，阿里巴巴上的袜子有标准化吗？没有，2C所有产品已经被电子或者已经被互联网化了。所以想做产业互联网的，不要被投资人所框住，勇敢去想你的梦想。
但是回过来想我们还是要植根于垂直的细分领域，做你最懂的事。实际上我认为产业互联网是什么呢？是用互联网的思想、思维来改造我们产业里面的商品组织，我们的服务组织，以及我们的流通环节的再造过程，就像上午我所讲的，什么叫价值，什么叫产业互联网？首先一定是对这个产业的周转频率，或者绩效有了大的提升，提升的过程中创作了促进了我们生成的价值，进而促进了整个产业结构的优化。在这个过程中互联网思维起到一个什么共享的精神？滴滴和优步可以看得出来，拥有产权并不重要，拥有支配权才最重要，所以做产业互联网一定要懂得共享两个字。
第二要懂得互联网本身它对组织结构碎片化的这个点，我们的落后的组织结构，尤其传统产业互联网，都存在着逐级向上级统计，逐级进行下达指令，这个过程我们的信息是衰竭的，我们效率是低下的，我们成本是高的。而互联网把组织结构改变了，离散性的结构化的组织，将会对产业互联网的组织产生巨大影响，就像中国铁路寻求高铁走出去的数十万种不同物料采购构建的解决方案一样，散落在全国的十几个国家，要采购目标不同的物料，你是接触不，现在你在哪个地方产生的哪一点细节改变的时候，实际上都可以形成大数据，都可以形成数据系统，这就是互联网精神，和互联网可能给产业互联网带来的一些东西。
专注第二个点，我们要挖掘产业用户的强需求，而不是伪需求，更不是弱需求。当然在这个过程一定要反过来说，就是当你做产业互联网，我认为这个团队首先应该是要动产业的。第二一定要有互联网思维，第三可能还有其它组合，这个团队才可能有机会。另外在强需求里面，我认为无论交易、无论金融、无论物流，还是无论其它的纵向的包括SaaS的一些解决服务方案，都应该是强需求，关键是靠我们自己对哪一块理解最深刻，你怎么做那块。所以说不要想着我一个交易平台一出来，找钢出来以后所有物流干掉了，不是这回事，我们再牛逼也没有阿里牛逼吧？阿里也没有把顺丰干掉吧？顺丰一样是上市了，一样是把中国快递市场独占了三分之一吧？所以专注干你最擅长的事最理解的事，这是最重要的，而不是所有东西都撒出去。尤其是我们刚创业的一些团队，我觉得你如何懂得控制抑制你的冲动，这是最重要的。往往我们都觉得这个我也行那个我也会，但是哥们儿你手上就五百万块钱，一共30个人，你怎么干？所以干你最懂的。
而对于强需求、弱需求的话，大家可能说我怎么知道什么是强需求、弱需求？但同时懂很多东西。我就我们一般我在公司的话，我就叫做他们用一个区分什么叫强需求什么叫弱需求。第一横坐标是用户的价值，纵坐标是我们三样目标，因为你做任何东西不能说就为了用户价值，为了我的三样目标，那我觉得你一定是失败的创业者。纵坐标和横坐标一出来以后四个象限出来了，把你要做的事情全部列出来，到底哪些事应该放在哪个象限里面，既有商业价值又有用户价值的放在第一象限，用户价值非常高的，商业目标很低的，你就放在相应是坐标位置，等回来再来梳理到底做哪些事情。
第三个专注，专注于产品，我认为任何互联网化产品一定是有魂的，一定有内在内生动力的，这也就是为什么我不用地推，我个人认为地推，跟刚才崔总深有感触。我说地推当你十个人扩到一百人的时候一定有效果，一百人扩到一千人的时候一定有效果，一千人到一万人的时候肯定有效果。但是那头猪是很垂头丧气，这一万个人撤了的时候它一定是摔死，这是其一。其二，地推要不要？烧钱要不要？要，一定会要的，当你响应商业模式，想迅速战略全国市场，到第一的时候一定需求，但是没有占领市场的时候顺应的方式一定会烧死你。烧钱的模式我认为谁是让我欣赏的？滴滴打车，滴滴打车三个月以后将用户从数百万很快地烧到了5千万，烧到了2个亿，完了以后就形式了一个5千万左右的活跃用户，产生了800万左右到1200万日成交量的活单，这就是烧钱，这是正确的烧钱，不是让所有人想着烧钱，谁不会烧钱谁不会花钱？所以当你错误理解互联网方式和商业内在规律的时候一定会死的，一定会死得很惨。
所以我就说了，回来关注产品，B2B电商平台一定要关注两个指标。第一用户，用户的指标关系两个小点，第一用户画像的问题，所以为什么说找塑料网说了一些干货，他把他的用户画像一二三弄出来了，弄了一二三马上给切走了。所以用户如何画像，你的系统能不能准备给你用户画像，你的用户来了1次、3次以后，你能不能准确把握到他的需求点在哪儿，能不能更贴心为他服务，而不是你从市场上100万或者是50买一个电商平台一味的谁上都是一样的，无论在北京上、上海上，还是年老的、年少的，不同企业都是一样的，所有的都一样，首页一定是垃圾，比垃圾还垃圾，怎么可能做得成呢？你怎么考虑过用户的体检，你怎么考虑用户的诉求，我们的追求不是追求用户在网站上停留多长时间的，是让用户最快找到他想要的东西，尽快完成了，2B是一个工作，2C是一种享受。所以说2C，尤其对女同胞来说，逛商场逛服装就是一种享受，所以一定要把2B的产品特征弄得清。
用户的第二个指标，就是一定要做用户到平台的双向触达系统。你们现在的平台有双向触达系统吗？什么叫双向触达系统知道吗？一个外包的P2P公司就能做双向触达系统来？什么是双向触达系统？你的用户当他有诉求的时候第一时间可以找到你的平台的，能找到平台的精准。第二你的平台推出新的服务和新的一些商品的时候，能第一时间准确找到你的客户群，你的客户群有可能是在你50万或者100万用户中的10个，或者980个，你怎么找到他？你没有双向触达系统怎么玩？这是第一个用户。
第二数据，数据第一个要实现的一定要改变大家在B2B平台里拍脑袋决策问题，你后台没有数据决策体系就别玩了，还在拍脑袋，还在传统产业链里玩。这种东西一定是，你即使非常有经验，我相信数据一定比你有经验，一定比你更不会说谎，一定会比你的下属更能客观体现出这个平台和行业的诉求。所以说第一，数据的决策问题，第二，数据围绕着什么来开展和布点你的数据，可能系统里埋了很多点，大家知道怎么埋点，当埋了如何进行大数据化？如何进行联动化？你的体系对内联动化，对你客户联动化怎么做？这个东西你要想到。数据一定要围绕着第一业务员服务，第二围绕着用户体验，这两个关键词来进行优化。
第三数据一定要区分出来你最优的SKU是什么，类似的东西今天上午有料网还是什么，哪家，一共是20多万的SKO实际上就做了一百个，怎么来的？循序渐进优化出来的，而不是拍脑袋拍出来的，谁都没有这个本事，尽管我在轨道交通行业，我在工程建筑领域我认为已经没有人比我更懂建设管理了，或者是物质管理了。但是我仍然相信我拍出来的东西仍然是有问题的，仍然是不客观的，而这个东西只能靠数据，大数据来解决。哪些业务加速爆发力强，哪些领域要优先开展的？这个点不仅仅是交易、金融、物流、支付第一点，我认为交易里面还有业务板块优化的问题，业务板块里面还有SKU优化的问题，SKU优化过程还有你地区的问题。我始终跟我的团队讲，今年不是我的客户，今年肯定不会成为我的客户，你不要去做无效的推广，不会成我的客户。互联网和产业互联网的传导一定是循序渐进的，不是靠谁的力量谁的能力一瞬间变成百分之百的产业互联网。
下一个就关注于产品了，应该是专注于服务。我认为服务非常重要，没有服务所有东西都失去价值，本身我觉得产业互联网，本身就是对服务的组织和流程的再造过程，无论是我们去中间化的过程，还是无论是我们把库存的周转率的问题，还是无论是我们把流转过程中的服务品质提升的问题，也就是说包括美菜网，他有可能把这个废品率提升，也会把七个层级的流转环节变成三个环节，找钢有可能也会去中间化，也有可能有周转率的问题。我说了大家学不要单纯学那个网站，那个网站本身的后面一定有商业逻辑的，一定思考出来为什么成功。大家盲目复制成功了，那你很牛，我觉得假如说你看不懂这商业成功背后的点是成到哪个点，假如说看不出找钢为什么要做自营，为什么要做代购代销，保价代销，因为他要给投资人看，因为现在闭环交易，这个数据，投资人不会看闭环交易来源自于哪儿，会看你线上支付有没有，你资金流有没有，你信息流有没有，交易流有没有，你撮合交易肯定有信息流，有交易流，你的物流呢？你的资金流呢？没有，投资人觉得那两流很重要，那行，实在不行就买进来亏个1%卖呗，一样会产生现金流，一样会产生三流合一的数据，反正骗投资人很好骗的，因为我自己也做过五年投资。
坚持。第一我觉得坚持要坚持梦想，还是我一个哥们儿一个兄弟杨守斌（音）讲过，所有互联网创业都是从地狱到天堂的过程，你没有梦想你是坚持不下去的，你一定是非常，你可以看着所有人，包括有的时候跟王海波[A3] 中国网库的老大王海波从1998年到现在，真是如履薄冰，仍然谈不上成功。在这种状态下高压状态下，互联网的创业真的没有梦想，我大家都坚持不下去。包括我觉得你即使有赚大钱的梦想，你仍然要有梦想，我觉得有的投资人非常在乎这个梦想。
第二，坚持正确的商业模式。互联网的商业模式无非三种，一种就是差价模式，一种流量模式，一种所谓的金融模式叫生态模式，就是首先你要干什么，你为什么要这么干，这么干改造了一些什么，这三种模式为什么这样写？自由模式不就差价模式嘛，保价代销不就是差价模式嘛，在这个里面，差价模式你做不做，还是你就做差价模式，京东就做的差价模式。我们的一号店，我们的当当等等都是差价模式，就算我加个差价做出去了，但是为什么差价模式还有存在的意义呢？因为传统产业链和互联网产业链再造以后这个产业结构链是不一样的，传统产业链有可能七个环节，每个环节不能优化，优化到极致了，我本身也是学物流的，自己搞了十几年、二十几年供应链优化过程。他在传统的情况下已经不能优化了，当然我们进行大数据的时候我们就可以优化
回过来讲就像找钢一样，能把社会的周转率平均天数从30天给压缩到15天，这就是效益，就是存在的价值。像找塑料网，可以把每个人每天处理两单的工作能力提升到处理两百单，这不就是人力的节省吗？所以说差价模式一定会有自己的生存空间，至于什么空间对你有利你自己选择。流量模式还有其它，还有金融模式，供应链金融，这里再讲一下供应链金融。
供应链金融一定是产业链，没有产业链的逻辑是没有供应链概念的，一定要清楚，在产业链里面产业的逻辑和业务的逻辑构成了供应链的基础，供应链本身是一个什么？是一个价值形成的过程，不是一个单纯买和卖的问题，你可以想所有物品最终从生产方原材料方，一直到我们生产工厂，到二次加工，到物流环节，到仓储，到分检，到验收检测各个环境，最终到消费者，消费者花一点钱买了就是价值形成的过程。产业互联网如何对价值寻证过程产生优化的问题，以及我们在供应链体系里面，我们的金融，如果围绕着这个产业链寻证的过程形成，而我们现在要讲的供应链金融一定不是传统的供应链金融，这个事我已经跟十几家银行谈过，但是实际上都没谈成，他们还是基于2001年深发展的“1+N”的模式，所以说你们想在供应点金融里面有说突破的话，你跟银行去谈，是很难的，至少五大商业银行是谈不过来的。
第三，搞B2B一定要坚持在线闭环交易，也是你交易的信息流、你的物流、资金流一定要形成三个基础。这个我要说一下，B2B里面的特征不可能是百分之百的是闭环交易的，这一定是，中国尤其大宗商品的账期，尤其现货的账期，以及三角债的很多问题，包括我们的支付凭证用的银行承兑等等这些，我们短期改变不了的，你不要想着你就会改变，反正我是改变不了，但是我不追求百分之百的闭环，我可能追求5%的闭环，我会追求8%的闭环，在闭环过程中形成一些再造流程的机会点，只要你5%、3%的闭环都做不到的话，但你永远不要追求百分之百的闭环，一定是不可能的。你要为了追求百分之百的闭环，一定会付出沉重的代价，就像某些B2B平台一样，去年为了追求线上交易额，线上资金流三流合一的问题，搭建七个亿的成本和亏损。
第四，一定要坚持市场的规模和用户，互联网一开始不可能挣钱，也不要想着一开始就挣钱。互联网在乎的是规模，在乎的是用户，当你拥有一定的规模，占据了产业链体系里绝大主流市场的时候，你有了一定的用户你本身在产业链里面就一定能找到挣钱的机会，是一个理性的，是一个强需求的，需求不会因为你打个广告就买一万吨钢铁，根本不会的，它的需求只会从另外一个点转移到这个点，转移到你这个点，你不会创造新的需求。所以说我们更多的是发现需求，在发现需求过程的中，我们假如说用SaaS服务会创造新的SaaS需求，但是交易环境我认为是创造需求的，并且一定会基于产业过剩更合理的方向。现在产业过剩，产业互联网优化到一定程度上过剩的还会严重，过剩本身就是产业互联网萌芽的最佳时间，因为传统产业一旦有钱赚的时候不会给你产业互联网化的。
价值我上午也讲了一下，简单提一下，反正我这个唠唠叨叨不要占用太多时间，我们一定要从经济产业的周转效率提升来衡量你的产业。所以基于这个点，没有任何产业不会被互联网所孤立出去，没有任何产业不会被大数据孤立出去，任何产业都将被产业互联网化，所以说不要想着非标那些，那些东西扯淡我告诉你，二十年后你一定相信产业互联网已经被改造，那个东西没有意义的。
另外对产业链的价值链，增加的那些，产业链结构变化过程中你要思考，将来会处于什么样的位置，这个位置里谁做主导谁做支配，产业链原先30几万的过程，通过产业链优化成26万，优化的4万块钱就是你的价值所在，只要传统价值还在，就是你的价值。当你的价值4万块钱的时候，谁在主导分配这4万块钱？是你吗？还是你的竞争对手还是谁？谁主导谁分走3万块钱，一定是这样的，或者谁主导谁分走2万块钱，剩下的人是被主导的人，在这当中你是什么样的角色？我就讲这么多，谢谢大家。
