这个企业地处三四线城市,却把批发触角伸向了全国,这是闹哪样?

赵安琪 2016-05-25 08:09:31

在众多B2B企业中,华佗作为以零售板块为主的企业,相对来说比较另类。虽然B2B是新兴商业模式,但是零售企业做批发在医药行业绝不是什么新鲜事,带一个小型批发公司的连锁药店在国内可以说到处都是,日后类似既有线下零售和批发,又有线上B2C、B2B的企业可能会越来越多。

从连锁视角看B2B相对于线下批发的优势

以零售为主要板块的企业,必定深知零售客户为什么会选择或不选择到线上采购,可以说对客户痛点深有体会,那么从连锁视角来观察,线上采购究竟有哪些优势呢?

一直从事连锁药店咨询、辅导的精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟做出了分析:B2B采购平台与线下批发公司相比各有各的优势,从各个采购环节综合时间对比来看,线上采购平台效率更高,对线下批发公司对于新品的推荐很可能具有抗拒心理,而线上公司的新品大部分是药店自己去主动寻找的,其满足需求的精准度更高。

联众医药网几年来一直从事撮合大宗交易的工作,对连锁药店的需求较为熟知。联众医药网柯小芳指出,B2B平台除了具有互联网的比价、方便快捷、公开透明等优势外,如果平台还能建立起完善的信用评价体系,那么就可以对接好供应链金融,还可以在拥有大量终端客户后做联采分销。

柯小芳认为,60%~70%的药店已经了解了互联网采购的概念,但是离线上采购习惯的养成还尚需时日。其中,地处城市的零售企业对B2B的接受程度可能略高一些。

区域企业对全国市场份额的争夺

华佗药房董事长张维军指出,华佗既有实体零售和批发,又做了B2C,有较为充足的条件做B2B业务。华佗的目标是在三年之内打造京津冀互联网医药流通企业典范,并希望线上销售大于线下销售。但由于张家口作为三四线城市,市场体量很有限,所以华佗要想不断地实现业绩突破,借助互联网做全国的生意就是必然的选择。“如果一个区域批发公司做到三五亿的盘子,那理论上来说它做全国的批发业务就能做到二三十亿。”

借助线下零售的优势,华佗在B2C领域可以说小有成绩。张维军认为,之后如果把B2B也做出知名度,那么华佗集团公司的架构就比较符合现代企业的标准和特征,对下一步的融资等是很有利的。也就是说,B2B业务的拓展有助于企业的互联网化。

虽然有些平台已经拿到了不少投资,但是整体来说国内医药B2B才刚刚起步,还处于摸索阶段,缺乏成功的模式,这对于类似华佗这样的后来者来说是有利的。

批发行业没有一站式购物,优势在局部

张维军认为,B2B本质上还是商业公司,未来必然要和线下去竞争,所以还是要把物流、价格等做好。对于这方面,柯小芳也有类似的观点。“B2B平台要想做好,一定不能想着马上就去颠覆传统行业,而是应该和传统产业进行融合,帮助传统企业提高工作效率,节约中间成本,最后形成规模效应。”柯小芳说。

对于如何和线下批发竞争的问题,张维军提出三点:第一,满足部分市场的部分需求,主要是应对缺货,帮助零售企业找品种;第二,某些品种的价格B2B企业会有优势;第三,目前线下批发的毛利率偏高,而线上批发的价格肯定要低一些。“另外,B2B企业在服务上也有优势,线上不需要沟通,直接浏览、比价,所以最核心的还是新模式带来的采购习惯的改变,习惯的改变抢的是线下的蛋糕,而不是和线上企业竞争。”张维军说。对于这一点,叶建伟指出,药店对线上采购的认可度在逐渐提高,线上采购的习惯与软件使用的习惯是一样的,只要B2B平台注重前期操作习惯的培养,并将B2B模式节省下来的成本分给药店一部分,经过一段时间后,药店就可能会形成固定的采购消费习惯。

张维军认为,目前的医药行业B2B有些类似于五六年前国内医药B2C的景象,虽然全国拿到B证的企业不少,但真正开始实质运营的也就十几家,竞争还不到白热化状态。

对于如何与大流通企业比拼,张维军指出,批发与零售不同,不存在一站式购物的概念,“再大的流通公司,也不可能为一家连锁药店提供所有的品种,能提供30%左右就已经很不错了。”所以,刚刚起步的B2B企业可能在部分品种的价格上占优势,或者在部分临床品种的渠道来源上占优势,也就是可能会形成“集中全力于一翼”的打法。

“由于药厂对渠道的管控,药店在采购过程中市场满足率较低,加之连锁自身原因,几乎每家药店都有短缺品种,我们的B2B平台就希望解决这样的问题。”张维军说,“另外,有些药厂的分销能力不足,地推人员覆盖不到全国,这时批发企业就可以作为市场的补充,帮助药厂进行分销。”也就是说,B2B平台对上下游的痛点都可以瞄准。

但是,渠道管控既带来了市场机会,也可能会对B2B业务的开展形成障碍。据广西桂中大药房副总经理何感介绍,目前一些网上平台可以询问到价格,但是限于厂家的渠道限制,很多地区无法发货。这种限制,绝非物流可以解决,这或是B2B平台需要考量和突破的地方。

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