“淘汽铁军”成立近三年,创始人肖军首度打破沉默说了这4866个字!

AC汽车后市场 2016-05-20 11:01:57

 一直以来,淘汽档口和幕后老板都比较低调,但是从淘汽档口到淘汽云修,再到主推“淘汽云修”贴牌代工,淘汽系干的事情一点也不低调。淘汽系创始人肖军先生此前成功地将上一家公司做到十亿级“独角兽”,卖给跨国公司之后又进入汽车售后领域,他们会在这个领域做出怎样的成果呢?在“2016汽车后市场国际峰会”上,肖军先生首次发表对外演讲,解读“淘汽云修的后市场商业逻辑”。

淘汽档口肖军

以下是肖军先生的演讲实录:

各位同仁,大家下午好!淘汽一直比较神秘,我这是第一次站在公开场合去介绍淘汽。正是因为我们觉得我们还没有做好,还有很多的东西在探索、尝试和思考,所以我们没有出来讲。以至于外界对于我们有种种猜想,今天很感谢AC汽车和海生给我们这样一个机会在这儿给大家介绍淘汽档口、淘汽云修的那些事。

先介绍一下淘汽档口两年的历程。2014年1月份成立,用了一年的时间有超过20万家修理厂跟我们建立了合作关系,也就是说在淘汽档口上和我们有购买关系。整个系统有23—26万家的修理厂客户。他们为什么找我来买呢?在做淘汽档口以前,我本人没有一天做修理、没有一天做后市场,但是我们进行调研的时候,感受到修理厂到底需要什么,我们就给他们什么。所以当我没有任何资源的时候,我们就用最笨的方法,我们便宜、我们低价,我们快速物流,我们保真。同时快速建设淘汽后台的实力。

一年以后,2015年的2月,淘汽正式推出“淘汽云修”这一连锁品牌。我们对连锁的理解不太一样,淘汽云修去年2月份开始公布,同步进行了半年的系统准备和试点摸索,在去年的7月7号正式全国开始推广淘汽云修的品牌,全国加盟淘汽云修的门店截止到4月28号3000家,4月份一个月截止到昨天晚上是647家加盟。应该说我们在加盟连锁里面取得了吓我们自己一跳的速度。

可能大家会问,你是不是在吹牛,你们真的会有这么多吗?你们为什么会这么快?这里我想跟大家分享一下,淘汽为什么发展这么快?

我希望在所有互联网汽车创业团队里面,我和我们团队是最深研究修理厂需求的。因为我有一个观点,我们行业的核心就在于终端,谁真正地让终端配合你,愿意跟着你往前走,而不仅仅跟你是买卖关系,我认为谁都会有一个光明的未来。

在这个理念下,我们一直研究一个东西,就是修理厂到底需要的是什么?甚至一个简单的夫妻老婆店,一个路边的轮胎店,他们到底需要的是什么,难道他们真的是需要等死吗?至少我不这么看。

既然他生存就有它生存的道理,也许他有用户群,也许有地理条件的便利,也许做了很多年。但是今天他们在这个市场快速变化的过程中,他要变更好需要有人帮他需要提升。当别人的加盟连锁一直在探讨一个问题,就是一个比较瘦弱的人,我怎样给你锻炼成肌肉男,你能举起千斤。所以很多连锁机构一直在强调标准化,一直在强调我把你培训成专业选手去提升,这些需要吗?当然需要。

但是我们认为有点难,也可能这个人无论怎样练都很难快速地练起肌肉,况且他练起肌肉也恐怕很难举起千斤我们的理念。是当你必须要举起千斤,就给你一个千斤顶。所以这两年,淘汽就是致力于此。

淘汽云修到底给客户提供什么样的东西?我们简单举例,无论大店、小店他都需要。我们的营销系统全公司有300个团队,每个月升级1—2个数据完善淘汽云修系统,无论是大店、小店、中间店,只要你想用系统管理你的业务、管理你的ERP和客户,甚至管理你的店员,还有当未来你不知道要管理的东西的时候,未来不知道你要开始新业务的时候,我们的系统都会尽力地满足您,而且是免费的。

我们还会上门培训怎样去用这个系统。我们花了大量的精力去了解各种修理厂对使用的需求。加入淘汽云修,我们是进店培训是免费的。我们发现所有的修理厂最最欠缺的是营销,他不知道如何自己做什么样的活动能够积来客人,能够影响到周围的客户,能够与别的竞争对手把客户抢过来留给它的店,因为我们不能以一个单一标准去要求,比如说做得很好的店,上个星期我看到我们营销顾问签了一家店,那家店有多少个工位,80个起重机,要有多少客户才能支撑这么大的店?当然我们也有两个工位的,他们的需求是不一样的。

从我们的角度我们都会把他们联系起来,尽可能给每个门店提供他们需要的帮助。这对不同门店的培训就会不一样。你要做的东西就会不一样。所以我们的培训体系分成很多的形式,我们既有一个地市一个地市区域优化的,各种专家的巡回演讲培训,也有到门店的店面指导培训,也有远程的视频培训,各种的培训我们都有。那另外所有的修理厂都会面临技术的快速解决和提升,我们还建立了什么多达5TB的数据维修车辆。任何在我们的数据库里,只要是维修的客户,你的技工都可以免费看。

另外当一个修理厂来了一辆车不会修的时候,我们线上有多达几百名的各种领域的专家,可以实时在线帮你解决你这个车怎样能够修理好,它的毛病到底在哪儿。

我们曾经有一个维修店我们去发展跟他们谈,他正好有一台奥迪车不会修,不知道什么毛病,老板说15分钟帮我们解决就加盟,我们5分钟解决,很简单,在淘汽上面发问,我们有几百名专家。

这么多的门店,各种资源都愿意与我们合作,同时我们同步开发的超过17个系统。包括5月份上线的为所有云修门店提供的二手车拍卖系统。也就是所有的维修店从5月开始,只要加以培训和下载系统,可以同步开始二手车的生意,那另外淘汽云修在规划钣喷中心,可能7月第一批的钣喷中心在大家面前。大家觉得这不新鲜,这么多人在干。

我跟大家分享一下我们的钣喷中心的理念。当我们走访了大量淘汽云修的门店以后,与这些老板们在一起交流,大家知道钣喷中心对一个修理厂意味着什么?做得好意味着赚钱,做得不好意味着包袱。为什么这么讲,每个门店都希望自己有钣喷,不然的话客户会流失,可以争取到很多的客户、争取到很多的保险。

而钣喷中心面临的问题是,同时面临技工的提高和技工不好找,人员流非常大,水平起伏很大。当我们研究钣喷中心以后,我们认为  所有的门店都面临一个问题,不是新上什么项目而是减掉什么项目。我们认为钣喷中心是过剩的。

所以我们就应云修店的要求,在联合油漆公司,我们大胆去创新,以新的模式做钣喷中心,这个新模式是什么?比如说我们在一个地市或者是一个区域有20、30、10家店,他们每个人都有油漆都不赚钱,但是把这些集中到一个钣喷中心会有什么效果?达到这个中心的满负荷。

同时每家不再养自己的钣喷中心,我们可以钣喷中心搞成保养、搞成美容搞成更赚钱的项目。那我只需与保养和美容最好的公司来提供商量好解决方案,怎样帮它去集中化。同时集中化的钣喷中心股权是属于维修店,谁参股谁愿意把自己的钣喷中心关掉放到这里面来,这个钣喷中心的股权就是这些维修店,我们中间负责运营。

其实运营更多地是进行标准化管理,因为那会儿我们并不为钣喷中心的经营发愁,只需要服务好维修店。我们开的钣喷中心就是中央厨房,由我们提供服务。专业化联系油漆公司一起做人才储备和培训,去解决低效高成本的问题,然后为这些维修店服务。

当这样的钣喷中心数量多起来了以后,我们完全和保险合作,让这些参股的维修店得到更好的回报。这就是我们钣喷中心的逻辑,所以我们计划会开很多。当然不会有任何一个钣喷中心是我强制性规划我要去开的,也就是哪里的维修店准备好,我们就提供支持去开,因为我们会给他们投资支持,帮他们一起大家把钣喷中心建起来。这就是云修的理念,我们是服务的,我们要的是与我们的合作对象,让每一个合作对象都变得更好。

最后一个问题是海生交给我的问题,他觉得淘汽的供应链很有意思,让我讲一讲。其实淘汽的供应链产生恰巧是因为当我们知道我们的门店需要的是什么,当通用类产品,就是这个牌子谁都知道,连车主都知道的时候他需要什么,我更便宜买到,价格低。还需要什么?需要保真,你别卖我假的。需要什么?需要快速  送达,其实无外乎这几点,所以淘汽在第一天做的时候就以这几个点为切入点,充分满足客户的需求,也就是最短时间内才会把我们的精华客户拉起来,也就是我们现在有20多万家修理厂与我们有贸易关系。

我们有这么大的客户以后,就与合作好的门店来去合作,去交流。我们发现他们还有更多的需求,因为当我们研究完以后,我们认为在汽车后市场,绝大多数所谓的大品牌、大厂,其实是什么?我们说得客观一点,是渠道秉然,我不好具体拿哪个品牌举例,大家都是这个行业的人。

你在街上拦一个车主,问他机油什么牌子的不知道,能知道油和轮胎是什么牌子的都不错了。从这点上我们发现一个什么问题,就是当任何一个产品如果它只是一个渠道品牌的时候,渠道推哪个它愿意去推哪个就成为你这个产品在这个市场决胜的关键。

那兄弟厂我们的终端到底愿意推哪些产品,哪些品牌的产品,其实它是有共性。第一个共性是什么?我要大厂产的、品质好的,因为它怕给客户装上,这个产品品质不好,客户找回来。因为他是做服务的。第二个需要的什么?他需要利润高的,那这是两个方面。一个方面我尽可能地买便宜,一个方面这个产品我能卖更高。那第三个它需要什么?它需要最好你教我怎样卖,因为这是一个新的产品,我不太会用,如果你能手把手教我把这东西卖出去,我就愿意推。

正是基于这样的思考,淘汽开始在今年1月份正式拉开全面推进自有品牌的修理,从1月份开始淘汽逐步开始上淘汽云修品牌,某某公司代工生产的自己的产品。截止到现在,淘汽已经有了自己的产品,谁来代工?德国福斯,帮我生产各个型号的淘汽云修机油,从门店的效应感觉不错。那我们的电瓶谁来代工?美国江森,同时还有淘汽云修的轮胎,我们还有欧诗朗给我们生产的灯泡,为什么这么多大的品牌愿意跟我们分享待工合作?从另外一个角度来看,为什么零部件公司愿意与我们合作,他们关心的是什么?

其实很简单,每一次与零部件公司在谈代工生产,我们的一个话题,最重要的一个话题是怎样补充到代工体系,我原来的经销商体系怎样能不冲击,我压根儿就不用你品牌,怎样会冲击到你的代工体系。所以第一个不用品牌,第二个你可以教育代理商,我们可以做得更好。

当福斯机油上线以后,“福斯机油”知名度上升,如果代理商抓住这个机遇,我相信不仅是淘汽云修的福斯机油打开市场终端,同时代理商的福斯机油卖得更快。我给你带来最大的价值是什么?帮你服务终端。因为淘汽从诞生的那一刻充满着要把终端服务好的基因,我们以各种方法、各种体系去增大终端的扶持力度。

另外,最为关键的一点是当大家合作障碍没有,零部件公司跟你谈的,剩下的是你有多大“量”。那好我们换算一下,淘汽今天将近三千家门店,目前采用淘汽产品的门店盈利占到95%,相信对于任何品牌有两千家将近三千家的修理厂在用你这个产品,每家5人来算,已经有1.5万人推这个产品,这对厂商来说都是不可忽视的量。

那从结果来看,我们已经成为江森和福斯两个客户、两个厂商非OEM,非主机OEM,我们是它OEM的第一大客户,我们做到这一点只用了三个月。所以现在有越来越多的厂商愿意和我们探讨,大家合作推出了一个双Logo的产品。

最后与大家分享一下,其实淘汽一直在做的是什么?我们特别注重行业的基础建设。刚才跟大家介绍有17个系统同步开发,也就是说我们围绕汽车后市场门店的需求,甚至是渠道的需求,我们都在开发不同的东西去满足每个领域的合作伙伴的需求。淘汽其实是一个非常开放的平台,它既有自有的体系,又同时又有很多的接口跟这个行业的各个做专项领域的公司进行合作。

比如说刚才我们介绍,如果您是一个零部件厂,我们怎样与您合作,我们有很多的接口根据您的需求我们选择合作方式。那甚至说我们也是中国最大的汽修连锁,我们已经有三千家,但是我们依然可以与别的连锁合作,因为我们并没有追求您的连锁店的门头必须是百分之百打着淘汽云修的Logo,今天淘汽云修在全国没有一家店整体是淘汽云修,我只需要你和我联起来,只需要一起来做我们要做的事。

现在我们已经与全国的有些连锁进行合作,我们各自发挥各自的特长,我们给它提供基础建设。比如说我帮你去优化供应链,让你连锁里的产品毛利率更高,利润更高。同时还帮你们连锁进行你们不擅长的技术培训,我们也可以帮你们免费去做。如果你说你自己不愿意花钱开发系统,因为那个其实很贵的,你只有20几个门店花几十万、几百万开发一套系统很不划算。你用我的系统帮你改造一下。

现在已经有很多的连锁在跟我们合作,无论是以个体门店的形式,还是以整个连锁跟我们合作,我们有些连锁有20多家店,整个连锁与我们合作,因为我们是可以双Logo,其实根本不影响。淘汽云修是非常开放心态的,我们只提供服务,我们只提供基础。但是在同步我们也会自然地就拥有了强大的溢价和资源的能力,所以淘汽欢迎大家与我们合作,欢迎大家多去交流和了解。因为其实淘汽并不神秘,它很开放。

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