工程邦掘金万亿基建蓝海 坚持只做现金交易改变基建赊销顽疾

B2B内参 2016-05-12 07:34:02

O2O的劲风才刚刚散去,互联网便以迅雷之势向工业领域渗透,产业互联网成热词。继找钢网找塑料网、找油网等一批“找”字辈B2B电商相继横空出世,大宗商品B2B垂直电商迎来了一个爆发期。

是的,新的风口来了。

基础建材B2B电商——工程邦,率先将基础建材产业链接互联网,以先行者之姿借风而行,吸引了众人的目光。

基础建材,包括水泥、砂、混凝土、砖等基础型建筑材料,业内俗称“砖瓦灰砂石”。这是一个典型的“笨重粗”行业,产品技术含量不高,生产粗放化、非标准化、地域化。但毫无疑问,这也是一个大有商机的行业。基础建材是刚需性建筑材料,几乎所有工程都要使用,市场容量极大。

一个万亿级的市场,一个亟待升级的传统产业,留给创业者们无限的想象空间。

先做品牌,再做平台

大宗商品B2B电商通常都从撮合交易模式入手,给供方和需方搭建交易平台;成熟以后走京东模式,自营+开放平台(商家入驻)。但工程邦一开始就放弃了撮合交易,代之以自营为主。

“这还是取决于行业的特性。”工程邦创始人、CEO徐智勇称。基础建材生产交易偏地域化,生产厂家良莠不齐,做撮合交易平台,在商家资质甄选、服务标准控制、质量安全保障等方面,都存在着较大风险。对买家而言,撮合交易仅仅只是改变了购买方式,其获取的产品和服务并没有质的提升。“光做平台的价值不大。我们要先做品牌,再做平台。”在建材行业从业20年之久的徐智勇,一直对“价值”问题怀有特殊情结。在他看来,企业的成功,不仅仅是商业上的成功,更在于其对产业、对社会的价值。

选择自营,就意味着放弃了更加简便、常规的“轻资产”模式,走向“重资产”模式。这个创业项目已经不单纯只是一个互联网产品,而是以互联网为工具,重塑行业规则和标准,形成一条全新的生产供应链。

有同行劝说徐智勇:“这可是一件吃力不讨好的事,犯得着么?”可老徐仍然乐此不彼。他始终相信,这个行业需要点改变,而当前,就是改变的最好时机。面对这件“互联网大佬们不待见、传统老板们不会玩的事情”,他颇有点舍我其谁的意思。

要做自营,就要建生产配送体系。短短两个月间,工程邦在武汉市拥有了六个混凝土生产基地、三个物流配送基地、一个砂厂,迅速将配送范围覆盖全武汉市。“平地而起”自然是不可能的,是“分享思维”让工程邦的运营高效而轻盈。

激活闲置产能,助力产业供给侧改革

自房地产严控政策的出台,建筑材料需求大幅下滑,加上经济放缓软着陆,房地产依赖性经济结构的转变,导致建材行业整体步入了衰退期,而前期大干猛干扩张的产能却得不到有效的化解。

但产能过剩不能一概而论,真正的状况是不平衡性过剩。

以商品混凝土行业为例。武汉市大大小小的搅拌站有几百家,其中很多业务量不饱和,产能没有充分利用,甚至因经营不善,设备常年闲置;但反观一些大型知名搅拌站,常常供不应求,超负荷生产。而混凝土购买者呢?他们对混凝土供应并不满意,因为合作搅拌站的设备、车辆有限,不能很好地满足需求。

尤其是一些小微型客户的利益得不到保障,这类客户包含园林公司、市政公司、中小型施工分包商、装修公司等。小微客户多而分散,虽然单个需求量较小,但总需求量在市场规模仍然占了很大的比重。传统的建材厂家都去争夺大客户,集中资源为大客户服务;小微客户被忽视、拒绝,或常常面临供应不及时、产品质量控制不严、技术支持不到位等问题。

一端是建材厂家被闲置的剩余的产能,一端是小微型客户被忽略的分散需求,以销售、物流和品牌作为连接点,将二者连接起来,正是工程邦商业模式的底层逻辑。

去除行业痼疾,搅局基材市场

互联网对各个行业的渗透,都是从“搅局”开始的。打破现有的规则,树立新的规则;改变旧习惯,养成新习惯。

Uber搅了出租车行业的局,找钢网搅了钢贸行业的局,正所谓不破不立,一个行业要突破现状,取得跨越式发展,就得从自身的痛处下手。基础建材行业也是如此。

这个行业的痛处很多,最致命的一条是赊销。这不只是基础建材业的痼疾,更是整个建筑产业链的痼疾。建筑产业链从开发商到原材料供应商,层层赊销、环环缺钱,没有充分垫资能力的企业在这个链条上难以生存,有幸生存下来的,会通过加价来弥补资金占用损失,以致产品和服务价格虚高。这种不健康生态严重影响行业发展。

工程邦坚持只做现金交易,希望改变基础建材的赊销模式,从源头上切断这种不健康生态。现金交易规则与整个行业的支付习惯背道而驰,让工程邦在推广之初碰到了很大的阻力。但先行者就得义无反顾地承担起教育市场和用户的责任。

O2O大战给互联网创业者们沉淀了一个宝贵经验:只要“诱饵”足够诱人,用户终将被教育。工程邦直击用户痛点,以低价格和高品质的服务为“诱饵”,成功吸引了第一批“愿意吃螃蟹的人”,然后依靠口碑效应积累了越来越多的用户。很多用户以往连智能手机都不会用,如今却习惯了使用工程邦APP并且在线支付货款。

行业的另一个痼疾是多重代理结构。代理商重重加价,导致终端用户不得不购买高价产品,而且多重代理结构也容易滋生出灰色地带,给不法分子以钻空子的空间。工程邦用互联网构建出透明、直接、开放的交易环境,整合和净化市场,让基础建材交易阳光化、透明化、品质化。

“做一个搅局者,也许一开始会被骂,被攻击,但长久来看,对用户有利,对行业发展有利,就是有价值的。”徐智勇说。

正如淘宝之于零售业。淘宝冲击了零售,同时也繁荣了零售,它在扩大内需、促进消费方面所起到的作用,恐怕是任何一家零售企业都无法比拟的。工程邦,就是要做基础建材行业的淘宝。

用户,是最大的赢家

互联网思维的本质是用户思维。从用户出发设计产品,解决用户的痛点,是产品赢得市场的关键。

工程邦的服务对象主要是建筑行业的小微型客户。帮用户解决价格高、服务差、资金少、渠道窄的问题,让用户获得实惠,是工程邦商业模式的出发点,也是其扎根市场的立足点。

“如果一款产品不能让用户成为赢家,它的结局只能是满盘皆输。”这是老徐反复提醒其团队的一句话。

立足武汉市场,稳定运营半年,已达成pr-A轮融资意向的工程邦,事业版图显然不会局限于武汉。它的下一个目标是走出武汉,拓展其他城市市场,迅速推进品牌的全国化传播。

看来,B2B江湖要风云再起了。

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