世界高铁网:反着来的采购 想挑战阿里巴巴卖货模式

2016-04-25 11:00:58

上周五,陈忠林参加了中国施工企业管理协会举办的一场论坛。该协会是国家发改委直属联系单位。协会的会员企业产值占行业总产值80%以上。作为受邀演讲嘉宾,面对百余参会单位,及十余位特级施工资质企业的大佬,陈忠林一讲完,几家企业的与会代表走过来交换名片。在这个带有半官方色彩的行业论坛,世界高铁网又完成一次精准“小圈子”业务推广。

A.他们是谁?

陈忠林,世界铁路网创始人、CEO。毕业五年后,他成为原铁道部最年轻的处级干部之一,分管高铁部分技术引进。在铁路系统工作十多年后,他于2009年下海入职一家金融投资机构。直到2015年,以互联网人身份,回到熟悉的铁路行业。

B.在做什么?

作为一家B2B(商家对商家)电商平台,世界高铁网成立仅7个月,仅靠7个销售人员,吸引北京中铁建工物资有限公司、五矿钢铁北京有限责任公司等央企以及各地建筑龙头企业登录采购,平台交易额从0做到8.3亿元,成为轨道交通、工程建设领域的新军。

C.投资人怎么看?

世界高铁网的目标市场是几万亿的市场,几乎没有竞争者。他为提升行业效率创造了很大的价值,特别是面向采购方,把采购招标从线下的几周时间缩短到几小时。它大大扩大了供货方的参与面,提升了采购过程的透明度。在提升行业效率的过程中,由于聚合了大量供应商和精准的交易数据,所以进行供应链金融就顺理成章了,这样也能引导资金更好的注入实体产业,帮助实体产业发展。——丰厚资本合伙人谭群钊


世界高铁网创始人、CEO 陈忠林

世界高铁网创始人、CEO 陈忠林

主导投资世界高铁网的丰厚资本合伙人谭群钊认为,2C(对消费者)领域创业的竞争十分激烈,而2B(对商家)领域仍然有很大的创新空间。

即便如此,在物资采购领域,也早已冒出“独角兽”企业,号称钢铁全产业链电商的找钢网。找钢网、上海钢联都有800人以上的地推团队,而世界高铁网的销售团队只有7个人。

2016年起,找钢网频频出击,央视《新闻联播》前主播郎永淳入职担任首席战略官,国务院国资委新闻中心原副主任苏桂锋担任高级副总裁。最显目的,是找钢网宣布完成11亿元人民币的E轮融资,而找钢网历轮融资中有红杉资本、经纬中国、IDG、险峰华兴、真格基金等投资界大佬的身影。

在强敌面前,陈忠林毫不示弱,他赌上了对铁路行业近20年的理解。

不同的用户结构决定了不同的市场需求。在世界高铁网1883家卖方注册企业中,贸易商只占30%,剩下的70%都是生产商。而找钢网以钢贸企业为基础用户,然后才逐步延伸到钢铁厂。“别的平台贸易商一多,货就在平台上倒来倒去,不产生实质性社会价值;我们平台上的生产企业多,想的就会是怎么精准匹配终端用户,并把全流程数据沉淀下来——这正是我们平台方的发力点。”陈忠林说。

陈忠林在原铁道部当过几年处级干部,了解高铁、普铁、城铁乃至城市轨道交通(如地铁)的采购方需求。在“大轨道交通”领域,买方都是央企和区域性龙头,对卖方拥有绝对的话语权。这时候,B2B平台如果只想着帮卖方卖货,而不是帮买方提高采购效率,就不可能在行业内站稳脚跟。

陈忠林做过一次市场调研,国企用户普遍反映,他们基本不上这类垂直类B2B平台,几乎所有企业都要求实现全品类采购。举例而言,

在找钢网影响下,在塑料、化纤、棉纺、煤炭等领域都诞生了B2B电商平台,共同特点——只卖单一品类。而世界高铁网则从买方的采购痛点出发,反其道而行之,从2.0版就转型为全品类电商平台。整个团队梳理出过去7年轨道交通、工程建筑领域的5000多品类,上线商品覆盖了78万种物资(铁路、建筑用材,如钢材、铝材、水泥、橡胶等,及机车配件、弓网系统等),其中有50万种通用物资,28万种铁路专用物资。

截至目前,共有39家各类型企业,其中不乏央企或国企采购商——中铁四局、中铁六局、武桥重工、北京六建、北京城建等——登录世界高铁网进行采购。世界高铁网完成两轮融资:天使轮投资方为丰厚资本,四川汇元跟投;A轮由朗玛峰资本领投。2016年3月,世界高铁网的平台当月交易额已达5亿元。

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深度改造全产业链

从采购方出发的B2B电商模式,不仅在挑战B2B电商平台,还在挑战平台上的贸易商。

在一家接受世界高铁网调研的央企子公司,6个人管着24000多种不同规格、品种的物资。过去,这家央企把采购品类多、金额占比小的品类,委托一家贸易商完成。这家贸易商拥有几十人甚至上百人的专业采购团队,他们游走于各家垂直类电商平台以及线下渠道。

今天,世界高铁网打算终结低效的卖家(厂家、贸易商)信息列表模式,改为采购方发起需求,卖家直接竞价模式。两周前,五矿钢铁北京有限公司,悄悄在世界高铁网试着采购了100吨镀锌管。采购人员提交需求后,系统自动匹配了对应卖家,通过短信、APP通知给供应商,才过了3分钟,就有好几家供应商报价了。采购人员不相信:“这么快,你们不会是事先通知的吧?”另一家客户中铁建工,早上8点半在线发出采购包,10点半已有6家公司报价,采购方就开标选择供应商了。

对于预算约束严的国企,节约采购成本也是重要考虑因素。世界高铁网比传统线下采购价价格降低了10-25%左右。

一是因为信息成本下降。过去卖家为了拉生意,要支付售前、售后的营销费用;如今,产业链上下游的层级关系被互联网解体了,变为新的分散式结构,采购信息实现了零成本精准获取。

二是因为去中介化。螺栓、螺母紧固件厂家,一批货要在省级总代、区域代理、城市分销过好几道手,每一级的利润率都在12%-18%,这就造成至少36%-54%的加价。与此同时,过去需要省、区域、城市三级备货,无效的物流成本、仓储成本、管理成本大大增加。过去,一级一级发货反而要走700公里了。互联网实现了厂家直接报价、发货,从起点到终点可能只要走200公里。

“既然采购部门可以通过互联网批量直采,为何还要花一两百万找贸易商?”陈忠林并不讳言,他想革掉中间环节贸易商的命。但这家只完成过两轮融资的公司,如果与贸易商、B2B平台双边开战,恐怕吃不消。理想状态是,贸易商能按他的设想,转型为供应链解决方案提供商。5月份,世界高铁网即将上线物流服务商平台,实现信息流、资金流、物流“三流合一”的业务闭环。陈忠林认为,传统贸易服务(以钢材为例)的毛利3‰-5‰就很不错了,而供应链解决方案的毛利可以开价1%-2%,技术含量提高了,利润也变厚了。

深度嵌入传统行业的全产业链,这不仅是世界高铁网的主张,也是阿里巴巴B2B事业群的行动。2015年底,阿里巴巴与五矿集团宣布,双方将通过组建合资公司的方式,整合共建的电商平台将面向整个钢材市场上下游,为仓储、加工、金融、货运在内的交易相关服务提供支持,为行业上下游不同角色以及周边服务企业,提供包括在线交易、物流、金融等各种电商服务,切实提升大宗商品供应链整体运行效率。记者从相关人士了解到,阿里巴巴还在与宝钢集团等钢铁巨头开展相关合作。

如果说,找钢网还只是垂直行业的大佬;那么,阿里巴巴的固有业务,也给世界高铁网带来难题。陈忠林调研用户时得知,2013年,中铁系统内某局登录阿里巴巴B2B站点,结果网络采购而来的物料由于质量标准不符频频废弃,该局慢慢从阿里B2B退出。以螺丝、螺母紧固件为例,全行业前3名的供应商都已入驻世界高铁网。

“和阿里巴巴不同,我们不仅仅是在线交易的信息撮合方,我们对整个轨道交通、工程建设领域的改造,是全链路的。”陈忠林举例说,建设单位的老总只要使用世界高铁网APP的服务,无论何时何地,都能在看板上了解到全公司采购了多少物料,用于哪个标段,施工进度比预期快还是慢——一目了然。

大数据、金融与生态服务

2015年,找钢网平台上钢铁总交易量超过3200万吨,总交易额超750亿元,约占全国钢铁市场流通总规模的8%。耐人寻味的是,找钢网、找塑料网等多家垂直类B2B电商平台,都有代购代销、统购统销等业务。数据显示,其中“找钢商城”自营业务交易量近850万吨,实现销售收入180多亿元。

陈忠林对此不以为然。他认为从平台到自营是一种倒退,而在前路向他招手的,是金融、大数据两种盈利模式。世界高铁网已与建行总行系统实时对接,可以直接获知买卖双方在建行账户的资金余额,并通过银行冻结其货款。

世界高铁网吸引银行的,是行业大数据。银行除了自有数据,数据源主要是央行征信系统等。世界高铁网获取数据的维度在行业领域远大于银行,帮助银行判断行业内有哪些值得放贷的优质企业。比如,采购方的工业生产许可证信息、CRCC认证信息,以及行业数据等。

这家创业公司正在与多家商业银行洽谈,也在跟互联网金融公司对接,把平台开放给所有金融机构,力争实时放贷(“秒贷”)。陈忠林说,即便未来继续维持“零佣金”,金融产品的利润水平也会远高于平台交易的佣金收入水平。

这两天,好几家客户都来到陈忠林的办公室,要求世界高铁网给他们订制一套采购系统。这套系统同时和企业办公系统(ERP、OA系统)、世界高铁网(以及与之互通的所有平台),全部打通。基于云解决方案,一处发单,信息实时同步到所有平台。

世界高铁网还计划把这样的模式复制给更多客户,“有的员工觉得,物流、供应商资源是我们的最大优势,要自己捂得紧紧的。我说,不对!越是开放的生态,越是牢不可破。”陈忠林认为,如果未来在世界高铁网之外,有几万家由世界高铁网开发的大型操作系统,我们就成功了。

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