把自己烧死的食采平台总认为作为用户的餐馆忠诚度太低
近几年,餐饮上游(食材采购)这个估值亿万级的商业“蓝海”引来了一大批觊觎者的疯狂进入。他们确信“先入为主”、“习惯”的影响力,于是开始大笔大笔的资金“砸”向这片市场,“砸”到餐馆身上,希望“砸”出餐馆的忠诚度。但令人失望的是,在一大批“利诱”的考验下,餐馆似乎总是“三心二意”,而许多企业也纷纷在抱怨:餐馆的忠诚度太低了!
“忠诚度”这个词相信大家并不陌生,尤其在当今这个憧憬“粉丝经济”的时代,所有的企业都希望能培养出一批“死忠粉”,忠诚度100%的拥护者,成就企业稳固长存的发展基石。但想要获得用户的“忠诚度”,并不是一件容易的事,它和一家企业的价值、理念有关,它和企业和用户之间的关系有关。而在食材采购领域,这片尚未被完全开发的领地,先入驻者固然有它的优势,可以先在餐馆的心中打下自己的烙印,能率先获得粉丝;但与此同时,先行者的风险也是很大的,因为有他们的试错,后进入者有了更多的市场数据和发展参考,避免了许多弯路,粉丝的获取速率也会快很多。
忠诚度低是因为压错了筹码
有趣的是,无论是市场还是餐馆,忠诚度总是“偏低”的。它不会因为你是第一个进入的人而有所偏爱,也不会因为你是最后一个闯入的人而关上大门。他们的忠诚,只对你是否真正对它有益“忠诚”,只对你的质量和服务“忠诚”。
简单来说,“忠诚”必须要持续加大“质量和服务”的筹码,而不是简单粗暴的价格。
其实,早从2013年开始,就已经有人发现了食材采购这片蓝海,并风风火火地进入。但直到现在,这片土地上还没有出现真正意义的“王者”,食材链条上的各个参与主体,还在观望着、盘算着,并没有下定决心把自己的忠诚投放到某个具体品牌上。而这条充满无限商机的路上,已经堆起了一批残败的“尸骸”——那些失去粉丝、失去忠诚度、失去竞争力的企业。
翻看那些失败的案例,我们不难发现,倒下的企业它们自身对这片领域的“忠诚度”,也是偏低的。在这里,忠诚度体现在企业对所处行业的认知,对该行业现有的生存主体的认知。它们大部分一上来就试图颠覆生存主体的位置,或瓜分利益,或取代地位,对行业缺少尊重。它们试图用大量的金钱去填补自身质量和服务上的漏洞,却很少去思考如何真正构建起和行业、行业主体间的信任关系。一旦补贴停止、利诱失效,行业和主体将会狠狠地“还以颜色”,抽回它们的“忠诚度”,让企业变得难以为继。
正在准备进入的互联网平台,要像“买菜么”、“天平派”们一样保持谦逊和尊重
与之形成强烈对比的是,另一批尊重行业固有主体,并真切地为食材采购领域带来新变化的企业,在没有补贴和宣扬下,却收获了大量的粉丝,赢得了忠诚度。“买菜么”是其中的一个代表,它的成功正是在于尊重主体在原有体系中的地位,不改变餐馆和供应商间的根本关系,却让双方的连接更加顺畅,信息更加透明,让双方可以互利共赢。像“买菜么”这一类型的平台在目前的互联网界虽不多但并非唯一。类似的像天平派、蔬东坡等,虽然模式不同,但都是着力在质量和服务,使供需双方的信息平衡,以提升产业链效能为目的的。这样的平台自然会受到餐馆和供应商的欢迎,没有通过烧钱补贴的平台那样迅速,但胜在走的稳健。
在食材采购这个行业,当一家企业对所进入的行业以“尊重和谦逊”,那么这个行业的所有主体都将还以“忠诚”,而这个市场还远未达到饱和的程度。所以,对那些正在准备进入这个行业的互联网从业者们,出发前不妨先问问自己,你的质量、你的服务、你对行业的理解,真的准备好了吗?
