核心提示:圣光集团的B2B业务平台以零库存为核心,立足于周转率的提升优化供应链。目前主要专注于三四线城市及县域市场开拓,其策略就是农村包围城市。
业内有一种观点认为,考虑到美国医药流通的高度集中化趋势,推断国内众多中小批发商、中小连锁、单体药店难以长期存续,因而面向这些客户的医药B2B平台,或将面临艰难处境。
不过,也有行业人士认为如此推断并不妥当,因为,中美两国医药行业各有特点,美国医药流通商更多的是扮演物流的角色,中国医药流通商则在资金链中有着关键作用。
本文所分析的案例,其B2B模式背后就包含着资金链模式变革的浓重色彩。
河南圣光集团拥有医疗器械制造和医药流通两大核心业务,其流通业务规模在河南省内大概能排到前五。2015年7月,圣光集团医药物流有限公司取得互联网药品交易资格证(豫B20150005)。一个月之后,其在郑州举办会议,向河南省内市县级医药商业公司负责人、连锁药店、乡镇卫生院和村卫生所推介“药流通”和其“零库存”模式。
| “零库存”概念仅限于县一级
“药流通”软件可建立订单分析、集成系统,重点洽谈排名靠前的医药品种价格,通过集中采购、产品专销从而拿到比一级代理商更优惠的价格,将以“零差价”的方式将这些优惠让利于县级公司,同时降低终端药品售价。这也是其医药B2B互联网采购的软件平台。
此外,圣光建立以零库存管理为基础的虚拟中央库、省级分库和县级服务平台的物流配送系统,其县级库由之前即与圣光有业务合作的县级商业公司管理,既可形成药品配送过程中的可溯源实时监管体系,保证符合GSP等有关要求,也寄望借此降低渠道运营费用。
据圣光集团透露,依靠其自建物流,在河南省内县级合作机构当天12前下单,当天下午送达;12点之后下单,次日早上8点前送达。
而且,圣光在省级库就已经按药店、乡镇卫生院或诊所等终端客户的订单量单独装箱,县级库只需像快递网点一样负责最后一公里派送。而以往的大调拨模式,30件、50件产品发过去,县级商业公司的库存自然大,再配送流程也更慢。
圣光的互联网采购系统数据也向上游厂家开放,从而令厂家根据圣光省级库的周转率、动态库存数据等建立模型,实现针对省级库的智能化主动配送,以及省级库高周转、低资金占压的良性运转。
而对于县级库以下的终端用户,如药店、诊所、乡镇卫生院,除了一些应急性药品、特殊药品、区域性特定时段波动较大的药品之外,对于常规药品、需求量波动较小的药品,圣光也可以实行智能化主动配送。
据圣光透露,与其合作的终端用户,此前月度周转率一般都在0.8到1之间,即100万的月销就有大约100万的库存,圣光希望将库存量减少到30万,周转率提升到3以上。
“零库存”模式的上下游延伸,有利于整个供应链更好地控制库存。以河南为例,目前商业渠道内的整个存量大概是200亿,若周转率提升一倍,就可以减少100亿的库存,释放100亿的沉淀资金。
| 供应链金融服务是重头戏
在提升合作机构周转率的同时,圣光也正在调整其流通供应链条的账期模式。意在把资金的供应方往下游沉淀——直至终端客户层级,即药店、乡镇卫生院和诊所,不再做账期的欠款模式,而是转为预付款模式。
为了让终端客户愿意从账期过渡到预付,圣光给预付款客户5个点让利。本来就是零差价供给县级商业公司,这再增加成本,圣光受得了?
圣光给出的解释是,引入银行合作机制,嵌套进一些供应链金融产品。
比如说,一个终端客户一个月采购10万,原来是用账期,现在打预付,但是这个钱银行可以垫付,只要下个月还给银行就行。银行的动力,在于一个县域市场就能为银行增加1000-1500个客户,而且医药行业这些客户风险较低,稳定性及资信情况都是比较优质的。另外,银行现在也希望更快地切入各种行业,进而开展其他业务。
圣光对5%让利的消化机制,周转率的提升又是核心。借助于上下游预付额度的差异,可以帮助其沉淀一个资金池。终端客户是按月采购规模给预付款,但在周转率提升到三圈后,圣光只需要用到1/3的预付款,节约出2/3的闲置资金,这个资金池的再周转可以抵消一部分让利成本,再往上一步,由于圣光对工业厂家也是预付款,减少上游厂家的经营压力,上游厂家也要给相应让利。
圣光目前主要专注于三四线城市及县域市场开拓,其策略就是农村包围城市,
这是为什么保留并选择与县域当地商业公司合作的一个原因。但据透露,未来圣光有可能与这些县级合作机构进行股权方面的合作(参股甚至控股)。
| 行业仍有瓶颈
圣光集团的零库存模式目前覆盖了30个市县,月度线上销售额接近2个亿。
圣光集团也坦言医药供应链的创新面临一些政策瓶颈,如GSP标准中的一些强制性指标,就与创新趋势不贴合。
比如,GSP对流通环节中的商业公司仓库面积有硬性要求,但是,这一点对于零库存模式而言是没有意义的,因为零库存目标就是大面积缩小合作机构的仓库,甚至令其消失,只是保留其对货物资质的审核、对产品质量的检验等关键职能。
由于圣光集团是河南药监局试点单位,其零库存模式才被批准设计,但其对其他公司的创新,却面临传统行业规范限制。因而,圣光集团也呼吁政府相关监管机构有更大力度地调研,不断完善监管制度,保障药品质量安全的同时营造一个更适合创新的行业环境。
